Je suis allé récupérer ma dernière acquisition littéraire ce matin. Rien à voir avec les ouvrages que je lis habituellement, généralement des livres de travail, de cours ou de formations. Celui-ci, je l’ai choisi parce que l’auteure est une amie… enfin une connaissance. Et puis le titre est assez drôle et pouvait laisser entrevoir un récit poilant.
Malheureusement, une fois le livre en main, j’ai rapidement déchanté. Je connaissais le sujet du livre, bien sûr ; je connaissais même, en partie, la vie de l’auteure… je m’y étais frotté sans succès… mais on en reparlera plus loin dans cet article. En parcourant la 4e de couverture, nous apprenons à demi-mots que nous allons devoir subir la dépression de l’héroïne : un mariage raté, de multiples séances chez le psy, des rencontres internet ou en boites… certainement toutes programmées et vécues selon le même schéma, sans surprises… sans se laisser surprendre !

Pourquoi en parler ?
Pourquoi parler de cet ouvrage ici, me demanderez vous ? Quelle relation y a-t-il entre les articles habituels et celui-ci. Dans l’évolution de mon occupation, je réalise que l’accompagnement de personne est un sujet immense. Il est intéressant de voir comment chacun évolue face à son problème, ses freins, ses croyances… le sujet est ici, rêvé, même si un travail plus profond auprès d’un psychologue a été entrepris. Très souvent, on parle de notre comportement lors de la pratique d’un sport, généralement à haut niveau, comme celui que nous devons avoir dans l’accompagnement. Je pense que notre vie amoureuse, nos relations ‘’intimes’’ peuvent aussi être comparées au comportement que nous avons en sport ou en management et dans l’accompagnement de personnes.
Bien souvent, les dames s’inscrivent sur des sites de rencontres ou à des séances dites de speed-dating avec une seule idée en tête : trouver le prince charmant ; celui qui leur fera tourner la tête, chavirer le cœur en une soirée ou en quelques brefs échanges ; si cela est virtuel, c’est encore mieux mais selon un plan tellement rodé que le ‘’presque’’ Prince Charmant fini déstabilisé et plus lui-même ! Bien entendu, que ce soit homme ou femme, les gens que l’on croise lors de ces rencontres programmées ou en boîte de nuit, ne sont pas tous sans scrupules. Mais quand on veut l’amour, on ne doit pas calculer, mais plutôt laisser le charme agir, non ?

Doit-on parler d’échec lors d’une triste fin à notre mariage ? N’avons-nous pas vécu heureux durant le temps que cela a duré ? Le fait qu’un mariage finisse plus rapidement que ce que l’on espérait, selon notre objectif de vie personnel est-il synonyme de raté ? Je pense que l’on ne peut pas en vouloir aux personnes qui aspirent à un autre type de vie après une relation de plusieurs années, cloitrée dans un stéréotype de perfection alors que les choses ne le sont pas… parfaites. Partant de cette idée, nos relations futures risquent alors bien d’aboutir à un raté, restant, toutefois, une chouette expérience peut-être ? Et la femme doit-elle être soumise pour que notre couple fonctionne ? Comment une femme, qui se veut entière et indépendante peut-elle se dire : ‘’Aujourd’hui je ne jouerai définitivement plus la femme soumise et je deviendrai la reine de ma propre vie ‘’ ? La chose n’est-elle pas biaisée d’entrée de jeu ? Les cartes ne sont pas distribuées correctement et le jeu n’en vaut pas la chandelle. Un peu de bon sens, de recadrage est utile ici pour que notre héroïne reprenne un peu de poil de la bête. Effacer son passé, tourner la page (drôle d’expression d’ailleurs : ne voulons nous garder aucun souvenir avant de partir ailleurs ?) et prendre la vie comme un magnifique voyage juché de points relais et non d’obstacles.

Et ce livre alors…
Tout au long de l’ouvrage, on découvre les différentes aventures que l’héroïne a pu vivre. Soyons clair ; je ne parle pas ici d’aventure du type ‘’amourette de vacances’’, mais bien d’histoires à la Indiana Jones, semées d’embuches, de trahisons ou de manipulations ! On se dit alors que la dépression et les séances chez le psy sont légitimes, qu’une reconstruction est nécessaire, tant ce qui a été vécu est presque inimaginable… mais pourquoi en arrive-t-on là ?? Pourquoi le schéma se répète-t ’il lors de chaque rencontre ? Ce n’est pas sur la reconstruction qu’il faut se pencher alors, mais davantage sur la qualité des relations. Malgré tous les signaux reçus, malgré l’attention portée par le psy, malgré la tristesse et le sentiment d’avoir été naïf, la solitude l’emporte encore. Elle l’emporte si bien (car l’absence de l’intérêt d’un autre, le silence de notre messagerie ou de notre téléphone) que la gueule du loup est toujours ouverte et on s’y jette par désarrois ! Et ça recommence… on discute en ligne, on échange des messages sympas, on s’attache… on en oublie presque le passé. Nous attirons ce que nous aspirons… ce que nous sommes.

Le livre se lit sans peine et on passe volontiers du rire à la stupeur… Pas une stupeur due aux anecdotes impensables ou invraisemblables, mais plutôt parce que l’on arrive à se demander comment une personne adulte, avec un bagage sentimental bien rempli, arrive à reproduire les mêmes schémas sans cesse. Est-ce que la femme est plus naïve que l’homme, est-ce que l’hypersensibilité féminine est telle que l’homme arrive à en faire son esclave sans difficulté ? Pourtant il existe aussi des femmes manipulatrices, perverses… alors les hommes sont-ils moins sensibles, ne se laissent-ils pas embarquer aussi facilement dans des aventures aussi tumultueuses. La recherche du Prince Charmant en est la seule fautive ici, car il n’existe pas. Nous sommes tous bourrés de défauts, de maux que nous avons ramassés durant notre enfance, de valeurs que nous avons acquises durant toute notre vie.

La surprise arrive finalement ; au dernier chapitre, le 18e !! Le Prince Charmant tant attendu existe…. Vraiment ? Seulement voilà… tomber amoureuse d’une personne qui a tout ce que nous recherchons en elle ne semble pas allumer la petite étincèle de notre cœur. Cela serait trop simple, tellement évident. Les relations humaines, les histoires d’amour sont difficiles à comprendre, pour les autres mais également pour soi car bien trop souvent, nous négligeons trop notre intuition, notre 6e sens, au détriment de notre tête ; car oui, nous laissons notre tête guider notre cœur… à moins que cela soit l’inverse… le sait-on seulement ? Quoi qu’il en soit, après avoir connu des histoires compliquées, d’avoir été mal traité, moralement ou physiquement, après avoir eu affaire à un ou une partenaire violente, manipulatrice, il semblerait que notre état d’âme ne nous autorise plus à vivre une aventure sereine, simple et apaisante. Dans son livre, l’auteure le mentionne parfaitement : ‘’même si cela signifie s’éloigner de ses schémas habituels.’’ Tout repose sur cette petite phrase… nous sommes formaté à reproduire un schéma sans cesse.

On conclut…
Pour conclure, je trouve qu’il aurait été intéressant de voir comment la vie amoureuse de l’héroïne se déroule après ce 18e chapitre. A plusieurs reprises, j’ai eu l’occasion d’échanger quelques messages avec l’écrivaine, assez succinctement à vrai dire. Mais j’ai tout de même appris que la chasse persistait et dans deux échanges j’ai obtenu l’information qu’elle était avec quelqu’un (d’autre) à chaque fois. Les aspects de notre vie amoureuse changent peu, car nous attirons à nous ce que nous sommes, même sans en être totalement conscient.

Ceci est le titre d’un article de Michael Schenk paru dans La Revue Automobile le 3 février 2021!

Bien sûr, cela est en rapport à la fermeture des vitrines des garages, ordonnée par le Conseil Fédéral depuis le 18 janvier, mais pas seulement!

Nous l’avons déjà évoqué ici à plusieurs reprises, « L’achat d’une automobile est un achat personnel et émotionnel. Où est l’émotion lors d’un achat sans contact ? (Voir article du 30 avril 2020) »

Donc, Auto-Schweiz, l’UPSA et l’Association suisse des constructeurs automobiles ont écrit au Conseil Fédéral afin que les concessionnaires automobiles puissent bientôt rouvrir leur exposition de vente et accueillir leurs clients.

Voici les points clés de cet article très pertinent et dont beaucoup de passages font sens quant à notre métier… extraits:

« … ces derniers temps, des signes d’amélioration ont été observés. Quoi qu’il en soit, le résultat dépendra fortement du succès de la lutte contre la pandémie… Pour qu’il y ait une reprise, les concessionnaires doivent maintenant pouvoir vendre leurs voitures à des hommes et à des femmes. Malgré la numérisation, cela peut encore se faire principalement par le contact direct avec les clients. Les voitures ne s’achètent pas en un clic de souris comme un mixeur. Après tout, la voiture est le deuxième achat le plus cher pour M. et Mme Swiss après leur maison. Cependant, pour le bien de Corona, les salles d’exposition sont fermées jusqu’au 28 février. Il est difficile pour le consommateur moyen de comprendre pourquoi c’est le cas. Après tout, il faut au moins maintenir l’économie là où cela semble possible, même sous la contrainte virale… Les banques, les compagnies d’assurance, les vendeurs de matériaux de construction et de jardinage et de nombreux autres prestataires de services sont, après tout, autorisés à faire des affaires sur une base limitée ou, du moins, à organiser des consultations sur rendez-vous. Hormis le fait que les gens ne se rendent guère dans les salles d’exposition de voitures en pack en même temps, Corona ou non. Il n’y a rien de plus facile que de maintenir une distance réglementaire que dans une salle d’exposition spacieuse et bien ventilée d’une concession.

C’est pourquoi Auto-Schweiz et l’Association suisse des constructeurs d’automobiles (AGVS) ont uni leurs forces… et ont écrit une lettre au Conseil fédéral, dans laquelle ils demandent la réouverture des salles de vente. Si, malgré tout, cela n’est pas possible, les concessionnaires devraient au moins être autorisés à organiser des entretiens de vente sur rendez-vous comme les autres… ». C’est ici le point le plus important… prendre rendez-vous avec nos clients, les appeler et les inviter à venir nous rendre visite pour un essai, une possibilité d’échange, etc.

« Les ventes en ligne ne représentent qu’une infime partie de l’industrie automobile. Et si une vente a lieu via le cyberespace, « les clients ne sont souvent pas vraiment satisfaits par la suite parce que ce n’était pas exactement la bonne chose à faire. » Lorsqu’il s’agit d’un achat important comme une voiture, les clients veulent toujours la tester et poser des questions, ce qui est tout à fait compréhensible, explique Andreas Burgener, directeur d’Auto-Schweiz. Vous devez pouvoir sentir et toucher une voiture sur place au garage, vous faire expliquer et montrer tout en détail – et pouvoir la conduire. C’est la seule façon d’effectuer un achat cohérent, du moins en ce qui concerne le secteur privé. La pire chose qui puisse arriver à un garagiste… sont les clients qui ont le sentiment de ne pas avoir reçu la bonne voiture pour eux. La seule pandémie impose des exigences beaucoup plus élevées que celles des dernières décennies en matière de commerce. Elle entraîne une relance des transports individuels (surtout sur le marché de la voiture d’occasion) mais cela est aggravé par un environnement automobile extrêmement changeant. C’est pourquoi il existe actuellement un besoin extraordinairement élevé de conseils et d’informations. Une voiture à propulsion électrique ou partiellement électrique et ses systèmes de fonctionnement, d’entretien et d’assistance modernes nécessitent des discussions et des démonstrations beaucoup plus intensives et expertes que les véhicules précédents, moins complexes.

« …La possibilité d’acheter des véhicules en ligne n’est pratiquement pas utilisée par les clients » ! La lettre indique également que le commerce de reprise qui se produit souvent ne peut pas être mené sérieusement en ligne. Et : « Bien sûr, nous avons appris comment fonctionnent les essais de conduite sans contact et les transferts de véhicules au plus tard lors de la première vague. Mais il doit encore être possible de montrer une voiture à cinq personnes au maximum et d’avoir un bref entretien de vente avec elles, y compris une éventuelle offre d’échange pour un véhicule existant ». »

Alors, lorsque les affaires reprennent après la fermeture, c’est là que le concessionnaire peut prendre de l’avance sur la concurrence en étant pro-actif et en saisissant le rebondissement des affaires. Il aura alors la possibilité de se préparer aux attentes du client lors de sa visite. Ils pourront ensemble partager les particularités du prochain rendez-vous par téléphone, message ou courriel et se préparer à cette rencontre en respectant les normes de sécurité en accueillant peu de clients à la fois… A vos MARQUES, prêts… bondissez, maintenant!

L’année 2020 aura été très particulière pour chacun d’entre nous et ce que nous avons vécu nous a rappelé ce qui est essentiel à notre vie, dans nos relations, dans notre vie privée ou même professionnellement !

Dans la longue liste des choses auxquelles nous avons dû nous confronter, est le devoir que nous avons eu d’éviter tout contact futile, surtout dans notre entourage professionnel. Pour beaucoup d’entreprises, LA solution résidait en la mise en place du télétravail. Pour quelques cadres seulement, le fait est de développer de nouvelles compétences pour organiser leur travail à distance, car celui-ci durera plus longtemps que quelques confinements.

Alors, de nouvelles conditions de travail sont étudiées ; l’innovation va bon train pour garder l’employé engagé pour son entreprise, pour lui assurer de la confiance et, surtout, pour ne pas le laisser passer de longues heures derrière son écran. Mais gérer une équipe en Home Office à distance n’est pas chose facile et ne s’improvise pas. Comment cela peut-il s’organiser ou se dérouler dans le domaine de la vente, afin de ne pas être arrêté lors de confinements, alors que magasins ou salles d’exposition sont fermés ?

Le Rapport De Ventes

Que vous fassiez habituellement un rapport de ventes quotidien ou hebdomadaire, ne répétez pas le même exercice à distance. Faites de petites interventions plus fréquentes et surtout très personnelles. Invitez vos équipes à participer à une discussion de motivation tous les jours, pas trop tôt, ni trop tard dans la journée, idéalement en fin de première partie de matinée. Cherchez à savoir comment ils vont, quel état d’esprit ils ont ; demandez à vos collaborateurs de partager leurs sentiments et avant tout, écoutez-les ! Bien souvent, lorsqu’un membre d’une équipe se laisse aller et évoque une difficulté d’ordre personnel, son chef l’interrompt en lui adressant un petit signe compatissant pour lui faire comprendre que malheureusement ce n’est pas de son ressort ! Cherchez aussi à connaitre quels sont les contacts clients qu’ils ont réalisés, les rendez-vous qu’ils ont réussi à décrocher. Essayez de comprendre ce qui les retient en cas de non réussite et échangez des succès d’autres collaborateurs. Permettez à un membre de l’équipe de travailler un jour par-ci par-là, à tours de rôle, à son poste. Il pourra téléphoner et rencontrer un client ou deux. Le présentiel reste indispensable à un moment ou à un autre.

La Pause-Café

Laissez votre équipe organiser des petits événements entre eux, sans que vous ayez forcément à participer ou à être l’initiateur de cette réunion. Ils peuvent prendre quelques minutes pour discuter en visio-conférence et « prendre le café ensemble » … ces liens, entre eux, sont aussi cruciaux. Ils peuvent échanger des idées, des expériences, des succès; des histoires d’ordre privées, durant lesquelles vous n’avez pas besoin d’intervenir. Vous pouvez aussi prendre part à ces moments, mais quelques brefs instants seulement, pour, peut-être, leur soumettre un «problème» qu’ils pourront résoudre seuls puis vous soumettre la solution, sans que vous ayez à la leur dicter.

L’Equipe

L’équipe est essentielle dans ce genre d’événement. Le plus important en ces moments-là est de ne pas mettre l’engagement de l’équipe sous cloche. C’est durant ces périodes qu’elle sera le plus à l’écoute, afin de recevoir des directives qui leur serviront de repères. Toutes les projections de ventes, les techniques pour y arriver sont primordiales, mais laissez cela pour plus tard, car si l’incertitude et la lassitude opèrent, les liens que vous avez créés avec votre équipe s’effilocheront et vous risquez de ne pas tenir la distance. Entourez-vous de collègues que vous savez être influents pour votre équipe afin de vous aider à motiver les autres et à répondre à vos attentes. Expliquez-leur où vous souhaitez aller et responsabilisez-les. Si chacun perd sa motivation, il sera difficile de la gardée soudée, raison pour laquelle il est intéressant d’avoir autant de profils différents qu’il y a de membres dans votre team. Il sera plus facile de les faire collaborer ensemble et de mener un projet à bien. Détectez ces pépites le plus tôt possible, lors des premiers entretiens, par exemple, qui peuvent, eux aussi, être passés à distance.

La Confiance

Driller une équipe de vente avec un processus de contrôle sévère sur l’activité de chacun est quelque chose de dépassé aujourd’hui. Lors de télétravail, cela est encore plus incohérent, et vous devrez pouvoir et savoir faire confiance à vos équipes, ce qui les fera grandir, en jouant les grands frères plutôt que les chiens de garde. En tant que Leader, vous devrez pouvoir montrer le chemin à suivre en y fixant les limites, en expliquant les objectifs à atteindre, les retours nécessaires, les obligations de chacun, afin de leur permettre de trouver le juste milieu entre vie privée et vie professionnelle, sans additionner des heures supplémentaires ou décrocher de la vie active, ce qui est très difficile à convenir lors d’une période de travail à distance.

Le Planning Journalier

Accompagner son équipe à longueur de journée, organiser le travail de chacun à distance, répondre à toutes leurs requêtes… cela risque de ne pas vous permettre de quitter votre place de travail, votre écran et peut vous conduire à ne plus réussir à aménager de temps pour vos propres affaires, vos projets personnels ; apprenez à planifier ce qui est important ou urgent. Sélectionnez tout ce que vous pouvez déléguer, puis préparer un planning journalier de toutes les tâches que vous aurez à réaliser. Grâce à cela, vous pourrez prévoir du temps imparti à votre équipe, pour les discussions, les feed-back et les questions, ce qui permettra à vos vendeurs de trouver leur autonomie. Vous pourrez alors gagner du temps pour vos propre activités, tant vos collaborateurs seront performants par eux-mêmes.

Le fait d’être ambitieux, nous fait parfois avoir l’impression d’échouer. Les objectifs ambitieux nous mènent obligatoirement à des moments où nous ne semblons pas être à la hauteur de nos attentes. Nous vivons dans un monde qui renforce ce sentiment. Même si la plupart des gens ne l’admettent pas nous assimilons les biens matériels à la réussite, et c’est bien dommage, car nous valons certainement mieux que cela.

Lorsqu’il s’agit de réussite, nos yeux nous induisent souvent en erreur. Il est difficile de ne pas croire que les gens qui réussissent sont ceux qui ont les plus belles maisons, les voitures les plus puissantes et les amis les plus influents. Mais qu’importe notre succès, il y aura toujours quelqu’un qui en aura plus, et cela peut nous laisser penser que nous ne sommes pas à la hauteur. Le problème n’est pas notre manque de jouets, mais le fait de croire que les jouets indiquent un véritable succès.

Ici j’aimerais évoquer le succès lié à ce que nous sommes, au chemin que nous parcourons tout au long de notre vie. Il suffit parfois que l’on nous rappelle simplement ce que nous avons déjà accompli. Pour cela, il nous faut savoir ce qu’est l’empathie, comprendre que les désirs et les rêves des autres sont tout aussi importants que les nôtres, et que nous ne pouvons pas réussir sans eux. Nous devons discerner le positif afin d’améliorer toute situation car l’optimisme nous permet de vivre plus heureux. Si nous voyons tout en noir, nous échouons, et ce que nous avons déjà accompli semblera dérisoire. Nous savons tous que l’échec nous fait grandir et ne dure pas, car nous nous devons de passer à autre chose, à la leçon suivante. Sans échec, sans un véritable échec, nous ne pourrons pas connaître le succès… ce sont eux qui nous permettent ensuite de savoir si ce que nous accomplissons est juste… c’est grâce à cela que nous nous dépassons, que nous pensons autrement et que nous cherchons la vraie solution…

Nous devons savoir faire preuve de discernement quant à ce qui nous arrive. Notre pire cauchemar, quel qu’il soit, peut sembler tellement dérisoire pour quelqu’un qui aura une vie difficile. Apprendre à relativiser est également une grande preuve de succès; il nous suffit de demander de l’aide quand nous en avons besoin. Ne pas le faire est puéril, alors qu’appeler au secours peut permettre à d’autres de réaliser que nous avons des faiblesses, que nous ne cherchons pas à prouver une fausse perfection… que réussir est plus facile à deux, trois ou plus… c’est humain.  Réussir n’est pas un jeu, pas une compétition. Si nous n’accédons pas au succès attendu cette fois-ci, cela sera pour une autre fois. Soyons heureux et sincères pour ceux qui le rencontrent, ceci est un signe de notre succès. Ne rentrons pas dans un train-train d’acceptation, ne nous soucions plus de ce que pourraient penser les autres, ils ont leurs opinions (et c’est leur droit), soyons heureux de ce que nous sommes et de ce que nous avons, de nos principes et de nos valeurs…. le succès passe aussi par là…

Nous nous devons aussi de connaître de quoi nous sommes capables, des changement que nous pouvons faire et de ceux que nous ne réussirons pas à entreprendre, n’allons pas contre notre nature et restons pragmatiques; nous ne pourrons pas arrêter un train en marche, mais pouvons nous écarter des voies avant qu’il ne nous passe dessus. Étudions les options, les solutions qui s’offrent à nous afin de changer ce que nous pouvons changer et non l’inverse. Changer ce que nous n’aimons pas chez nous est preuve de réussite.

Être ambitieux peux nous conduire à nous sentir mal lors d’un échec professionnel ou personnel, mais être ambitieux, c’est savoir se recentrer sur ce que nous sommes en mesure de réaliser pour réussir et se sentir bien dans notre vie… peu importe les circonstances !

Produit

Peut-être pouvons-nous commencer par nous poser la question de ce qu’est un produit!

Il est un bien de base utilisé dans le commerce et qui est interchangeable avec d’autres produits du même type. Par exemple le fer, le charbon, le blé, l’orange, etc. Et la voiture alors ? Dans quelle catégorie de produits pouvons-nous la caser ? Produit de base ou marchandise ?

Nous aimerions que l’automobile soit un produit de base et pour cela nous nous devons de définir que l’achat d’une voiture n’est pas un achat de marchandise.

Premièrement, la voiture reste un achat personnel, émotionnel !  Le choix et la décision d’achat par un client représentent souvent un mode de vie, une personnalité, un statut social, du plaisir, du prestige, ainsi que le stade de chacun dans sa propre vie.

Deuxièmement, l’achat d’une voiture est fastidieux. Du choix du modèle aux options, de la motorisation aux technologies embarquées, il y a de quoi en perdre le fil, sans compter les nombreuses options d’achat que sont les financements, le leasing ou l’achat comptant ; n’oublions pas les durées de garantie et leur prolongation, ainsi que les possibilités de services gratuits selon plusieurs programmes et longévité.

Troisièmement, si l’on considère que pour une large partie de la clientèle, qui n’a pas accès à la propriété, l’achat d’une voiture reste l’expérience la plus incroyable qu’il puisse y avoir. Le client veut pouvoir toucher, sentir SA voiture, s’entendre raconter son histoire, entendre parler de sa fabrication, de l’expérience d’autres conducteurs… se laisser impressionner par un essai routier. Nous sommes donc tous conscients que ce processus d’achat doit être pris en main par un vendeur formé et « qu’il se réalise sous la forme d’une transaction extrêmement relationnelle »; on prétend même que plus de 73% des acheteurs seraient prêts à parcourir des km pour rencontrer un vrai pro de la vente. Dans ce cas, pourquoi faudrait-il toujours consentir à faire du rabais pour vendre !

Service Premium

Nous devons garder à l’esprit que si nous traitons nos clients comme le centre de nos occupations, que nous lui faisons vivre une expérience hors pair, le concessionnaire sera alors en mesure d’engager une conversation de qualité avec ce dernier et de lui faire vivre une expérience produit digne de ce nom. Restez simple dans vos procédures de vente, transparent et guidez votre client afin qu’il puisse vous suivre facilement. Imposez-vous alors ces trois règles : le client doit être conquis par le personnel auquel il a affaire ; il doit être conquis également par la qualité, la valeur du nouveau produit ; il doit être dirigé par le vendeur dès leur premier contact. C’est seulement lorsqu’un concessionnaire offre un service premium, aussi appelé VIP, qu’il pourra se garantir de réaliser ses marges.

Rebond commercial

Ces dernières semaines, pour les raisons que nous connaissons, nombre de concessionnaires ne savent plus à quel saint se vouer. Pensant permettre au client de vivre une expérience sans pareille, afin de lui épargner de l’inquiétude quant à sa santé et/ou à une sécurité pas forcément bien évaluée, le client se voit proposer une offre, voire même un essai sans contact !! Plus haut, nous mentionnions que l’achat d’une automobile était un achat personnel et émotionnel. Où est l’émotion lors d’un achat sans contact ? Pour le concessionnaire, une grande partie de son succès résidera dans la possibilité d’avoir un contact personnel, même par téléphone, avec le client afin de pouvoir le rencontrer et lui faire vivre cette expérience hors nomes lors d’un rendez-vous… surtout en cette période de ralentissement, alors qu’il n’attend que de pouvoir rencontrer du monde. La star du rendez-vous, ce n’est pas le produit ou le service… c’est la relation que vous obtenez avec votre client ! Pensez par exemple à la catégorie des personnes plus âgées qui aiment discuter avec leur vendeur…

Lorsque les affaires reprennent après une fermeture et que le trafic en vitrine revient, c’est là que la concession peut prendre de l’avance sur la concurrence en saisissant le rebondissement des affaires. Cela ne se fera que grâce à des prises de rendez-vous, lors de contacts privilégiés et ce n’est valable que si 70% des visites en vitrines sont dues à ces rendez-vous. Le concessionnaire aura alors la possibilité de se préparer aux attentes du client lors de sa visite. Ils pourront ensemble partager les particularités du prochain rendez-vous par téléphone, message ou courriel et se préparer à cette rencontre en respectant, en cette période difficile, les normes de sécurité en accueillant peu de clients à la fois, éventuellement même avec des masques pour les personnes plus anxieuses. Chaque concessionnaire possède suffisamment de moyens et de place pour mettre cela en action.

Crédits : Jeff Williams ; The Challenge of Margin Compression for GoAutoNewsPremium

40 jours, une vraie quarantaine et pourtant, rien n’a changé… ou presque !

Déjà, les 20 derniers sont passés, wow… beaucoup plus vite que les premiers. Nous sommes passés par une courte période de vraie prise de conscience, que, peut-être, si on nous le demandait, c’est qu’il fallait le faire. Pourtant, les magasins d’alimentation sont restés plein à craquer, certaines pénuries se sont faites ressentir, et l’on voyait toujours pas mal d’attroupement dans certains lieux publics. Bien sûr, le beau temps n’a pas aidé à ce que l’on se confine mieux que cela… ça fait 40 jours que nous n’avons pas vu de pluie. Mais la nature parle pour elle-même. La rapidité à laquelle elle nous a montré qu’elle pouvait reprendre le dessus à partir de l’instant où notre activité sur cette terre se résume à l’essentiel… est-ce de bonne augure ?

40 jours durant lesquels nos scientifiques ont fait de grands pas en avant, même si on ne sait pas encore tout. Avec ce grand malheur nous savons que « seul » un petit peu plus de 5% de notre population a été porteuse du virus et semble être immunisée. C’est terriblement faible. Alors combien de temps faudrait-il encore attendre pour que la population risque moins ? Nous sommes bien loin des 60 ou 70% attendus pour qu’un déconfinement se passe comme nous le voudrions et pour que nous puissions reprendre notre vie d’avant…. avant, oui.

Maintenant nous devons apprendre à faire autrement, à faire avec… à respecter d’avantage les besoins de tous. Il est temps de renvoyer nos enfants (les plus jeunes) à l’école, eux qui ne sont que très peu porteurs et transmetteurs, et de commencer cette suite dont je parlais au 20ème jour. Il est temps, oui.

N’oublions pas d’apprendre à vivre ensemble, de respecter tous ces gestes barrières, cette distanciation que nous avons commencé à faire il y a 2 mois déjà… pour ma part, ce n’est pas terminé. Je dois encore attendre autant de temps pour reprendre mes vraies fonctions, retrouver mes différentes équipes de vendeurs et les guider vers de nouveaux succès malgré ce que nous avons connu. Il leur reste à reprendre leur marque, se refaire au monde du travail avant que j’obtienne la permission de toute intervention. Alors je vais prendre mon téléphone et relancer la machine….

Surtout, faites attention à vous… et aux autres.

SOYEZ UN LEADER, que votre entreprise soit au centre de la tempête ou qu’elle le devienne, les décisions que vous allez prendre pour vous, pour votre équipe seront des plus importantes.

Dans ce contexte, il vous faut prendre conscience de ce qui doit être fait en termes de gestion des personnes. Collègues, collaborateurs ou clients ne sont pas tous égaux face à la crise. La peur de ce qui peut se passer pendant ou après la crise peut engendrer plus d’erreurs que d’habitude ainsi qu’un comportement différent de leur part. Chacun a besoin de repères et savoir que vous ne les lâchez pas et que vous prenez des décisions ne pourra que les réconforter. Cependant ne promettez que ce que vous pourrez tenir et faites confiance.

DÉFINISSEZ DES OBJECTIFS CLAIRS

Cette crise nous la vivons mais tout n’est pas à l’arrêt et il y a des opportunités que l’on peut saisir voire provoquer. Un collaborateur sait bien travailler lorsqu’on lui donne des tâches simples et précises, avec un petit défi à relever. Nous devons le garder « occupé » sans qu’il ait l’occasion de trop ruminer pour voir l’avenir sombre et de se démotiver. Gardez du rythme dans les tâches que vous donnez et procurez lui de l’action avec des projets utiles que vous pourrez faire évoluer lors de l’après-crise.

METTEZ VOTRE ÉQUIPE EN AVANT

Le plus important en ces moments là est de ne pas mettre l’engagement de l’équipe sous cloche. C’est durant ces périodes qu’elle sera le plus à l’écoute, afin de recevoir des directives qui leur serviront de repères. Toutes les projections de ventes, les techniques pour y arriver sont primordiales, mais laissez cela pour plus tard, car si l’incertitude et la lassitude opèrent, les liens que vous avez créés avec votre équipe s’effilochent et vous risquez de ne pas tenir la distance. Entourez vous de collègues que vous savez être influents pour votre équipe afin de vous aider à motiver les autres et à répondre vos attentes. Expliquez-leur où vous souhaitez aller et responsabilisez les.

COMMUNIQUEZ ET ENCADREZ

Votre équipe n’est pas responsable de ce qui arrive. Votre façon de diriger n’est pas remise en question non-plus… c’est le contexte général qui est difficile et angoissant. Vos collaborateurs sont aussi inquiets que vous sur l’avenir. Devront-ils s’inscrire au chômage partiel, complet, sauront-ils rebondir, combien de temps cela va-t’il durer, qu’est-ce que le monde leur réserve ?Encadrez votre équipe avec des objectifs que vous saurez expliquer selon l’évolution éventuelle de la crise, mais surtout gardez votre ligne !

CRÉEZ ET AMÉLIOREZ LES LIENS

L’inquiétude fera que les langues se délient, que vos collaborateurs seront heureux de pouvoir raconter ce qu’ils vivent au quotidien avec leurs collègues ou vous-même. Organisez alors des entretiens réguliers ou même journaliers, par visioconférences par exemple, plus personnels, plus détendus qui remplaceront les rapports du matin. Laissez parler votre équipe et restez accessible et authentique; ils apprécieront.

FAITES VOUS ENTENDRE

Soyez présent et faites le savoir. Vous apporterez la sécurité à votre équipe en lui donnant les points de ce que vous construisez, en donnant les réponses et les solutions dont elle a besoin pour avoir de l’espoir sur les objectifs à venir. Comme déjà écrit plus tôt, prenez du recul, réfléchissez à ce que vous aimeriez faire, à ce que vous pourriez améliorer dans votre travail, repensez les processus mis en place, questionnez vous sur les valeurs de l’entreprise. Pensez à l’après crise et innovez. C’est le moment de penser que la crise ne crée pas un leader mais RÉVÈLE UN LEADER…

20ème jour de confinement. Déjà… ou peut-être devrais-je dire seulement ? Justement, on en sait rien et c’est là que cela fait mal. Notre cerveau est incapable de nous envoyer le message de fin et ceci rend cela plus difficile, c’est normal !

Effectivement, avec mes allers et venues incessants de part et d’autres d’une Europe qui ne se porte pas très bien depuis quelques semaines, je me suis confiné dès mon retour de ma dernière intervention, à Lyon, après être passé par Zürich (alors que les choses « sérieuses » commençaient avec l’annonce de l’annulation du Salon de l’auto de Genève), Paris et Meaux (pas loin de l’épicentre du virus à ce moment là). Cela m’a fait croiser énormément de monde, dans les trains, les gares, les autobus, les hôtels et les lieux de mes interventions. Ces jours-là, on parlait juste d’essayer de garder nos distances les uns des autres… une distance respectable… un mètre si possible (on préconise 1,5 à 2 mètres aujourd’hui). Alors dès mon retour, le 16 mars, n’étant pas sûr de mon état, je me suis (presque) enfermé à la maison. Nous avions le téléphone, les visioconférences qui nous occupaient, le chien à promener et les enfants dont il fallait s’occuper (devoirs, activités parascolaires…). Rien de bien terrible ! On surveille sa santé, on écoute ce qui se dit et lit tout ce qui s’écrit.

Arrive alors le VRAI confinement. Tout s’annule petit à petit, les formations, les entretiens, les interventions… tout devient interdit ou presque, les boutiques, les restaurants ferment. Les enfants ne vont plus à l’école, la panique s’empare des gens qui courent dans les magasins d’alimentation acheter tout et n’importe quoi, on réfléchit (mal), on pense que cela ne nous concerne pas (pas tout de suite en tous cas), on continue à sortir, promener le chien, à jogger… pourtant on nous le répète sans cesse…. restez à la maison.  Mais il fait beau, il fait chaud…pourquoi rester enfermé ?

20ème jour donc. Je n’ai pas été des plus sages, non… je suis allé courir, deux ou trois fois dans la semaine, tant qu’à promener le chien… je suis allé faire mes courses; il fallait bien manger ! Mais pas n’importe où et pas n’importe quand… j’ai sélectionné mes magasins : les plus près de chez moi, aux heures où le monde ne sortait pas encore et, surtout, là où la discipline était de mise… faut pas déconner non plus….

20 jours déjà… oui, mais des jours entiers durant lesquels on se demande si on ne l’a pas attrapé; 20 jours durant lesquels on psychote parce qu’on a la gorge qui gratte un peu, parce qu’on a éternué un coup, parce qu’on a un genou qui tire…. parce qu’on a peur et qu’on a la boule au ventre… parce qu’on entend, on lit tout et n’importe quoi. On ne veut pas tomber malade ? Alors on fait ce qu’on nous demande : on reste chez soi !

20 jours seulement… oui, parce qu’on parle de quarantaine; pas de 14 jours, pas de 20 jours… 40 ! La moitié serait donc passée… En est-on certain ? Même pas. Alors notre cerveau nous joue des tours. Personnellement, je suis passé par toute sortes d’étapes, tout plein d’états. Le simple fait d’être confiné n’est pas évident et savoir qu’on en est là pour des raisons sanitaires est encore plus difficile. On ne rencontre plus les gens qu’on aime et même si on peut les appeler, les voir par Skype et consorts, on ne se touche pas, on ne s’embrasse pas… on ne se prend plus dans les bras. Professionnellement, les contacts clients restent aléatoires, lointains; il n’y a pas d’équipes à soutenir, à occuper, à préparer… que ce soit pour une éventuelle reprise ou simplement pour qu’elle sache comment s’occuper et quoi faire…. Alors on symptomatise, surtout les 10/15 premiers jours, notre mental nous promet de nous faire oublier nos bons souvenirs et notre moral joue au yoyo.

Rappelons-nous seulement que nous ne sommes pas en vacances, personne ne l’est et profitons alors de contacter des gens avec qui nous n’avons plus discuté depuis longtemps ou avec qui nous n’avons pas l’habitude de parler. Aidons qui nous pouvons aider, jeunes ou moins jeunes, et préparons la suite, quelle qu’elle soit. Réfléchissons à ce que nous aimerions faire, à ce que nous pourrions améliorer dans notre travail, dans notre vie. Trouvons des solutions, sans que (et surtout pour que) nos méchantes habitudes ne reprennent pas le dessus.

Tout cela, nous pouvons le faire depuis notre bureau, mais aussi depuis notre salon, notre chambre à coucher ou notre salle de bain. Alors, surtout…. surtout n’oublions pas de rester à la maison.

En tant que formateurs, nous nous devons de posséder plus de  10 ans d’expérience dans de nombreux domaines liés au commerce automobile, voire plusieurs décennies ! Nous avons vendu des voitures, dirigé des équipes de vente ou géré des concessions automobiles. Nous travaillons alors  directement avec votre équipe de vente pour lui montrer la façon de faire des appels téléphoniques, prendre des rendez-vous et guider les clients lors d’un événement.  Il s’agit d’une formation de vente complète sur la relance téléphonique, sur l’énergie et sur le type de clients à qui il est possible d’avoir à faire. Celle-ci donne des résultats concrets avec un taux de clôture supérieur à toute attente.

Toutes les conditions sont réunies pour vendre d’avantage : les faibles taux d’intérêt, les primes d’échange ou de mise à la route ainsi que les innovations excitantes donnent aux clients l’envie d’être au volant d’un véhicule neuf ! L’ objectif est non seulement d’encourager l’équipe de vente en place, mais aussi de lui permettre de réaliser  l’équivalent d’une à deux semaines de vente en une seule journée d’exercice. Nous permettrons aux commerciaux, s’ils adoptent ce processus de relance téléphonique tous les jours, de réaliser, chaque mois, encore plus de ventes.

Réaliser un évènement sur la base de la Relance Téléphonique

Bien que la technologie ait apporté aux vendeurs une myriade de merveilleux outils et programmes aussi sophistiqués soient-ils, ils ne parviendront jamais à vendre une voiture aussi bien qu’un être humain. Voilà pourquoi nous devons tous  porter nos efforts sur la façon d’améliorer la communication DIRECTE avec le client :

La relance téléphonique en 6 étapes

• Définir le thème de la relance; un nouveau modèle, une action spéciale, des ventes privées, des portes ouvertes…
• Travailler la base de données; choisissez les bons clients afin de rapidement définir qui peut être intéressé
• Rappeler les basiques de la relance téléphonique; 45 min. à 1h30 max de formation sur les avantages et les difficultés de l’appel et du contact direct
• Choisir le bon intervenant; un formateur extérieur de préférence qui aura plus d’impact sur l’équipe que quelqu’un de la maison
• Choisir le bon format et la méthode; 1j1/2 est le plus adéquate sur des tranches de 25 minutes à chaque fois, chronométrées
• Créer des challenges pour chacun; ce qui stimule le commercial et rend la relance téléphonique plus motivante et ludique.

Un événement de vente basé sur la relance téléphonique ou la prise de rendez-vous consiste à récompenser les clients fidèles en les invitant à quelque chose d’exclusif chez le concessionnaire. Adresser une invitation très personnelle contenant un message clair et attirant à une clientèle cible d’acheteurs potentiels.

Avant cela, un intervenant-formateur accompagne pendant deux jours l’équipe de vente afin de s’assurer que chaque vendeur obtienne un nombre conséquent de rendez-vous pour le/les jour(s) de la promotion. Lors de l’événement les invités sont accueillis par une équipe de vente dynamique, confiante, prête à répondre à toutes les questions et avec une grande capacité à conclure leurs ventes.

Mais quelles sont les étapes essentielles et simples qui permettent de vendre plus de voitures durant un tel évènement ?

Soigner son hall d’exposition

Vendre le volume de une à deux semaines de ventes en un seul événement! WOW !

Animer ses vendeurs

Ils apprendront et mettront en pratique de nouvelles compétences leur permettant de renforcer leur professionnalisme et leur donnant tous les atouts pour réussir.

Préparer ses clients

Votre base de données sera dynamisée avec des messages positifs, invitant vos prospects à passer à l’achat d’un véhicule.

L’ANALYSE de la base de données

Comme déjà mentionné dans l’illustration, après avoir défini le thème désiré pour les relances téléphoniques, la base de données est travaillée afin d’en extraire toutes les informations relatives aux finances, assurances, ventes et services qui permettront d’avoir une vue d’ensemble complète de votre base clients. Des outils informatiques utiliseront ensuite ces  données clients pour les adapter à l’action marketing  prévue. Les clients sont alors catégorisés et ciblés comme étant susceptibles de faire un achat immédiat. Finalement, la stratégie marketing efficace et surtout très ciblée est montée afin de concrétiser un maximum de ventes.

Soyez CRÉATIFS

Une enveloppe manuscrite, tel des vœux de nouvel an, avec des messages percutants qui attirent l’attention donnent à vos invitations une apparence chaleureuse et personnelle qui incitera le client à l’ouvrir et à en lire son contenu. Cette pièce créative, suscitera l’intérêt du lecteur et lui procurera un sourire. Un client souriant devient souvent un client acheteur ! Ces publipostages peuvent aussi  être complétés par des campagnes numériques ou des messages sur le Web et les réseaux sociaux uniques et percutants, capables d’attirer de nouveaux clients vers votre salle d’exposition le jour de votre vente promotionnelle.

Optez pour une FORMATION

Nous aidons votre équipe de vente à obtenir des résultats. Pour chaque événement de vente vous devez faire appel à un intervenant ou à un formateur. Les jours précédents votre événement, le formateur sera présent afin de former et coacher votre équipe de vente dans le but de prendre un maximum de rendez-vous et de conclure le plus de ventes possible. Votre équipe de vente apprendra à faire une présentation de vente des plus convaincantes avec des arguments en béton pour inciter le client à acheter AUJOURD’HUI MÊME ! Les techniques de vente enseignées par un formateur sont conçues spécialement pour aider les vendeurs à conclure des ventes tout en développant leurs compétences et, surtout, en leur apprenant qu’une approche axée sur la prise de rendez-vous permet de diminuer la dépendance au trafic présent dans la salle d’exposition, au-delà du jour de vente.

Votre jour de VENTE

C’est la récompense… le « moment de vérité » pour votre équipe ! Une fois que les invitations ont été envoyées, que les rendez-vous ont été pris et que votre personnel de vente a été formé et prêt à agir… Chacun de vos clients sera chaleureusement accueilli et enregistré par l’intervenant extérieur. Il demeurera dans votre salle d’exposition pour aider votre équipe à réaliser plus de ventes.

L’entretien d’embauche est la technique la plus utilisée dans le domaine du recrutement. Mais est-elle vraiment efficace ?

Beaucoup d’études ont été portées sur le sujet ces dernières années et le résultat de ces analyses a plutôt démontré que leur efficacité est très limitée. Il faut savoir qu’il n’y a que très peu de chance pour qu’un candidat qui passera un très bon entretien soit également performant à son poste. Même si nous considérons structurer d’avantage nos entretien par des tests d’intelligence ou de mise en situation électroniques ou encore des questions plus spécifiques, toutes posées de la même façon à tous les candidats, son niveau de fiabilité augmente un peu mais restera bien inférieur à 30%. De plus, aussi structurés qu’ils puissent être, ceux-ci ne sont que rarement utilisés car très ennuyeux pour les personnes chargées du recrutement ! Et puis, les tests d’intelligence ont l’avantage d’être objectifs, eux, alors que les recruteurs ont tendance à préférer des candidats qui leur ressemblent.

Bien que la mise en situation soit une technique efficace, elle est aussi la plus coûteuse. Une discussion ouverte, dans un cadre hors professionnel mettant le candidat en confiance, peut aussi se révéler être un très bon exercice pour l’un comme pour l’autre. Dans ce type de recrutement, il est plus facile de dénicher la personne au bon ADN, intelligente et perspicace, grâce à son comportement, son franc-parler et les exemples qu’il utilisera pour illustrer son expérience. Dans un certain sens, la période d’essai jouera ce rôle, mais le candidat sera alors déjà recruté et une perte de temps et d’énergie peut s’en ressentir.

Quoi qu’il en soit, de nombreuses techniques de recrutement existent et la meilleure consiste à combiner toutes les techniques possibles et efficaces (pour autant qu’elles correspondent au profil recherché). Il faut donc éviter celles qui sont totalement inutiles, comme la graphologie qui n’est ni fiable ni efficace…

Nous avons parlé ici à plusieurs reprises d’épuisement, de burnout, que ce soit physiquement ou psychologiquement. L’une des fréquentes raisons de burnout peut être le mobbing, la discrimination, voire le harcèlement moral ou sexuel.

Peur des représailles ou de perdre son emploi

Malgré que tout cela soit puni par la loi, trop nombreux sont celles ou ceux qui font abstraction de ce qu’elles/ils vivent. Peur des réprimandes, des répressions, des menaces ou simplement peur de perdre leur travail. Elles/ils préfèrent ignorer leurs droits et subir en espérant que cela passera ou qu’elles/ils s’y feront, que cela n’est finalement pas si terrible. Hors, cela peut entraîner de lourdes conséquences…

Un abus de pouvoir

Le harcèlement sexuel sur le lieu de travail, puisque c’est de cela que nous allons parler, témoigne d’un manque de respect, porte atteinte à la dignité, peut être démotivant, voire rendre malade. Différentes normes légales obligent l’employeur à veiller à ce que l’on n’en arrive pas là dans leur entreprise. Des harcèlements sexuels peuvent néanmoins se produire dans votre environnement. Le harcèlement se définit comme une forme de violence qui vise à déstabiliser, inférioriser, isoler, marginaliser voire exclure une ou plusieurs personnes. Le harcèlement est une forme d’abus d’une position de pouvoir et peut se manifester par des actes de violence physique et/ou psychologique. On rencontre des situations de harcèlement partout et dans toutes sortes de relations.

Le harcèlement n’est pas un acte de séduction

Le harcèlement sexuel est constitué de paroles, d’actes ou de gestes à connotation sexuelle (allusions sexuelles ou remarques désobligeantes sur le physique des personnes ; contacts physiques non désirés  ; remarques sexistes et plaisanteries sur les caractéristiques sexuelles, le comportement et l‘orientation sexuels des personnes ; invitations insistantes ;  avances avec promesses d‘avantages ou menaces de représailles ; filature de la personne à l’intérieur ou à l’extérieur de l’entreprise ; attouchements, contraintes ou même viol) non désirés et qui provoquent l’inconfort et la crainte de celles (le plus souvent des femmes) à qui elles sont destinées et qui ont pour objectif de les inférioriser et d’obtenir d’elles des faveurs sexuelles. Il peut être le fait de collègues de travail, mais aussi de clients ou de membres de la direction. Le harcèlement sexuel ne se confond pas avec un rapport de séduction (le flirt ou un sentiment amoureux) : le premier incarne un sentiment de domination alors que le deuxième repose sur la réciprocité et sur le consentement. Typiquement, le refus est accepté dans un rapport de séduction mais pas dans une situation de harcèlement.  Ainsi, un acte sans intention d’ordre sexuel peut malgré tout être interprété comme tel. A priori, il n’est pas toujours facile de faire la part des choses.

Ce qu’il en coûte

En vue de juger une situation, la règle est pourtant simple : ce qui compte n’est pas l’intention de la personne qui agit, mais la manière dont la personne concernée perçoit et ressent son comportement. Si les paroles ou le comportement sont ressentis comme indésirables ou importuns, il est alors question de harcèlement sexuel. Une personne atteinte dans son intégrité peut être facilement repérable, pour autant que ses collègues soient observateurs ou à l’écoute car son comportement envers son entourage peut souvent être modifié : perte de motivation, passivité, repli, agressivité soudaine, attitude défensive, perte de concentration, plaintes des collaborateurs ou des clients et même participation moins fréquente aux activités extra-entreprise ! Ces victimes se font parfois remarquer par un comportement agaçant. Il est important que ces changements de comportement soient vite constatés par l’entourage professionnel et privé.

Les obligations de l’employeur

Comment est-ce que la victime de harcèlement peut-elle arrêter cela ? Quels sont ses possibilités, ses droit ? Tout d’abord, quiconque est victime d’une discrimination sur son lieu de travail peut exiger l’interdiction d’une discrimination imminente, la cessation d’une discrimination existante, la constatation de l’existence d’une discrimination, le versement d’une indemnité. La loi sur le travail oblige l’employeur à prendre toutes les mesures nécessaires pour protéger son personnel. L’employeur est responsable de ses employés: la protection contre le harcèlement sexuel fait partie des devoirs que doit assumer l’employeur vis-à-vis de ses collaborateurs. Elle comprend des mesures de prévention et l’intervention en présence d’un cas de harcèlement sexuel. S’il n’a pas pris les mesures appropriées pour prévenir ces actes ou y mettre fin, une victime de harcèlement peut demander à un juge de condamner l’auteur de l’acte au versement de dommages et intérêts ainsi que d’une indemnité pour tort moral. Le tribunal pourra le condamner même s’il n’est pas l’auteur du harcèlement. Ce n’est pas seulement l‘employeur qui doit remplir ces exigences ; celui-ci doit également veiller à ce que cela soit respectée par tous les collaborateurs ainsi que par les clients de l‘entreprise ! Dans le cas de harcèlement sexuel, la victime devrait pouvoir s‘adresser à une personne du même sexe. Chaque entreprise doit avoir une personne de confiance qui est formée de façon adéquate pour traiter ces cas.  Dans l’hypothèse où cela ne serait pas possible, des autorités de surveillance contre ces agressions qui remplissent avant tout une tâche préventive (information, conseil et sensibilisation dans les entreprises) mais qui peuvent aussi intervenir en cas de problème ont été créées. Les petites et moyennes entreprises ont de la peine à trouver une personne adéquate pour cette fonction. Elles doivent donc clarifier si la personne en charge de la sécurité au travail et de la protection de la santé dans l’entreprise pourrait assumer aussi cette fonction. Elles peuvent aussi s’associer à une entreprise proche pour nommer une ou plusieurs personnes pour assumer cette fonction. Les personnes touchées par un problème auront ainsi la possibilité de s’adresser soit à l’interlocuteur appartenant à leur entreprise, soit à celui faisant partie de l’entreprise partenaire ou encore, aux autorités compétentes.

Le rôle des cadres

Le principe de base est qu’un bon climat de travail constitue la meilleure des préventions. Le respect et la confiance mutuels en font partie, tout comme une culture ouverte de la communication et du conflit. Les employés doivent pouvoir tabler sur le fait qu’ils obtiendront un soutien si un problème se présente. La protection de l’employé demande une position claire de la part de la direction de l’entreprise. Les cadres ont un rôle important à jouer. Leur management doit palier à toute éventualité quant à  l’organisation du travail, le climat de travail et sur le bien-être de leurs collaborateurs. Leur devoir est de servir de modèle, ils doivent développer des aptitudes et des compétences pour lutter contre les atteintes à l’intégrité personnelle. Ils doivent bénéficier pour cela d’une sensibilisation et d’une formation qui leur permettra de détecter au plus tôt les pratiques de harcèlement sexuel, d’éviter ces dernières et de réagir lorsqu’elles surviennent. Le comportement du supérieur doit toujours avoir un caractère exemplaire pour les employés. Ses actes montrent quels comportements sont souhaités dans l’entreprise et lesquels sont indésirables. Ne rien faire est aussi un acte. S’il observe un comportement indésirable ou qu’on lui en signale un et qu’il n’entreprend rien contre, il transmet le message qu’il n’accorde aucune importance à la chose et que tout est en ordre selon lui. Cela peut conduire à une escalade. La victime ne se sentira pas prise au sérieux. Savoir distinguer les limites n’est pas toujours facile et demande de la vigilance. Ce qui pour l’un n’est qu’une plaisanterie un peu grossière est ressenti par l’autre comme une moquerie blessante. Il faut donc pouvoir encourager les personnes concernées à fixer des limites et à faire savoir lorsque quelqu’un les dépasse. Il doit être clair pour tout le monde que des limites qui ont été́ posées doivent être scrupuleusement respectées.

«Ne juge aucun homme avant d’avoir marché avec ses mocassins durant deux lunes». Ce dicton amérindien en dit long, et à défaut de mocassins, ce sont mes chaussures de ville, mes Converse ou mes Santiag’ que je chausse et ce pendant un peu plus de deux lunes puisque cela fait bientôt trente ans que je pratique mon métier !

Avoir commencé sa carrière en ayant été sur le terrain est une expérience qui permet de mieux se mettre à la place de l’autre. Avoir été sur le terrain me permet d’avoir une évaluation plus objective. Quand je dis non aux employés, je peux leur expliquer pourquoi ! Tous les éventuels problèmes rencontrés par mes équipes ne me sont pas étrangers parce que j’ai déjà connu pareille situation, je me suis déjà retrouvé ‘’de leur côté’’. Cela me permet sûrement d’avoir une meilleure écoute quand un de mes vendeurs vient me voir avec des questionnements, des demandes de solutions que l’on finit par trouver à deux… j’ai écumé bien des postes dans mon métier ; apprenti en carrosserie à 18 ans, un poste d’apprentis commercial après être sorti d’une école de design, conseillé commercial confirmé, puis chef de ventes ou un poste de directeur et bien d’autres encore. C’est un véritable avantage d’avoir pu passer toutes ces étapes avec plus ou moins de succès ; les relations avec les hommes en sont améliorées car ils viennent plus aisément demander des conseils ou de l’aide, ayant déjà été confronté à ce travail. Savoir «faire» au lieu de juste «dire» les choses est un véritable atout pour un cadre. Pour cela, notre métier doit se concentrer davantage sur des formations misant sur l’expérience et non sur le produit. D’ailleurs, un étudiant en hôtellerie  devient  souvent directeur  ou manager, car il découvre à travers ses stages les métiers de service, de nettoyage, de cuisine, etc. Il se retrouve alors à l’aise avec la complexité et il prend vite l’habitude de s’adapter et même le changement devient pour lui une norme. Aujourd’hui Il n’est pas rare de voir certain de ces étudiants diriger des enseignes de notre métier. Souvent manuels, ils font de bons managers car ils ne font pas seule utilisation de leur tête et font souvent preuve de plus d’empathie avec les équipes et les clients, parce qu’ils ressentent d’avantage l’humain. En fait, l’empathie est une dimension qui découle de l’expérience !

Mais le vécu du terrain représente-t-il forcément un plus pour un cadre? Le terrain n’est pas une condition absolument nécessaire à la réussite… L’expérience en tant que tel ne l’est pas forcément surtout si lors de celle-ci les mêmes erreurs ont été répétées ! Mais elle peut être utile à un chef si elle lui permet de se forger une bonne idée du métier, d’en  connaître les aspects importants et de se préparer aux difficultés qui lui permettront d’obtenir les résultats attendus. Il existe aussi le cas de très bons vendeurs devenus chefs d’équipe. Certains tentent souvent d’imposer leur vision en pensant que c’est la seule manière de réussir, alors que cela est totalement contre-productif. L’empathie aussi n’est pas uniquement positive ; on peut souvent se projeter sur les autres parce qu’on connait la frustration qu’une décision peut provoquer et malgré l’importance que cela a, il est plus difficile de trancher ensuite. Un chef sans expérience qui impose son seul point de vue risque fort de provoquer des réticences de  ceux qui viennent du terrain. Mais s’il est dans une démarche participative, il peut quand même se montrer efficace. Malgré tout, un manager doit absolument connaître ce qui motive chacun de ses employés. Certains ont besoin d’être entourés et assistés avec des indications très précises, alors que d’autres préfèrent avoir plus de marge de manœuvre et être jugés sur le résultat final.

Pour tout cadre qui ne vient pas du terrain et désire ‘’mieux’’ connaitre ses collaborateurs et leurs tâches, il y a un jeu facile à mettre en place. Deux collègues échangent leurs postes ou s’accompagnent dans leurs tâches pour une journée ou plus : un chef de projet, qui a souvent de belles idées mais ne connaît pas forcément le terrain, peut, par exemple, prendre la place d’un commercial. Ou un responsable marketing et un responsable disposition peuvent aussi se prêter au jeu. Le but étant de prendre du recul par rapport à son rôle dans l’entreprise, mieux se connaître et diminuer les tensions entre chaque collaborateur en réalisant les impératifs de l’autre. Mais si cette expérience peut permettre une prise de conscience, comprendre son collaborateur passerait (encore une fois) aussi par la connaissance de sa méthode de travail.

C’est au chef de s’adapter aux fonctionnements de ses hommes…

Je reviens souvent sur ces quelques points simples, pas très évidents et pourtant très efficaces, que vous soyez collaborateur ou indépendant…

Si vous cherchez à accroître votre entreprise, concentrez-vous sur ce que vous pouvez créer pour vos clients, et autres fournisseurs, prestataires, partenaires, personnel, etc.

Toutes les stratégies de vente ne vous permettront pas de vous différencier des autres commerçants si vous ne créez pas l’envie aux gens de revenir puis de vous recommander auprès de leurs amis ! Écrivez les expériences particulières que vous aimeriez faire vivre à vos clients à chaque étape du contact. N’oubliez pas le positionnement que vous voulez donner à votre entreprise ; cela va bien au-delà des objectifs à respecter. Pour dégager plus de profit, il vous faut une plus grande marge, nous le savons… Donc si vous sortez du lot en étant reconnu comme étant la référence de votre domaine, vous n’aurez plus à vous battre sur le prix, les clients difficiles et peu rentables et surtout les marges faibles… Positionnez-vous « PREMIUM », soit haut de gamme par rapport à la concurrence. Travaillez votre business comme une marque, communiquez et positionnez-vous comme tel. Pour augmenter vos ventes, vous devez répondre à LA question qui turlupine votre client. Pour cela, il faut connaître cette question et celle-ci sera différente dépendant du fait que vous ayez affaire à un comptable, un magasinier ou un patron…

Pour faire croître votre entreprise, il faut tenir sur la longueur… faites attention de ne pas en faire trop pour ne pas épuiser toute votre énergie… « vous devez en faire moins. »: VOTRE RETOUR SUR ÉNERGIE EST TOUT AUSSI IMPORTANT QUE VOTRE RETOUR SUR INVESTISSEMENT ! Pour cela, vous devez vous concentrer sur ce qui est essentiel et sur ce qui a le plus d’impact sur votre business.

Une autre donnée importante au succès de votre entreprise dépendra aussi de votre équipe… elle est votre plus grand atout, alors gardez la motivée. Passez du temps avec eux, formez-les, encadrez-les, investissez pour eux. S’ils coûtent plus cher, soyez conscient qu’un commercial fort peut être 3 fois plus productif ! Donc choisissez bien vos éléments et ne vous contentez pas de ce qu’il « reste de disponible » en terme de vendeur.

Ne perdez pas de temps à essayer d’être parfait au début de votre projet. Lancez-le, testez-le et faites le point, puis recommencez une fois encore et améliorez les faiblesses que vous rencontrez au fur et à mesure. Cela vous prendra moins de temps et vous permettra d’économiser votre énergie (voir plus haut).

Votre équipe est en place, le bon collaborateur au bon rôle, votre énergie est sauve, n’oubliez pas maintenant de définir qui sont les personnes les plus importantes de votre société, soit les clients en premier ! Ensuite, les employés qui sont en contact avec ce client, puis ceux qui permettent à ces collaborateurs d’être performants envers le client et ainsi de suite, jusqu’à vous qui êtes là pour servir et soutenir votre petit monde…

Pour avancer dans votre domaine, sachez qu’il existe d’autres moyens que votre ordinateur pour créer des contacts… Prenez le temps de rencontrer des gens en assistant à des événements, des conférences de tous bords et laissez tomber ce principe de « réunionite » à tout va…. Joignez-vous à des groupes de personnes, d’entrepreneurs avec qui vous partagez les mêmes valeurs. Vous pourrez ainsi partager vos idées, obtenir des conseils avisés de vos confrères et bénéficier de la puissance de l’intelligence collective. Et vous pourrez éventuellement même y faire du business : «LE HORS LIGNE EST DE NOUVEAU OUVERT »…

Pour finir, et je sais que je le mentionne souvent, tout comme ce qui précède, les objectifs, c’est bien, mais définissez aussi un plan, réaliste, qui comprendra toutes vos tâches semaine après semaine, puis affichez le que tous puissent s’y fier et faites de façon à ce qu’il soit respecté. N’hésitez pas à le reformuler si cela ne fonctionne pas…

Si vous pensez avoir besoin d’aide pour mettre ces actions en place tournez-vous vers un mentor qui vous aidera à voir plus clair et vous aidera à passer à l’étape supérieure… pourquoi pas…on est là?

« La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent. » Alors, qu’avez-vous inventé pour que vos résultats soient meilleurs que l’année passée ? Bien souvent, la réponse est: « Ben, comme d’habitude» ou « pourquoi faire autrement ?». Et bien non! Changez les choses pour réellement obtenir un résultat différent.

Tout d’abord, déterminez votre stratégie et votre marche de niche; pour chaque business il existe un segment porteur dans lequel les clients sont prêts à se battre pour en faire partie. C’est à vous de le définir et de tout miser dessus en sortant de votre zone de confort. Cela s’avèrera payant au final.

En trouvant votre façon d’avoir un flux régulier de clients de qualité, vous aurez alors à choisir votre propre méthodologie, vos procédures les plus efficaces pour votre entreprise et qui vous offriront une vision sur votre croissance possible et surtout constante pour toute l’année.

Définissez sans tarder quel est votre niche ; comment acquérir un flux régulier de clients ; comment allez-vous traiter ce flux de clients et comment remplir votre carnet de commande dépendant de ce flux… ? Il en découlera les résultats suivants : clarté de vos affaires, de votre développement et un plan d’action qui vous permettra d’atteindre vos objectifs et de passer à l’étape supérieure.

«Épuisé n’est pas un mot suffisamment fort pour décrire l’état dans lequel je me trouve aujourd’hui. »

Nous avons tous entendu un proche, une connaissance, un collègue de travail nous le dire ou dont on a pu constater cet état….

« Je suis épuisé oui, m’a-t’on raconté, mais d’une fatigue plus grande que la fatigue physique.Psychologiquement, émotionnellement, je suis fatigué d’être fort, d’essayer de mettre tous les jours un sourire sur mes lèvres et de toujours être l’homme de la situation. Je suis là, la boule au ventre, la respiration courte, comme étouffé, je me sens perdu sans savoir dans quelle direction aller, quelle priorité donner à ma vie… J’ai trop souvent renié mes propres sentiments et je suis maintenant celui que personne ne veut, à qui on ne fait plus confiance. J’ai toujours joué le rôle infaillible de celui qui semble pouvoir faire tout et n’importe quoi pour n’importe qui. Quand les autres me regardent, ils voient en moi un homme compétent et capable, mais mon âme est épuisée; ils me voient fort, mais à l’intérieur je me brise. J’ai dépensé tellement d’énergie à établir de telles attentes que maintenant, c’est moi qui suis pâle et épuisé! »

J’ai écrit ici de nombreux articles sur le travail, la motivation, les équipes, le patron qu’il faut être… et même sur le mal-être au travail. Alors peut-être que l’instant propice pour évoquer le burn-out, l’épuisement total avec soi-même tombe à pic?

Peut-être que vous n’auriez pas vraiment voulu être ce genre de personne, mais la vie s’est chargée de vous faire affronter vos pires cauchemars, apprendre à devenir fort parce que personne n’était là pour vous durant ces épreuves, mais vous voilà perdu et épuisé, en vous demandant si un jour, quelqu’un serait là pour vous comme vous avez été là pour les autres. Quand vous êtes toujours la personne forte, vous mettez de côté vos désirs, vos pensées et parfois même ce que vous ressentez. Quand vous êtes toujours fort, vous êtes très prudent lorsque vous faites part de vos problèmes à quelqu’un d’autre. Vous voyez cela comme un fardeau pour les gens que vous soutenez; les gens qui se préoccupent des autres ne vont pas toujours demander de l’aide. Mais quand vous êtes fort vous surmontez vos propres défis, et il peut y avoir des moments où vous atteignez la limite. En vérité, ce sont ceux d’entre nous qui sont les plus forts qui ont le plus besoin de quelqu’un et je parle bien ici de besoin, malgré le fait que certains puissent penser que le fait de ressentir un besoin soit dégradant. Mais il est tout à fait normal et légitime de ne pas être fort tout le temps, de pouvoir faire part de ses angoisses, de ses combats et de se laisser aller vers la faiblesse : et si quelqu’un vous voyait pleurer? Et si quelqu’un voyait les larmes que vous gardez pour vous depuis si longtemps?

« Voilà…continuait-on à évoquer, maintenant, je ne veux plus me fatiguer à fuir cette vulnérabilité qui m’habite; j’ai besoin (encore) que l’on prenne soin de moi,que des bras solides m’enveloppent, qu’une tête bien-pensante me comprenne, peu importe la tempête que j’ai à vivre. Je suis peut-être indépendant financièrement parlant, mais pourquoi devrais-je l’être psychologiquement? »

En bref, il n’y a rien de mal dans le fait de vouloir que quelqu’un prenne soin de nous; il ne faut pas en avoir honte et cela n’est pas de la faiblesse. C’est même plutôt une force, car nous devrions tous avoir quelqu’un près de nous pour nous rappeler que c’est normal d’avoir des moments de faiblesse… Vous pouvez toujours continuer à être fort pour les autres, mais assurez-vous de supporter la force que vous aurez à déployer pour cela et qu’une personne proche puisse aussi vous épauler!

Réussir sa vie d’indépendant ne se résume pas à être un expert dans son domaine d’activité. Je peux en dire assez long là-dessus, surtout ces dernières semaines. Un nombre incalculable de portes à pousser, à forcer ou dans lesquelles il faut y mettre le pied pour ne pas qu’elles vous claquent au nez !

Tout d’abord, si vous voulez pouvoir proposer les meilleures prestations à vos clients, il est impératif de vous tenir informé des dernières tendances du marché, de l’avancement de vos concurrents et des bonnes pratiques de votre secteur professionnel. Utilisez les réseaux sociaux, inscrivez-vous aux Newsletter ayant trait à votre secteur d’activité, participez aux rencontres professionnelles ou aux séances de réseautage de votre entourage. Vous pourrez,grâce à cela, adapter vos offres selon le marché actuel. Vous pourrez également montrer à vos clients, que vous êtes professionnel et proactif. N’hésitez pas à vous former continuellement, ce qui vous permettra d’être toujours au top dans votre métier et d’accroître votre palette de compétences. Vous avez une quantité d’outils à votre disposition à utiliser sans modération dès que vous le pouvez. Les temps de formation doivent faire partie intégrante de votre agenda hebdomadaire. Vous pouvez aussi profiter des périodes de faible activité pour approfondir un sujet.

Et puis, pensez qu’être indépendant, c’est devoir/pouvoir tout faire…devis, offres, facturation ; investissez rapidement dans un logiciel approprié et gagnez du temps pour le passer dans ce que vous aimez et savez faire de mieux : votre métier! Soignez vos offres, vos mails… ils sont votre identité. Il n’y a rien de plus rassurant pour un client qu’une offre claire et complète. Cela sera aussi plus facile pour vous lorsque qu’il faudra la reprendre pour un détail,un complément ou un changement de tarif. Si une demande n’est pas cohérente ou irréalisable, orientez votre client vers une solution plus réaliste. Votre professionnalisme se fera là aussi remarquer.

Fidélisez vos clients en leur en proposant plus… rendez vous indispensable envers votre clientèle… pratiquez des tarifs privilégiés pour des achats de plus grande envergure. Il est sécurisant pour tout indépendant d’avoir des clients qui ont des besoins/envies réguliers. N’oubliez jamais d’utiliser un fichier clients et de prendre des nouvelles régulières de vos clients.S’ils apprécient votre travail, ils vous recommanderont à leur réseau professionnel et privé. Le réseau justement ; il n’y a rien de mieux pour se faire connaître professionnellement ! Un réseau professionnel est tout d’abord une manière de se tenir au courant des évolutions de son métier. Cela vous permettra aussi de mettre en place des collaborations sérieuses pour travailler sur des projets plus difficiles ou plus importants. Vous y trouverez des corps de métier qui pourront compléter le vôtre afin d’offrir un plus gros éventail de produits ou de services. Il vous permettra aussi de mieux conseiller un client et de l’orienter vers vos connaissances (références).

Soyez bien équipé, en matériel comme en logiciels. Ne perdez pas vos occasions de bien faire à cause d’un mauvais outil informatique ou technique…Vous gagnerez du temps sur la réalisation de vos offres ou de vos ventes et même si cela représente un certain investissement de départ, ça montrera à vos clients votre professionnalisme. Vous êtes un expert… montrez-le !Organisez-vous et planifiez scrupuleusement vos journées et votre travail pour avancer sereinement et régulièrement. Jonglez entre différents clients et plusieurs missions n’a pas forcément la monotonie d’une journée de salarié… En étant bien organisé vous arriverez plus facilement satisfaire vos clients et vous garderez du temps libre pour votre famille, vos loisirs, vos voyages. N’oubliez pas, cependant de consacrer quelques heures dans la semaine à prospecter afin de ne pas rester longtemps sans activité. Ne laissez jamais un client dans le flou et prévenez le dès que possible en cas de contretemps,que ce soit un accident, une surcharge de travail ou un simple oubli. Il vous trouvera professionnel et acceptera plus aisément un dépassement de prix ou un retard de livraison. Préférez aussi avouer à vos clients que certaines tâches échappent à vos compétences. Un travail qui se passe mal entachera bien plus votre réputation et votre franchise vous permettra d’instaurer la relation de confiance dont vous avez besoin.

Pour finir, et on y a déjà tous goûté, ce n’est pas évident de toujours rester motivé malgré le fait de faire ce que vous aimez ; offres annulées, périodes creuses, retards de livraisons… préparez-vous au mieux pour vivre ce genre de situation et entraînez vous à gérer votre enthousiasme ! Profitez de ces périodes creuses pour préparer des actions de marketing, pour améliorer vos processus, pour créer vos Newsletter, cherchez de nouveaux partenaires, prospectez…