Mois : septembre 2017

Depuis l’arrivée du crash boursier de 2009, un malaise général s’est installé dans le monde des affaires. Les problèmes d’éthique, de fraude et d’abus de confiance surgissent de partout. Conséquence : les bonnes vieilles méthodes pour faire des affaires doivent être repensées. Pour les vendeurs, cela a un impact important : son rôle, ses compétences et ses activités de vendeur doivent être revus afin de retrouver la croissance passée.
Le client habituel qui faisait confiance contacte maintenant la concurrence pour obtenir une offre meilleure et ne renouvelle plus systématiquement sa commande. Pour le vendeur, cela représente une perte sèche sur son revenu habituel, car les chiffres et objectifs personnels ne sont pas atteints et les dépenses prévues doivent attendre !!
De plus, le client, plus méfiant, veut maintenant être rejoint dans son bureau et non plus au restaurant pour un café, un lunch ou une partie de golf.
Voici ce à quoi chacun peut réfléchir afin d’adapter sa force de vente :
Vous devriez d’abord évaluer toute votre force de vente (vendeurs, directeurs de ventes, fournisseurs, revendeurs, etc.) afin de répondre à quelques questions comme : Quelles sont nos capacités de vente actuelles ? / Pourquoi nous ne générons pas de ventes à de nouveaux clients ? / Parlons-nous aux véritables décideurs ? / Pourquoi le cycle de nos ventes est-il si long ? / Faut-il vendre de façon plus consultative ? / Peut-on vendre d’avantage ? / Est-ce que notre processus de vente peut nous permettre de vendre plus ? / Nos objectifs sont-ils justes et atteignables ? Et surtout : Avons-nous les bonnes personnes aux bons postes ?
Vous devriez ensuite planifier les changements qui devraient être apportés, tels que le profil du client idéal, le message que les vendeurs véhiculent (le positionnement qu’ils font passer), le processus de vente, le développement des compétences du personnel de la vente pour gagner de nouveaux clients, la formation ou le coaching de toute l’équipe de vente (chefs ou directeurs de vente et vendeurs), le type et la fréquence des réunions de vente, etc.
Après ces transformations auprès des forces de vente réalisées au cours des dernières années, des analyses montrent bien que les entreprises qui ont mis en place les changements mentionnés précédemment ont vu leur chiffre de ventes augmenter de 15 à 20% dès la première année.

Bref ! Si vous êtes prêts affronter cette réalité et que vous vous apprêtez à apporter les correctifs nécessaires vous retrouverez le succès des belles années et vous ne subirez plus les fluctuations de l’environnement économique.

Ralentissement, plafonnement, ou pire, décroissance de vos ventes…que faire ?
Tout d’abord, évaluez la situation et avant de fixer des objectifs atteignables, faites le point. Où en êtes-vous avec votre budget 2017 ? Quels sont vos freins et obstacles ? Quelles opportunités voyez-vous ? Combien de ventes devez-vous faire jusqu’à la fin de l’année ? Comment allez-vous faire ?
En apportant des réponses précises à toutes ces questions, vous pourrez enclencher un nouveau plan mensuel, puis hebdomadaire, de vos réalisations d’objectifs à la fin de l’année.

Une des clés du succès pour arriver à ses objectifs, est de se concentrer sur leur réalisation. Remplissez les tâches et attelez-vous aux chantiers qui vous mèneront directement à vos objectifs. Eliminez ou déléguez tout ce qui vous en éloigne. Avant chaque décision à prendre, posez-vous la question: est-ce que réaliser cette tâche me permettra d’atteindre mon but ? Dressez une liste de prospects qui correspondent à votre marché et à votre client idéal. Ensuite, prenez des rendez-vous pour un lunch, une rencontre… et veillez à entretenir ces relations. Faites de même avec les membres de votre réseau qui ont des cibles avec lesquels vous avez une complémentarité en termes d’offre de services. Instaurez d’emblée un climat de confiance et donnez avant de recevoir. Vous pouvez aisément prévoir entre 3 et 5 rendez-vous par semaine. Développez ensuite une stratégie de recommandations. Les gens qui vous font confiance seront ravis de vous recommander, n’ayez pas peur de les solliciter. Cette reconnaissance par votre entourage ou d’autres personnes de votre réseau constitue un formidable levier de visibilité et de crédibilité pour votre business. Les recommandations de qualité vous amèneront des clients qualitatifs et rentables : le coût d’acquisition est inexistant, la confiance est déjà établie et le lien est direct avec le décideur. Finalement, utilisez les bons outils, positionnez-vous et faites-vous connaître de vos prospects et reconnaître grâce à vos propres compétences. Provoquez ensuite les rencontres avec ceux-ci en mettant en place des actions engageantes poussant les gens à entrer directement en contact avec vous !

Prenez plus de temps pour vos prospects de qualité, inscrivez les actions que vous voulez entreprendre avec chacun d’eux dans votre agenda et exécutez-les de manière isolée ou cumulative. Tenez-bon et respectez votre plan d’action à la lettre. Vous atteindrez ainsi vos chiffres et serez alors dans les meilleures dispositions pour progresser !

Trouver de nouveaux prospects ou « leads » en anglais, est un travail permanent.
Les stratégies valables qui vous permettent de générer de nouveaux prospects sont complexes et il faut évoluer rapidement pour rester compétitif.
Pour beaucoup, générer de nouveaux leads s’apparentent à une contrainte car ils atteignent difficilement les bonnes cibles et ont un faible retour sur investissement. Pourtant, la génération de leads aujourd’hui n’a jamais été aussi facile.
Pour cela, il vous faut toutefois des outils digitaux précis et adéquats qui vous permettront de transformer tout visiteur de site Internet ou de réseau social en prospect.
Restez le pilote de votre développement commercial en créant des offres attractives pour vos clients et convertissez ces internautes en acheteurs grâce à des pages « d’atterrissage » faciles et logiques à l’utilisation.
En ayant des prospects mieux qualifiés, vous augmenterez la performance commerciale de votre entreprise.