Mois : novembre 2017

Dans les métiers de la vente aujourd’hui, il est fréquent de voir des entreprises avec des forces de vente qui travaillent beaucoup à l’extérieur, les moyens de communication actuels étant très efficaces. Cette façon de travailler permet de satisfaire les employés, de les attirer à travailler pour vous (car plus d’indépendance) et de diminuer vos coûts. Il y a de moins en moins besoin de bureaux fixes et de plus en plus besoin de connectivité avec le chef. Il y a même des entreprises qui mettent sur pieds des vidéos pour que les collaborateurs puissent se voir comme s’ils étaient ensemble au bureau!
Dans ce contexte, il n’est pas rare qu’un dirigeant ait l’impression de ne pas savoir ce que ses vendeurs font! La distance, le manque de communication, les outils parfois inadéquats n’aident pas. Les intentions du dirigeant ne sont généralement pas d’épier ses vendeurs, mais plutôt d’avoir une meilleure idée des efforts qu’ils fournissent. Généralement cette initiative de partage de l’information ne vient pas spontanément des vendeurs; ils aimeraient tous plus d’autonomie!
Quelles sont les pratiques à mettre en place pour bien gérer les vendeurs à distance?

La première chose est d’organiser un entretien quotidien avec l’équipe à heure fixe. En groupe ou individuellement, programmez sur votre agenda un moment où vous parlerez à vos vendeurs à la même heure chaque jour. Cet appel doit être bref et structuré autour de deux ou trois questions bien précises qui peuvent revenir quotidiennement. Prendre cinq minutes tous les jours vous donnera le pouls que vous cherchez et vous permettra de comprendre des situations où vous pourrez cibler des possibilités de coaching, de nouvelles idées ou encore apporter de l’aide immédiate. Vous pouvez aussi utiliser les autres formes de réunions de vente.

Les moyens de communication et de suivi sont aujourd’hui très simples et variés. De plus, les applications peuvent souvent communiquer entre elles et limiter les données saisies.
Par exemple, le simple fait de pouvoir partager les calendriers fournit des informations précieuses à tous. Les vendeurs s’en servent pour organiser leurs horaires et pour vous, en un coup d’œil, vous savez les activités qui occupent vos vendeurs. Un rapport quotidien sur la gestion de la relation client
est sans doutes la meilleure source d’informations disponible, pour autant que vos vendeurs se donnent la peine de le compléter. Un bon rapport pourra générer des évaluations sur la progression de vos opportunités et les activités qui ont été générées.

La chose récalcitrante quant au travail à distance est celle des attentes. Souvent, elles sont mal établies et pas très distinctes. Ce manque de clarté amène donc des interprétations diverses, surtout si vous voulez suivre la progression de vos vendeurs. Ceux-ci de penser que vous voulez les espionner…. Pour éviter cela, vous avez besoin de définir très explicitement vos attentes et de les communiquer de façon claire et précise…

En ventes il ne faut pas se contenter de faire les choses, il faut bien les faire! Il est toujours compliqué de savoir combien de rencontres ‘’valables’’ un vendeur doit faire pour atteindre ses objectifs. Ceci peut être une simple histoire de calcul, mais le plus important est de savoir que ce n’est pas la quantité qui compte mais bien la qualité. Donc, si un vendeur additionne 10 à 15 rencontres dans la semaine, et que rien ne s’en dégage, c’est que sa méthode n’est pas la bonne.
Le vendeur doit miser sur des rencontres de nouveaux clients potentiels durant lesquelles il cherche à identifier les situations problématiques que ceux-ci connaissent, car ce sont elles qui vont lui permettre d’augmenter son chiffre de vente. Si le vendeur ne fait que du suivi ou du travail de relations publiques les opportunités ne seront pas suffisantes dans l’entonnoir qui précède la phase de commande.

Étant donné qu’il est difficile d’obtenir des rencontres de nouveaux prospects, voilà comment le vendeur peut agir pour évoluer plus efficacement :
Il est important de bien cibler le client qu’il rencontre. Les critères de « qualité » précis, comme le profil type idéal, sont primordiaux en plus des qualificatifs de budget par exemple.
Il ne sert à rien de planifier une rencontre si on ne s’assure pas d’être assis en face du décideur, de celui qui prendra LA décision d’achat.
Que la rencontre soit téléphonique ou en personne, elle ne peut pas se limiter à un échange de 15 minutes ! Pour une bonne rencontre de vente consultative, vous aurez besoin de 60 à 90 minutes pour poser suffisamment de questions, comprendre les raisons incontournables de l’acheteur, vous positionner comme expert et identifier les raisons d’achat. Tout cela ne peut pas sortir de la bouche du client potentiel en seulement quelques minutes.

Alors, combien de rencontres de vente pouvez-vous exiger chaque semaine ?
Une fois cette méthode suivie à la lettre, le vendeur n’a pas besoin de plus de 2 ou 3 rencontres de nouveaux prospects par semaine pour s’assurer générer assez de ventes. Pour obtenir ces rencontres chaque semaine, le vendeur va devoir prospecter par téléphone, courriel et vente sociale entre autres activités. Bref, il ne s’agit pas d’exiger 10, 15 ou 20 rencontres par semaine à vos vendeurs, mais de savoir comment les optimiser, puis multiplier celles qui sont réellement intéressantes pour générer des ventes.