Mois : mai 2018

Pour beaucoup de chefs d’entreprise, la faiblesse des vendeurs est l’incapacité de conclure leurs ventes et on l’explique presque toujours par un manque de compétences.
En fait la conclusion de la vente ne devrait être qu’une simple formalité qui survient presque naturellement quand toutes les étapes précédentes du processus de vente ont été franchies avec succès. La difficulté à convertir les opportunités d’affaire en ventes vient plutôt des erreurs pouvant être commises tout au long de ce processus.
Faites de façon à ce que vos vendeurs soient efficaces en prospection car chaque entreprise ne peut être efficace et rentable que sur certains segments de marché. Ils doivent être constants dans leurs activités et les clients visés. Si parfois, des opportunités de vente peuvent se convertir en contrats en dehors de ces segments, c’est l’exception qui confirme la règle…

Beaucoup de vendeurs peinent à rencontrer et traiter avec les véritables décideurs pour l’achat en question. Plusieurs d’entre eux se contentent de rencontrer les personnes qui comprennent leurs discours techniques, ce qui rallonge la durée du cycle de vente et réduit les opportunités de vente.

Le véritable objectif du vendeur n’est pas de juste voir un client et de lui faire croire à sa crédibilité et à celle de son entreprise. Aucun rendez-vous ne doit être pris sans que le vendeur ait identifié les besoins et envies du prospect. Avant de voir un prospect, il faut d’abord préparer et planifier sa rencontre. Une conversation téléphonique est une bonne façon de trouver un fil rouge.

Une fois le besoin principal identifié, il faut rester maître de l’échange, avoir une liste de questions ouvertes afin de laisser la parole au client et pouvoir cibler au maximum ses besoins.
Un point crucial dans le procédé de vente est avant tout le fait que le vendeur doit impérativement posséder une bonne capacité d’écoute et être en mesure de poser des questions difficiles.
Ensuite, il faut être en mesure de cerner l’urgence de la situation. Savoir notamment à quelle date l’achat ou sa livraison doit avoir lieu, s’informer des actions qui ont déjà été prises et comprendre en quoi nous pourrons faire mieux que la concurrence. L’urgence est la raison pour laquelle le client doit agir maintenant au lieu d’attendre. Il s’agit d’un indice précieux au moment de présenter la solution et il permet de définir le prix de la solution.
Il reste encore à cibler les informations de qualification/disqualification qui sont essentielles. Elles permettent de vérifier l’engagement du client et sa volonté de participer au reste du procédé de vente.

Si ce que l’on propose au client ne répond pas entièrement à ses besoins, les délais de conclusion seront prolongés, ou même, aucune décision ne sera prise. Donc, avant de rédiger l’offre, il faut pouvoir dire au prospect ce qui sera inclus dans celle-ci, et en cas de différence entre les attentes du prospect et ce qui est compris dans l’offre il sera alors possible de rectifier le tir.
La signature devrait alors être une simple formalité.

Les équipes de marketing et de vente d’une même entreprise ont trop souvent de la peine à travailler ensemble, alors que la bonne entente de chacune d’elle est importante. Les deux départements ne connaissent que très mal la réalité des engagements de chacun envers l’entreprise. Il faut comprendre que le marketing doit pouvoir s’aligner à la vente pour comprendre le processus d’achat des futurs clients. Il faut donc pouvoir favoriser les bonnes relations entre les deux départements afin de s’assurer qu’ils travaillent dans la même direction et le chef d’entreprise doit pouvoir fournir les outils nécessaires pour que les deux équipes comprennent comment leurs efforts peuvent se compléter.

La direction doit s’assurer de nommer un responsable marketing et un responsable vente qui se respectent et qui arrivent à travailler ensembles, à se conseiller et à trouver des solutions qui correspondent aux besoins de leurs équipes respectives.
Il est préférable d’éviter de fusionner les deux départements sous un même leader, les ventes et le marketing étant deux disciplines fondamentalement différentes. Leurs rôles, leurs motivations et leurs responsabilités ne sont pas les mêmes.Le département marketing n’a pas de processus clairs et définis pour attirer des leads entrants. Même s’il fait des efforts pour générer des leads, le marketing déploie surtout ses efforts sur l’événementiel, la publicité, etc. La majorité des entreprises n’ont pas les budgets nécessaires pour être efficaces sur tous les plans et la quantité ou la qualité du flux de nouveaux leads est aléatoire, ce qui est déroutant pour les vendeurs et empêche une bonne réalisation d’affaires. Une plus grande collaboration permettra à l’équipe du marketing d’améliorer et de diversifier ses connaissances, d’évoluer au rythme du marché et d’adopter des tactiques qui correspondent davantage aux besoins des clients potentiels et des vendeurs, telles que les études de cas et les analyses clients.
Les forces de vente et le marketing travaillent vers un but commun : augmenter les parts de marché et le profit de l’entreprise. Elles doivent se supporter mutuellement dans l’atteinte de cet objectif. Toutefois, elles interviennent à différentes étapes du processus d’achat d’un client. L’un agit beaucoup plus tôt alors que l’autre œuvre principalement plus tard dans le processus : si le service de marketing a l’impression que les leads ne se convertissent pas en ventes, il aura tendance à blâmer la vente simplement parce qu’il comprend mal la réalité des vendeurs, comme le niveau de difficulté à rejoindre les prospects, l’adversité à laquelle il faut faire face sur le terrain. Dans ce cas il suffit de permettre au marketing de se rendre sur le terrain et d’assister à certains rendez-vous ou de participer à des appels aux clients. L’objectif du marketing est, quant à lui, d’augmenter la visibilité du produit et la conversion des client grâce au site internet.

Pour encourager une relation saine entre le marketing et la vente, il est essentiel de maintenir une culture de responsabilisation forte au sein de l’entreprise, en tenant chaque individu responsable de ses résultats. Ainsi vous augmenterez vos chances de succès en laissant les collègues des deux équipes expérimenter et échanger librement entre eux.