La rémunération ? Un facteur de recrutement important
En cette période de reprise, on espère toujours pouvoir faire redémarrer nos affaires après la pause estivale. Alors, on se dit que, pour atteindre les objectifs de fin d’année, on aimerait bien trouver ‘’le’’ commercial idéal qui nous fera bouger tout cela rapidement. C’est ici que commence la difficile tâche du recrutement avec la rédaction de l’annonce parfaite, pour trouver le candidat parfait. Le succès de ce prochain recrutement repose sur plusieurs facteurs, dont le premier est le fait d’attirer des candidats de qualité et de susciter leur intérêt pour votre entreprise ! La rémunération est un facteur d’attraction indéniable, mais il est trop souvent sous-exploité ; alors comment en tirer profit ?
Affichez la rémunération dans l’annonce : Même si généralement la rémunération potentielle n’est pas affichée dans les offres d’emploi, vous avez intérêt à le faire pour attirer de bons vendeurs. Il faut toutefois savoir respecter la cohérence entre le niveau de responsabilité du poste, l’industrie et la rémunération, pour que celle-ci soit attractive pour les meilleurs candidats. Un bon vendeur devrait être capable de gagner entre 90k et 150k francs par année, s’il atteint les objectifs de vente ; alors, faites-le savoir aux candidats.
Offrez une avance de commissions : Pendant la période d’intégration, il est essentiel de rémunérer les nouveaux commerciaux en compensant les commissions qu’ils ne sont pas en mesure d’obtenir, étant donné qu’ils débutent leur nouvel emploi. C’est-à-dire qu’en plus du salaire fixe, vous allouez un montant mensuel au vendeur qui se substitue en partie ou en totalité à ses commissions et qui n’est pas remboursable. Discuter et définir la durée de la période d’essai avec le candidat est aussi important ! Vous lui présenterez un plan de rétribution qui sera en rapport avec son travail et ses objectifs : Si ce commercial ne vend pas suffisamment pour couvrir le montant de l’avance, il touchera son salaire ainsi que l’intégralité de son avance de commissions ; avance qui devra être reconduite les mois suivants jusqu’à la fin de la période d’essai, même s’il ne vend pas assez. Par contre, si le vendeur génère des ventes qui donnent un montant de commissions total ou supérieur au montant de l’avance, il touchera alors son salaire fixe, l’avance de commissions et les commissions additionnelles !
Proposez différents plans de rémunération : Les meilleurs vendeurs aiment choisir leur plan de rémunération, car ils savent comment obtenir les revenus dont ils ont besoin, d’après leurs obligations financières et leur propre manière de fonctionner. Tous les commerciaux ne sont pas motivés par la même rémunération. C’est pourquoi, lors du recrutement, vous devez préparer différents plans de rémunération parmi lesquels votre futur vendeur pourra choisir. Vous pouvez même proposer un modèle 100% variable au terme de la période d’essai en tenant compte des risques que le vendeur est prêt à courir.
Ne limitez pas la rémunération maximale : La question du plafond du commissionnement pour les vendeurs fait souvent débat au sein des entreprises. Cela ne doit pourtant pas être le cas, même si le salaire peut éventuellement dépasser celui d’un cadre de l’entreprise. Limiter la rémunération revient à limiter les ventes, c’est donc contre-productif et cette approche n’est pas compatible avec le recrutement choisi et la fidélisation d’un vendeur performant.
Fournissez une recette du succès : Si vous voulez intéresser les meilleurs vendeurs, il vous faudra créer le succès en vente de votre entreprise. Les bons vendeurs veulent savoir par quoi passe leur succès. Si vous vous dites que c’est aux commerciaux de savoir quoi faire, vous ne serez peut-être pas en mesure d’attirer les meilleurs candidats. Si les bons vendeurs savent ce qu’ils doivent faire pour vendre et atteindre leurs objectifs, c’est le rôle des dirigeants de leur fournir les éléments de la recette du succès.
Bien que la motivation monétaire soit en recul, elle est toujours un facteur important dans la qualité des candidats que les entreprises peuvent attirer avec leurs offres d’emploi. En restant sensibles à cela lors de vos prochains recrutements, vous pouvez augmenter drastiquement la qualité de votre potentiel de vendeurs et vos probabilités de faire de meilleures embauches et de meilleures ventes !
