Mois : mars 2018

Certains chefs d’entreprise pensent réussir à atteindre leurs objectifs de croissance en transférant la responsabilité d’atteindre ces chiffres à leur chef des ventes, voire même à leurs vendeurs. C’est souvent le cas quand le chef d’entreprise ne s’implique dans les ventes que quand il doit présenter les résultats en comité. Il ne s’agit pas d’une implication suffisante et malheureusement quand on constate les problèmes de la vente, les dégâts sont souvent faits, peut-être même irréversibles !

Le directeur ne peut pas se fier au fait que son chef de vente pourra atteindre les objectifs sans se soucier de comment il y arrivera. Il doit suivre cette évolution de près et doit s’impliquer dans la stratégie de vente. La réalisation des ventes est la clé quant à la survie de l’entreprise.
Il ne peut se désintéresser des ventes, même s’il pense être submergé par ses autres responsabilités, car si la prise de conscience arrive trop tard, les coûts pour réparer les dégâts et redresser la barre peuvent être très élevés si cela n’est pas trop tard.

Le directeur doit aussi être clair quant à la stratégie à adopter pour être en phase avec le chef de vente ; une entente commune entre les services est importante et les attentes, ainsi que les objectifs doivent être clairs, complets et précis. Ils doivent être établis sur plusieurs années et suivis.
Une fois les dégâts constatés, le directeur ne doit pas chercher de coupable et entrer en période de blâme ou de conflit contreproductif. Pendant ce temps, il n’y a pas de recherché de solutions. Le rôle du leader est de montrer la voie !!! Trop souvent, on constate les symptômes sans chercher à trouver les causes réelles des problèmes rencontrés. Dans ce genre d’échec, certains directeurs cherchent une solution de facilité en remplaçant les membres de l’équipe et ne règle pas la source du problème. Ils risquent de répéter les mêmes erreurs et d’obtenir les mêmes résultats. Les leaders doivent réellement s’impliquer pour régler le problème. Une fois la situation gérée, plusieurs solutions peuvent être mises en avant ; s’assurer que le chef de vente s’entend avec son supérieur, qu’il puisse fixer des attentes et des objectifs clairs dès le départ et cela sur une période définie, qu’il sache maintenir une bonne entente avec le reste de l’équipe et de tous les représentants qui seront impliqués dans les prises de décisions importantes. On peut aussi organiser des séances de coaching sous forme de rapports quotidiens, de revues hebdomadaires des commandes et stocks avec chacun des vendeurs pour suivre l’état des objectifs. Le directeur doit aussi s’impliquer, par exemple en participant fréquemment à ses rencontres …

En bref, les problèmes de vente se développent souvent parce que le leader se désintéresse des activités de vente. Pour rectifier la situation, il doit compter sur un plan d’action qui sera compris par tous et qui met en évidence les clients idéaux à cibler, les activités de chacun des vendeurs, etc.
C’est seulement comme cela qu’on s’assure que chaque membre du team, du directeur aux vendeurs, en passant par les chefs de services travaillent pour atteindre les objectifs et s’implique dans la même stratégie.

Les vendeurs travaillent sans cesse vos clients les plus fidèles et convertissent les prospects en nouveaux clients; ce rôle est très difficile, voire parfois ingrat! Il est un sacré défi quant à la confiance que nous mettons envers les vendeurs et autres chefs de vente, alors comment motiver et maintenir cette motivation auprès de vos vendeurs?

Il est toujours très compliqué de créer un environnement qui plaira à tout le monde, et c’est le travail du dirigeant de trouver ce qui motive ses employés. Chacun trouve sa motivation auprès de différentes choses: la reconnaissance, la peur de perdre son poste, mais aussi l’argent. Le plan de rémunération des ventes joue un rôle important dans la motivation reliée à la performance et souvent ce plan est plus difficile à comprendre pour l’équipe de vente qu’utile à la motiver.Si c’est le cas de votre plan de rémunération, oubliez-le et repartez de zéro en pensant à la situation de chacun des vendeurs. Le plan doit être simple, capable de retenir vos meilleurs vendeurs, de permettre à tous d’en vouloir d’avantage, d’être modulable, adaptable aux changements de vendeurs, à la motivation de chacun, de permettre une évolution perpétuelle de vos affaires et d’être en ligne, en accord avec la stratégie de l’entreprise. Pensez à la performance de vos vendeurs, à connaître les buts personnels de chacun! Un plan de rémunération qu’on appellera « punitif », n’aidera pas à la performance de vos vendeurs. Il se doit d’être encourageant et permettre au vendeur de ressortir le meilleur de lui même.

Vous pourrez motiver votre équipe en prenant le temps d’en savoir plus sur ses objectifs personnels. L’argent n’est pas toujours une fin en soi. Souvent, la motivation provient d’autres facteurs: les cadeaux (tel qu’un congé extraordinaire), la reconnaissance, les récompenses (en bonus supplémentaire), la satisfaction dans son travail et habituellement, le facteur de motivation le plus important se trouve dans les objectifs personnels que vos vendeurs se fixent. Prenez en considération les désirs et les buts de vie de chacun. Aidez les à atteindre leurs objectifs, soyez reconnaissants et mettez en lumière les succès obtenus lors de réunions… montrez à votre équipe que vous vous souciez d’eux et que vous êtes attentifs; cela vous aidera à garder votre équipe motivée.

Si, une fois tout cela mis en œuvre, rien ne change au sein de votre équipe de vente, il est peut-être temps de changer de tactique et de remplacer les vendeurs les moins performants. Il ne faudra alors plus vous contenter de vendeurs qui veulent juste rester dans leur bulle de confort, qui ne feront que ce qui leur plaira et ne leur demandera pas trop d’effort. Vous pouvez généralement discerner les vendeurs qui veulent le succès et ceux qui ne veulent qu’un peu plus d’argent. Vous avez besoin de vendeurs qui veulent être les meilleurs, des individus qui veulent devenir la prochaine superstar en vente et faire tout ce qui sera nécessaire pour y arriver. En remplaçant le fainéant de l’équipe vous obtiendrez alors un impact positif sur le travail des autres vendeurs qui retrouveront leur motivation.

La motivation peut être établie par la peur et le désir. C’est aux dirigeants de créer un milieu de travail qui est satisfaisant pour les vendeurs et c’est leur devoir de créer et de maintenir une entreprise dont les gens veulent faire partie.