La relation vendeur / client
Un certain nombre de vendeurs tendent à penser que les relations clients doivent être faites de très fréquentes rencontres pour être valables lors d’un processus de vente. Or, il est indispensable de savoir faire la différence entre la simple relation et la mise en confiance de notre futur acheteur. Si la confiance se crée grâce à une certaine relation, celle-ci peut exister sans confiance.
Pour bâtir cette confiance, le vendeur doit tout d’abord obtenir le respect de son prospect sans forcément obtenir de lui son approbation. Il est de la plus haute importance qu’un climat de respect mutuel existe entre les deux parties. Tout vendeur doit en faire sa première préoccupation! Un client qui coupe court à une rencontre après 15 minutes alors qu’elle n’est pas terminée est un véritable manque de respect de sa part envers le commercial tout comme s’engager à accomplir certaines choses sans y donner suite est irrespectueux envers le client. Évitez aussi de prendre des appels pendant la conversation avec le prospect (et vice-versa).
Attendez avant de présenter votre solution à votre prospect; vous avez besoin que celui-ci vous fasse confiance. Or, la confiance ne se construit pas lorsque l’on présente une solution, elle se construit avant. Prenez le temps de découvrir lentement les besoins, les problèmes vécus, les conséquences de ne pas les résoudre et ainsi de suite au début du processus de vente. S’il le faut, faites ralentir votre client. Posez lui suffisamment de questions et posez des questions de qualité en conversant de façon informelle avec et non avec un questionnaire rédigé à la façon d’un interrogatoire.
Sortez du lot, de façon positive… soyez mémorable. Il faut savoir se démarquer, et cela demande du temps! N’hésitez pas à vous exprimer en cas de désaccord ou à remettre en question une affirmation, lorsque c’est pertinent. En démontrant qu’il connait le sujet, le vendeur augmente sa crédibilité aux yeux du client potentiel. C’est une excellente façon de se montrer digne de confiance!
Les propos du vendeur doivent avoir de la valeur aux yeux du prospect, qui ne doit jamais avoir l’impression de perdre son temps. En intégrant à ses discussions un certain nombre d’éléments démontrant la compréhension de l’environnement du client et de ses enjeux, le vendeur augmente ses chances que le client envisage plus facilement les solutions amenées. Si le client se sent véritablement compris, la confiance sera plus facile à établir.
Lorsqu’un vendeur est recommandé par un client, sa crédibilité est alors immédiate. Le client potentiel sera plus enclin à accorder sa confiance puisque quelqu’un en qui il a déjà confiance l’aura présenté comme une personne d’intérêt. Bien que cela ne dépende pas totalement du vendeur, les meilleurs d’entre eux travaillent fort pour développer un réseau de clients basé sur des références.
Finalement, misez sur votre honnêteté et votre authenticité, et agissez en concordance avec vos valeurs personnelles car même s’il est totalement intègre, un vendeur peut avoir des difficultés à projeter cette valeur, alors que d’autres manquant d’intégrité peuvent être perçus comme dignes de confiance. Tout est une question de perception, et celle du client sur l’intégrité de son représentant n’est pas à négliger.
