Mois : juillet 2018

Qu’y a-t-il de dérangeant dans le fait d’être démarché par téléphone, si ce n’est le contenu du discours de l’appelant vendeur?
Revenons quelques jours en arrière et remémorons-nous le fait que ‘’Laisser quelqu’un appeler pour vous’’ ou ‘’Lister tous vos arguments de vente’’ lors d’un premier appel n’est pas forcément à faire. Découvrons d’autres points auxquels il faut vraiment prêter attention….

Rechercher le bon interlocuteur

Souvent, lors d’une conversation, l’appelant vous interpelle pour vous demander si vous êtes bien la bonne personne à qui il doit s’adresser: ‘’Etes-vous le responsable, etc.?’’. Nous le savons bien, nous sommes tous responsables de quelque chose, de quelqu’un…. Notre réponse sera alors forcément ‘’Oui !’’
Pourquoi n’est-ce pas à faire?
Lorsque vous demandez à votre interlocuteur s’il est le décisionnaire, il risque de vous répondre par la positive, même si cela n’est pas le cas. C’est à vous de faire vos devoirs afin de savoir à qui vous devez parler. Le prospect ne vas pas vous aider à aller de l’avant si vous ne connaissez pas votre sujet!
Que faire alors?
Évitez toute sorte de qualificatifs à l’encontre de votre prospect. Ne confirmez pas le rôle de votre interlocuteur ou le budget disponible pour un type particulier de produit. Le prospect n’a aucune raison de vous fournir ces informations à ce moment-là. Soyez sûrs de viser le plus haut possible dans la hiérarchie de la compagnie. Si besoin est, dérangez le CEO, le Président, qui doit aussi se sentir concerné par ce qui se passe dans sa société, et, qui plus est, est certainement celui qui prend les décisions finales…

Interrompre sans permission

Répondre à un appel est une interruption dans notre flux de travail en lui-même… Il est parfois bon de demander la permission de continuer avant de poursuivre avec la présentation de sa compagnie et de ce qu’elle offre comme service ou produit.
Pourquoi n’est-ce pas à faire?
Si vous n’attirez pas l’attention de votre prospect en lui demandant son autorisation à poursuivre, vous courez le risque qu’il soit distrait à lire ses emails, à parcourir un site ou à préparer ses prochaines vacances. Surtout, vous ne vous êtes pas inquiétés de savoir si le moment était importun…
Que faire alors?
Posez une simple question à votre interlocuteur pour savoir si vous pouvez l’interrompre: ‘’Puis-je vous expliquer pourquoi je vous appelle?’’ N’hésitez pas à laisser des temps de pause pour attirer l’attention de votre interlocuteur.

Demander: ‘’Comment allez-vous aujourd’hui? »

Tous les appels de prospection commencent par cette satanée phrase qui vous alerte immédiatement sur le contenu de la conversation !!! Le mien n’a pas échappé à la règle…
Pourquoi n’est-ce pas à faire ?
Cette question est véritablement un signal pour tout interlocuteur. Lorsque vous l’entendez, vous savez immédiatement que la personne à l’autre bout du fil a quelque chose à vous vendre !!!
Que faire alors?
Eliminez cette phrase de votre pitch d’introduction. Commencez naturellement votre appel avec un simple Bonjour Monsieur X, c’est Monsieur Y ! Attendez, sans rien dire de plus, que votre interlocuteur réponde…. Et poursuivez !

Important
En résumé, les techniques « standardisées » de prospection téléphoniques ont plus tendance à faire du mal que du bien. Elles ont tendance à ternir et à compliquer le travail du vendeur. Pour atteindre le bon interlocuteur, les pratiques doivent changer! Comme l’appel téléphonique est toujours essentiel dans le démarchage, il faut travailler d’arrache-pied pour se différencier et cela dès la première minute de la conversation. Pensez à votre introduction (votre Pitch d’entrée) et à votre conclusion. Le corps de la conversation suivra toute seule si vous êtes crédibles d’entrée. Si vous n’êtes pas considérés dès le début comme un vendeur, il y a fort à parier que vous ne serez pas écoutés.

Qu’y a-t-il de dérangeant dans le fait d’être démarché par téléphone, si ce n’est le contenu du discours de l’appelant vendeur?

Bien trop souvent, nous nous sentons harcelés par ses démarcheurs qui, après vous avoir appelé sur votre fixe du bureau ou de la maison, vous dérangent sur votre portable. Il y a quelques jours encore je recevais un appel de prospection qui voulait me vendre une assurance vie, un 2ème voire un 3ème pilier… cet appel était juste très représentatif des milliers d’appels de la sorte que nous recevons tous les jours. Je ne sais en fait même pas si mon interlocuteur savait qui j’étais et ce dont j’avais besoin. J’ai juste utilisé cette conversation, que j’écourte généralement très vite, comme une analyse de ce qu’il ne faut pas faire. Je ne connais pas encore la longueur totale qu’aura cet article au final… je vais certainement le scinder un deux sans que cela en coupe son rythme.

Bien! Sachant qu’il est généralement très difficile d’obtenir un rendez-vous avec un décideur, il est encore plus incroyable de penser l’avoir au bout du fil un jour. C’est alors à ce moment-là que vous devrez être le plus efficace possible. Voici donc quelques critiques et quelques petits trucs à faire ou ne pas faire!

Ne laissez pas quelqu’un appeler pour vous!

Au début de notre entretien téléphonique, la personne à l’autre bout du fil commence déjà très mal en m’indiquant qu’il m’appelle de la part de X ou Y que je dois certainement connaître, grâce au courrier que j’aurais dû recevoir, peut-être, si la chose a été faite de la bonne façon….

Pourquoi n’est-ce pas à faire? Si vous voulez obtenir l’attention de votre interlocuteur d’entrée ne leur donnez pas l’impression qu’il vont perdre du temps avec un simple intermédiaire! Vous enverrez un mauvais message à votre correspondant qui laissera penser que l’appel n’est pas assez important à M. XY pour qu’il y passe du temps!

Quoi faire alors? Ne laissez jamais transparaître le fait que vous êtes surchargé de travail ou d’appels. Votre prospect doit pouvoir penser que vous avez tout le temps qu’il faut pour lui. Si vous avez un grand besoin en nouveaux prospects, faites-vous aider par une service marketing avec une stratégie qui vous permettra de générer des leads en tout temps, ce qui vous libérera du temps pour faire des contacts personnels avec vos prospects.

Ne listez jamais vos arguments de vente!

Comme cela arrive souvent, mon interlocuteur était impatient de présenter ces arguments de vente et de discuter conditions, rabais et plus-value alors que je ne connaissais pas l’entreprise et que lui ne savait toujours pas ce dont j’avais besoin…

Pourquoi n’est-ce pas à faire? Un prospect n’est pas intéressé à connaître vos arguments de ventes par téléphone. Il ne vous connaît pas et ne voit pas, en premier lieu, en quoi vous pouvez lui être utile. Citer vos arguments de ventes et parler de votre expertise ne met pas le prospect en valeur, mais centre la conversation sur le vendeur qui pense que cela lui permettra de garder le contrôle sur la discussion!

Quoi faire alors? Il ne faut certainement pas oublier que le but d’une prospection n’est pas d’argumenter, mais de pouvoir bloquer du temps pour un rendez-vous. Plus le vendeur parle, moins il aura la chance d’y arriver! Afin de prendre le contrôle de sa prospection, le vendeur doit pouvoir permettre au client d’identifier ses besoins et de lui faire comprendre que le vendeur est là pour lui résoudre ses problèmes.

A SUIVRE…