Vente digitale ou Social Selling ?
Les méthodes traditionnelles de vente ne fonctionnent plus comme avant, car le client a tout simplement changé et évolué dans sa manière d’acheter…
Pour une équipe de vente d’antan
(c’est le produit qui trouve preneur)
Produit -> Vendeur -> Acheteur
Pour une équipe de vente d’aujourd’hui
(c’est l’acheteur qui trouve la bonne solution)
Acheteur -> Vendeur -> Produit
En 2020, les changements de comportements d’achat se sont accélérés avec la crise sanitaire et deviennent une normalité par des changements dus à la croissance du télétravail, l’évolution des besoins ou des attentes des clients et l’augmentation de la demande (ainsi que des possibilités de commandes) de produits en ligne… La vente à distance (donc digitale) est alors indispensable. Les vendeurs que l’on appellera alors « connectés » deviennent plus performants que les autres car cela plaît aux acheteurs potentiels. Traitements rapides des leads, communications par vidéoconférence, descriptions ou prises de connaissance des produits par écrans interposés… On voit alors de tout… c’est la vente digitale que l’on peut aussi appeler le Social Selling.
Le Développement de la Prospection Client
Avant Maintenant
Impression et Distribution de catalogue à tout va Ecrire du contenu enthousiasment pour l’acheteur
Appels des potentiels à froid Traiter des demandes concrètes
Rechercher des opportunités dans le vide durant Trouver la meilleure opportunité en un ‘’clic’’
des heures
Quand on parle de Social Selling on pense forcément « réseaux sociaux » et plus particulièrement Linkedin. Mais il n’y a pas que cela….
Il ne suffit pas de créer un compte ou un profil sur les différents réseaux sociaux mais d’être également actif en se montrant intéressé par ce que nous lisons sur la toile mais avant tout intéressant dans les commentaires ou les articles que nous écrivons. Au-delà de cela, la vente digitale, puisque c’est littéralement de cela qu’il s’agit, consiste à utiliser tous les médias connus pour débuter une conversation, afin de générer des opportunités que l’on traitera toujours de façon digitale grâce à un CRM, une visio ou peut être un simple appel téléphonique pour vendre mieux.
Acquisition à Froid ou Vente Digitale ?
Acquisition à froid Vente ‘’Digitale’’
Phase d’apprentissage très longue Grande qualité de contacts
Procédures de vente fastidieuses Appels de courtoisie réguliers
Nombre de rencontres sans résultat énorme Taux de réussite conséquents
Quoi qu’il en soit, si aujourd’hui vous en êtes encore à utiliser un vieux fichier Excel ou pire, le bottin téléphonique pour faire des appels à froid, que si vous pensez que d’aller taper aux portes d’entreprises vous apportera de nombreuses affaires, sachez que vous perdez votre temps alors que nombres de vos compétiteurs sont déjà en train de construire des stratégies plus réalistes et recommandées pour leurs phases de prospection.
Pour résumer, la vente digitale permet aux vendeurs de mieux connaître et de mieux comprendre les besoins de leurs prospects et d’obtenir plus rapidement les bonnes informations clients pour leur apporter la meilleure solution au meilleur moment. Par-là, il faut bien comprendre « que ce type de démarches a pour objectif de rationaliser vos efforts commerciaux afin de mieux convertir ensuite les leads qualifiés en clients. »
