Auteur/autrice : Alexandre Bibus

« La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent. » Alors, qu’avez-vous inventé pour que vos résultats soient meilleurs que l’année passée ? Bien souvent, la réponse est: « Ben, comme d’habitude» ou « pourquoi faire autrement ?». Et bien non! Changez les choses pour réellement obtenir un résultat différent.

Tout d’abord, déterminez votre stratégie et votre marche de niche; pour chaque business il existe un segment porteur dans lequel les clients sont prêts à se battre pour en faire partie. C’est à vous de le définir et de tout miser dessus en sortant de votre zone de confort. Cela s’avèrera payant au final.

En trouvant votre façon d’avoir un flux régulier de clients de qualité, vous aurez alors à choisir votre propre méthodologie, vos procédures les plus efficaces pour votre entreprise et qui vous offriront une vision sur votre croissance possible et surtout constante pour toute l’année.

Définissez sans tarder quel est votre niche ; comment acquérir un flux régulier de clients ; comment allez-vous traiter ce flux de clients et comment remplir votre carnet de commande dépendant de ce flux… ? Il en découlera les résultats suivants : clarté de vos affaires, de votre développement et un plan d’action qui vous permettra d’atteindre vos objectifs et de passer à l’étape supérieure.

«Épuisé n’est pas un mot suffisamment fort pour décrire l’état dans lequel je me trouve aujourd’hui. »

Nous avons tous entendu un proche, une connaissance, un collègue de travail nous le dire ou dont on a pu constater cet état….

« Je suis épuisé oui, m’a-t’on raconté, mais d’une fatigue plus grande que la fatigue physique.Psychologiquement, émotionnellement, je suis fatigué d’être fort, d’essayer de mettre tous les jours un sourire sur mes lèvres et de toujours être l’homme de la situation. Je suis là, la boule au ventre, la respiration courte, comme étouffé, je me sens perdu sans savoir dans quelle direction aller, quelle priorité donner à ma vie… J’ai trop souvent renié mes propres sentiments et je suis maintenant celui que personne ne veut, à qui on ne fait plus confiance. J’ai toujours joué le rôle infaillible de celui qui semble pouvoir faire tout et n’importe quoi pour n’importe qui. Quand les autres me regardent, ils voient en moi un homme compétent et capable, mais mon âme est épuisée; ils me voient fort, mais à l’intérieur je me brise. J’ai dépensé tellement d’énergie à établir de telles attentes que maintenant, c’est moi qui suis pâle et épuisé! »

J’ai écrit ici de nombreux articles sur le travail, la motivation, les équipes, le patron qu’il faut être… et même sur le mal-être au travail. Alors peut-être que l’instant propice pour évoquer le burn-out, l’épuisement total avec soi-même tombe à pic?

Peut-être que vous n’auriez pas vraiment voulu être ce genre de personne, mais la vie s’est chargée de vous faire affronter vos pires cauchemars, apprendre à devenir fort parce que personne n’était là pour vous durant ces épreuves, mais vous voilà perdu et épuisé, en vous demandant si un jour, quelqu’un serait là pour vous comme vous avez été là pour les autres. Quand vous êtes toujours la personne forte, vous mettez de côté vos désirs, vos pensées et parfois même ce que vous ressentez. Quand vous êtes toujours fort, vous êtes très prudent lorsque vous faites part de vos problèmes à quelqu’un d’autre. Vous voyez cela comme un fardeau pour les gens que vous soutenez; les gens qui se préoccupent des autres ne vont pas toujours demander de l’aide. Mais quand vous êtes fort vous surmontez vos propres défis, et il peut y avoir des moments où vous atteignez la limite. En vérité, ce sont ceux d’entre nous qui sont les plus forts qui ont le plus besoin de quelqu’un et je parle bien ici de besoin, malgré le fait que certains puissent penser que le fait de ressentir un besoin soit dégradant. Mais il est tout à fait normal et légitime de ne pas être fort tout le temps, de pouvoir faire part de ses angoisses, de ses combats et de se laisser aller vers la faiblesse : et si quelqu’un vous voyait pleurer? Et si quelqu’un voyait les larmes que vous gardez pour vous depuis si longtemps?

« Voilà…continuait-on à évoquer, maintenant, je ne veux plus me fatiguer à fuir cette vulnérabilité qui m’habite; j’ai besoin (encore) que l’on prenne soin de moi,que des bras solides m’enveloppent, qu’une tête bien-pensante me comprenne, peu importe la tempête que j’ai à vivre. Je suis peut-être indépendant financièrement parlant, mais pourquoi devrais-je l’être psychologiquement? »

En bref, il n’y a rien de mal dans le fait de vouloir que quelqu’un prenne soin de nous; il ne faut pas en avoir honte et cela n’est pas de la faiblesse. C’est même plutôt une force, car nous devrions tous avoir quelqu’un près de nous pour nous rappeler que c’est normal d’avoir des moments de faiblesse… Vous pouvez toujours continuer à être fort pour les autres, mais assurez-vous de supporter la force que vous aurez à déployer pour cela et qu’une personne proche puisse aussi vous épauler!

Réussir sa vie d’indépendant ne se résume pas à être un expert dans son domaine d’activité. Je peux en dire assez long là-dessus, surtout ces dernières semaines. Un nombre incalculable de portes à pousser, à forcer ou dans lesquelles il faut y mettre le pied pour ne pas qu’elles vous claquent au nez !

Tout d’abord, si vous voulez pouvoir proposer les meilleures prestations à vos clients, il est impératif de vous tenir informé des dernières tendances du marché, de l’avancement de vos concurrents et des bonnes pratiques de votre secteur professionnel. Utilisez les réseaux sociaux, inscrivez-vous aux Newsletter ayant trait à votre secteur d’activité, participez aux rencontres professionnelles ou aux séances de réseautage de votre entourage. Vous pourrez,grâce à cela, adapter vos offres selon le marché actuel. Vous pourrez également montrer à vos clients, que vous êtes professionnel et proactif. N’hésitez pas à vous former continuellement, ce qui vous permettra d’être toujours au top dans votre métier et d’accroître votre palette de compétences. Vous avez une quantité d’outils à votre disposition à utiliser sans modération dès que vous le pouvez. Les temps de formation doivent faire partie intégrante de votre agenda hebdomadaire. Vous pouvez aussi profiter des périodes de faible activité pour approfondir un sujet.

Et puis, pensez qu’être indépendant, c’est devoir/pouvoir tout faire…devis, offres, facturation ; investissez rapidement dans un logiciel approprié et gagnez du temps pour le passer dans ce que vous aimez et savez faire de mieux : votre métier! Soignez vos offres, vos mails… ils sont votre identité. Il n’y a rien de plus rassurant pour un client qu’une offre claire et complète. Cela sera aussi plus facile pour vous lorsque qu’il faudra la reprendre pour un détail,un complément ou un changement de tarif. Si une demande n’est pas cohérente ou irréalisable, orientez votre client vers une solution plus réaliste. Votre professionnalisme se fera là aussi remarquer.

Fidélisez vos clients en leur en proposant plus… rendez vous indispensable envers votre clientèle… pratiquez des tarifs privilégiés pour des achats de plus grande envergure. Il est sécurisant pour tout indépendant d’avoir des clients qui ont des besoins/envies réguliers. N’oubliez jamais d’utiliser un fichier clients et de prendre des nouvelles régulières de vos clients.S’ils apprécient votre travail, ils vous recommanderont à leur réseau professionnel et privé. Le réseau justement ; il n’y a rien de mieux pour se faire connaître professionnellement ! Un réseau professionnel est tout d’abord une manière de se tenir au courant des évolutions de son métier. Cela vous permettra aussi de mettre en place des collaborations sérieuses pour travailler sur des projets plus difficiles ou plus importants. Vous y trouverez des corps de métier qui pourront compléter le vôtre afin d’offrir un plus gros éventail de produits ou de services. Il vous permettra aussi de mieux conseiller un client et de l’orienter vers vos connaissances (références).

Soyez bien équipé, en matériel comme en logiciels. Ne perdez pas vos occasions de bien faire à cause d’un mauvais outil informatique ou technique…Vous gagnerez du temps sur la réalisation de vos offres ou de vos ventes et même si cela représente un certain investissement de départ, ça montrera à vos clients votre professionnalisme. Vous êtes un expert… montrez-le !Organisez-vous et planifiez scrupuleusement vos journées et votre travail pour avancer sereinement et régulièrement. Jonglez entre différents clients et plusieurs missions n’a pas forcément la monotonie d’une journée de salarié… En étant bien organisé vous arriverez plus facilement satisfaire vos clients et vous garderez du temps libre pour votre famille, vos loisirs, vos voyages. N’oubliez pas, cependant de consacrer quelques heures dans la semaine à prospecter afin de ne pas rester longtemps sans activité. Ne laissez jamais un client dans le flou et prévenez le dès que possible en cas de contretemps,que ce soit un accident, une surcharge de travail ou un simple oubli. Il vous trouvera professionnel et acceptera plus aisément un dépassement de prix ou un retard de livraison. Préférez aussi avouer à vos clients que certaines tâches échappent à vos compétences. Un travail qui se passe mal entachera bien plus votre réputation et votre franchise vous permettra d’instaurer la relation de confiance dont vous avez besoin.

Pour finir, et on y a déjà tous goûté, ce n’est pas évident de toujours rester motivé malgré le fait de faire ce que vous aimez ; offres annulées, périodes creuses, retards de livraisons… préparez-vous au mieux pour vivre ce genre de situation et entraînez vous à gérer votre enthousiasme ! Profitez de ces périodes creuses pour préparer des actions de marketing, pour améliorer vos processus, pour créer vos Newsletter, cherchez de nouveaux partenaires, prospectez…

Une fois votre dossier de candidature envoyé, vous vous attendez généralement à recevoir une réponse des Ressources Humaines. Nous recevez une réponse négative (vous pouvez/devez toujours vous inquiéter d’en connaitre les raisons), voilà… ou alors, vous pouvez être convié par téléphone à un entretien d’embauche. Lors de cette conversation, généralement avec un recruteur, vous pouvez déjà faire bonne impression :

Souriez ; cela peut paraître étrange, mais on remarque lorsqu’une personne sourit de l’autre côté du fil. La voix prend immédiatement un accent plus sympathique, l’interlocuteur le ressent et l’entretien devient moins sévère au regard de chacun. Le langage du corps, votre gestuelle rendra aussi la discussion plus vivante. Ne restez pas assis ; levez-vous, restez droit et… marchez. Cela vous aidera à avoir les idées claires et donnera de vous une impression de dynamisme, de quelqu’un d’actif. Si vous restez couché sur votre lit ou affalé sur un canapé, les jambes tendues, cela s’entend.

Ecoutez ; c’est tout aussi important d’écouter, de ne pas faire que parler. Laissez la possibilité à votre interlocuteur de dire ce qu’il a à vous faire entendre. Il s’agit aussi de laisser le recruteur s’exprimer et de ne pas l’interrompre. Ne vous laissez donc pas distraire et restez bien attentif à la conversation ; quitte à laisser quelques blancs pour montrer que vous réfléchissez… cela maintient aussi l’attention de l’interlocuteur.

Soyez calme ; restez calme dans un lieu serein et calme… il arrive régulièrement que des bruits de fond ou une mauvaise connexion vous empêche de passer une bonne conversation téléphonique. Si tel était le cas, demandez quelques secondes au recruteur pour trouver un endroit plus tranquille afin de pouvoir discuter sans être dérangé.

Positivez ; ne vous fermez pas de portes en mentionnant des ‘’problèmes’’, des ‘’crises’’, des ‘’conflits’’. Formulez vos réponses de façon positive en présentant des exemples de solutions. Si le recruteur vous demande si vous avez du temps pour un entretien cette semaine, ne répondez pas avec un ‘’je ne sais pas’’ mais plutôt avec ‘’laissez-moi vérifier mon agenda et vous redire’’.

Raccrochez ;  mais avant soyez sûr d’avoir pris congé correctement, d’avoir bien récapitulé les points cruciaux de l’entretien. Si le recruteur ne l’a pas fait, résumez la situation avec lui en posant peut-être encore quelques questions que vous avez pu mettre de côté durant l’entretien. Il est important de bien prendre congé de son interlocuteur. Vous éviterez ainsi tout malentendu et retiendrez  les informations. Remerciez-le pour son appel et prenez congé en citant son nom.

Notez ; écrivez les points qui vous semblent importants pendant ou juste après l’entretien. Ecrivez le nom et la fonction de votre interlocuteur, les grandes lignes de votre conversation ainsi que les lieux et dates de la suite à donner. Ces notes vous aideront lors de votre préparation à l’entretien d’embauche et vous permettra d’adresser un petit mot de remerciements par mail en résumant, à votre façon, ce qui a été dit.

Les facteurs déclenchant un épuisement professionnel peuvent venir du fonctionnement de la personne dans son environnement de travail. La maladie peut tomber sur n’importe qui, sans crier gare, un matin. Impossible de se lever, de parler, et encore moins de travailler. Le burn-out est la maladie du travail; celle qui saute à la figure des plus solides, car c’est la maladie des battants, des personnes engagées, motivées, rigoureuses et combatives. Ce sont souvent des gens qui ne s’écoutent pas, ou du moins pas assez, mais qui redoublent d’efforts quand quelque chose ne va pas comme ils le veulent. Les objectifs, la pression, l’argent en sont les causes principales et il est grand temps que cela change…

Le cas fréquent tient des problèmes de décalages entre l’employé et l’entreprise, un changement nécessaire à faire sans que la culture professionnelle ne veuille changer. Il y a alors décalage en termes d’attentes managériales et la prise de positions stratégiques nécessaires au leader qui ne se réalisent pas. Les gens qui ont créé leurs habitudes, ou leur vision de ce que doit être le travail qu’ils font, peuvent être un mur infranchissable pour le nouveau meneur.

Il m’est arrivé de friser le burn-out quelques jours seulement après avoir commencé un nouveau poste à responsabilités… Pour moi, la loyauté est une valeur importante. Or, le manager de l’équipe a montré un comportement fortement déloyal à mon encontre, alors que je m’investissais sans compter et que je prenais tout sur moi, il y a eu un élément déclencheur, et ça a été la descente aux enfers. Je n’étais plus capable du moindre recul, j’ai eu des troubles de la mémoire, des idées irrationnelles, des signes d’inconscience et… d’incontinence; je me suis senti comme un enfant qu’on abandonnait à son triste sort. Mais parce que je ne m’écoutais pas trop et que je me devais de rebondir, j’ai su dire stop à temps.

En perfectionniste que je suis, les signaux avant-coureurs du burn-out doivent se ressentir et j’ai pu comprendre: la baisse de régime, la fatigue chronique sans ressentir l’envie d’aller se coucher, mon irritabilité, les douleurs dans les articulations, les oublis et les pertes de mémoire, mes insomnies, et le fait de ruminer mon travail une fois à la maison ou mon anxiété à retourner travailler… Même si je n’ai su reconnaître chacune d’elle, avec le recul, à part une ou deux, toutes étaient bien là… Avant que ces troubles n’apparaissent, mieux vaut essayer de détecter ces risques de cassures qui sont susceptibles de faire monter la pression, et de présenter une tendance à foncer droit dans le mur. Un doux mélange entre l’impossibilité de faire mon job comme j’avais l’habitude de le faire et le besoin de devoir faire mes preuves, m’ont mené à la case pré burn-out, mais seulement lorsque cela a subitement pris fin…

En même temps, tout cela remet les choses à leur place. Un mal pour un bien. Une situation précaire, un mal être important qui me font penser que maintenant, je sais où poser les limites? Afin de ne pas récidiver, ne faudrait-il pas mieux changer d’orientation et revoir mes responsabilités à la baisse… travailler… pour moi, et non pas pour le fait de travailler et de ramener ce qu’il faut à la maison…?

De nombreuses réunions en entreprises ne sont que des  discours longs, creux et fastidieux. Pour éviter les divagations superflues, il est maintenant fortement usuel de pratiquer des réunions debout ou en marchant.  La Reine victoria n’appréciait guère les réunions qui s’éternisaient. Pour couper court à l’incontinence verbale de son premier ministre, elle lui refusait un siège lors de leurs audiences hebdomadaires. Cette méthode, un peu radicale, a trouvé de nombreux adeptes parmi les experts en management d’aujourd’hui. Rien de tel en effet qu’un «stand-up meeting» pour pousser un collègue de travail bavard à abréger sa présentation : la station debout étant difficile à tenir sur la longueur, elle encourage les participants à aller droit au but.

Les résultats indiquent que la qualité des décisions est la même pour les réunions debout que pour celles assis. En revanche, pour une très grande entreprise, organiser une réunion « debout » à la place d’une réunion « assis » qui aurait duré de multiples minutes de plus permet de gagner un nombre incalculable d’heures de travail. Les réunions courtes, lors desquelles les participants présentent leurs idées de façon synthétique, permettraient également un gain d’argent considérable. 3M, par exemple, a ‘’ainsi estimé que l’inefficacité des réunions de ses cadres moyens lui coûtait 79 millions de dollars par an, sans compter les coûts indirects’’ comme la récupération des heures ‘’perdues’’ dues à celle-ci, c’est-à-dire le temps qu’il faut pour rassembler ses idées et se refocaliser pour reprendre le cours de sa journée de travail après une longue réunion.

Alternative aux traditionnelles réunions assises: les réunions en marchant. Ces dernières années, plusieurs études sont venues confirmer que la marche stimule l’inspiration créatrice. Certain, comme moi, sont d’avis que seules les pensées que l’on a en marchant valent quelque chose. On le sait d’études réalisées que marcher facilite la libre circulation des idées et stimule la pensée divergente. La tranquillité des lieux, l’activité cérébrale développée durant une marche, m’aident à trouver les arguments forts d’une présentation, d’un entretien, mais aussi la solution à beaucoup d’idées ou de questions.  La créativité et la motivation des travailleurs en particulier augmentent respectivement de 60% et de 8,5% lors d’une marche. Fait intéressant, marcher dans son bureau est tout aussi efficace que marcher à l’air libre. Marcher sur un tapis roulant  »d’appartement » rend les collaborateurs beaucoup plus prolifiques que ceux restant assis derrière leur ordinateur à faire des recherches sur Google…

Dans le cas où la condition physique de certains de vos collaborateurs ne permet pas la station debout trop longtemps, il y a la possibilité de proposer des réunions électroniques. Chaque employé se trouve devant son ordinateur autour de la table et le sujet est soumis aux participants qui tapent leurs réponses dans un programme. Les commentaires sont individuels et les prises de position, les propositions et les éventuelles décisions restent anonymes,  honnêtes et  rapides. Par rapport aux réunions traditionnelles ‘’face-to-face’’, les réunions électroniques font également gagner du temps et de l’argent aux entreprises.

Souvent le mot échec fait peur et donne des frissons à plus en plus de gens, au point de préférer fuir que d’affronter, nous en avons déjà parlé. Cela reste tellement présent dans la vie de chacun, qu’il n’est jamais trop fréquent d’en discuter!

L’Homme n’est pas fait pour échouer… on ne veut pas devoir subir le regard des autres, on ne veut pas entendre le “je te l’avais dit”. Rater quelque chose, c’est rater une partie de soi, c’est honteux et gênant. Réussir c’est s’accomplir, gravir les échelons.

Tout cela n’est pas totalement juste ! L’échec nous permet d’apprendre plus vite, de devenir meilleur et plus fort et plus confiant. Nous apprenons davantage de nos erreurs que de nos réussites…

Lorsque vous traitez un client depuis plusieurs semaines, voire quelques mois, que vous êtes persuadé que celui-ci vous achètera votre produit et qu’alors un mail arrive ; vous le lisez et vous apprenez que vous avez raté votre vente. Votre collègue, votre supérieur vous interrogent… vous avez peur de ce qu’ils diront, vous n’avez plus confiance en vous, avez presque honte. Il va falloir redoubler d’effort pour réussir la prochaine vente, pour être aussi talentueux que les autres. Et bien NON ! Cette vente loupée vous permettra de mettre le doigt sur la matière à retravailler, de renforcer vos connaissances dans certains domaines. Vous devriez plutôt embrasser cet échec, en être fier, car le plus important ce n’est pas l’échec en lui-même, mais le fait de s’en relever et d’en revenir plus fort!

Depuis quelque temps, lorsque je suis questionné sur un échec, je parle avec le plus grand des sourires des leçons que j’en ai tirées et je suis fier de pouvoir partager ces anecdotes avec mon entourage. Ceci m’a été bénéfique à de nombreuses reprises et le sera aussi pour vous ; par exemple, lorsque vous pensez avoir raté votre entretien d’embauche : rappelez la RH et demandez-lui de vous expliquer ce qui n’a pas été. Apprenez de cet échec pour que votre prochain entretien se réalise mieux. Si vous le loupez une nouvelle fois, répétez encore et encore… jusqu’à réussir !

Lorsque vous perdez votre emploi, prenez le temps de vous poser, de réfléchir aux raisons de cet ‘’échec’’. Est-ce de votre faute ou auriez-vous pu faire mieux… Que s’est-il passé avec l’employeur pour que cela arrive et que pouvez-vous faire pour que cela vous soit bénéfique. Savourez ces instants, car c’est là que de nouvelles alternatives se présentent.

Pour celui qui vient de fermer sa société… qu’il en soit fier car lorsque qu’il rencontrera d’autres chefs d’entreprises, il pourra raconter avec aisance ce qui n’a pas fonctionné et qu’il est prêt à recommencer, autrement, avec plein de nouveaux points positifs. Il pourra les aider afin que cela ne leur arrive pas.

Lorsque je discute avec des chefs d’entreprises ou des créateurs de business américains ou anglais, la notion de l’échec, de la faillite est tout autre : “Combien de startups as-tu foirées ?’’ demande-t ’on. Car là-bas, c’est comme ça qu’on évalue  un entrepreneur. Pourquoi chez nous cela reste un souffre-douleur que de se planter ??

‘’À quoi ressemblerait notre avenir si nous prenions l’habitude d’apprécier et de ne pas appréhender les échecs ? Moins de critiques, moins de regards pesants, moins de peurs. Beaucoup d’entre nous se retiennent par crainte d’échouer, par crainte de devoir remettre en question notre personnalité. N’ayons plus peur d’étaler nos échecs, n’ayons plus peur de devoir y faire face ; adoptons même une culture de l’échec.’’

Voici un petit article d’Éric Bertin, expert en techniques de ventes,  édité le 22 août 2018, qui reprend un peu tout ce dont nous avons déjà parlé en terme de motivation, salaire, force de vente, etc. Commerçants, dirigeants, cadres, inspirez-vous-en… Bonne lecture !!

(…)Me voilà de retour de vacances et plus spécialement de deux mariages (…)  Dans ces deux mariages, j’ai eu trois fois la même conversation (…) Le sujet : la fermeture des magasins physiques et des commerces de détail à cause d’internet et de la compétence de vente de détail.

J’avais déjà commenté ce sujet en 2016 après un article dans Bilan sur « Le commerce de détail en crise ». Le disque est donc rayé et tourne en boucle depuis au moins deux ans. Force de constater que sur les 6 derniers mois, tous les médias se sont fait l’écho de fermetures de commerces physiques ‘’à cause’’ du grand méchant web. (…) Tout le monde a eu vent de la débâcle d’OVS, Globus qui ferme à Balexert, Athleticum vendu à Décathlon ou encore les commerces de détail, comme Sport137 à Versoix, pionniers de la glisse sur eau,  totalement désarmés face à la désertion de leurs surfaces de vente.

Il y a 50 ans déjà, avant l’arrivée du commerce de masse, grandes enseignes et autres franchisés (…) étaient plus nombreux et le marché tout aussi féroce. Comment dès lors expliquer que les commerçants s’en sortaient ? Simplement parce qu’ils avaient des bouches à nourrir le soir en rentrant à la maison et que cela les obligeait à être bons vendeurs pour faire tourner la boutique et à fidéliser la clientèle (…) Ils connaissaient nos noms, nos parents, nos enfants, l’âge de chacun, leur profession, leurs goûts, leur dernier lieu de vacances (…) Qui peut en dire autant de nos jours ?

Ensuite sont venues les grandes enseignes, les centres commerciaux en périphérie des villes avec leurs grandes marques internationales. En concentrant le marché sous un même toit, ils ont transformé d’accueillants étals en austères amas d’étagères et le vendeur en une ressource payée à remplir un rayon plutôt qu’à interagir avec l’acheteur. Conséquence : plus aucune motivation à vendre ou à conseiller correctement puisque que, quel que soit l’assiduité, la qualité du travail ou l’humeur du vendeur, le salaire est non seulement le même à la fin du mois mais en plus il est ingrat…

2010-2020 : On nous rabat les oreilles depuis plusieurs années avec les nouvelles tendances du type « customer experience » ou « customer centric » ! Imaginez : « Chef, j’ai un super plan stratégique pour l’an prochain. On va mettre le client au centre(…) ! » ;  « Ok… super. Et sinon je t’ai payé à quoi faire toutes ces années si tu n’as pas mis le client au centre ? » Bon sang, on n’invente toujours rien !!! Encore heureux qu’il faut être «customer centric» ! C’est la base d’une vente ; (…) quel en est le dénominateur commun ? (…) Tout simplement l’humain ! Le sourire, le bonjour, le sens du service…  la relation humaine quoi !

Vous en doutez ? Très bien. Allez dans votre dressing (…) et admirez vos habits; dites-moi lesquels avez-vous acheté en solde ? Quelle remise avez-vous obtenue sur ce jean, cette chemise ou ce tailleur ? … difficile de s’en souvenir? Maintenant, regardez de nouveau vos habits et repensez au magasin qui vous a semblé le plus accueillant ? Le vendeur qui vous a donné de bons conseils ou que vous trouviez souriant ? Là bizarrement vous vous souvenez de ce polo acheté durant les vacances avec votre compagne et la vendeuse au coin de la cabine d’essayage qui vous dit « la taille M vous met beaucoup plus en valeur que le L, si j’étais vous je n’hésiterais pas une seconde. N’est-ce pas Madame ? » Et ma compagne d’acquiescer… Elle est là l’expérience client !

Mais ça fait 2’000 ans que ça existe  et 50 que l’on a oublié ce que c’est. Et si le commerce en ligne prospère, ce n’est pas parce que le consommateur 4.0 ne cherche que du prix. C’est parce qu’il n’y a plus aucune notion de service ni d’humain dans la vente. Alors à prix identique, pourquoi aller dans un magasin où le staff vous donne de l’eczéma ? Une décision est 10% dans la tête, 90% dans les tripes ! Le prix est important, mais secondaire s’il y a de l’émotion.

Comment en sommes-nous arrivés là ? Parce que sur les postes de vendeur nous avons écrémé par le bas. (…) Si vous avez de bons vendeurs, laissez-les à la vente, et rendez-les inspirants pour leurs collègues tout en les récompensant de leur performance et en leur confiant d’autres responsabilités (…) on ferait mieux de mettre des salaires attractifs indexés sur les ventes aux vendeurs plutôt que de perdre du temps et de l’argent à réinventer et renommer des concepts marketing vieux de 1’000 ans. (…) Un vendeur qui gagne bien sa vie est un vendeur performant. S’il gagne, l’entreprise gagne et le patron gagne ! (…) En somme, peu importe ce que vous vendez, ce qui fait la différence c’est ce que le vendeur mettra d’humain et d’émotionnel dans la relation avec le client !

(…) Finalement je me réjouis que le disque de l’économie, lui, continue à tourner pour que l’on retrouve des commerçants comme mes parents les ont connus il y a un 50 ans et pas juste des banques à tous les coins de rue. A bon entendeur

L’autre jour, j’ai reçu un mail qui m’interpellait lourdement compte tenu de la période et de notre volonté de finir l’année en beauté en réalisant, voire même en dépassant, les objectifs que nous nous étions fixés.
C’est sûr, les vacances d’été sont terminées… laissons cela derrière nous. La réussite de ce dernier quartal nous permettra une plus grande sérénité, une vie privée meilleure et de nouveaux investissements…. donc, sortons de notre bulle de confort et attaquons!!
Vous savez maintenant le temps qui vous incombe pour réussir vos objectifs qui doivent, une fois encore, être concrets et réalisables, mais n’oubliez pas pour autant le POSITIONNEMENT de votre business; l’un ne va pas sans l’autre ! Pour dégager plus de bénéfice, il faut une plus grande marge et facturer de plus importants taux horaires à vos clients. Or, en travaillant sur votre positionnement, vous arrêterez de vous battre systématiquement sur le prix, vous éviterez petit à petit la concurrence dans laquelle règne une farouche compétition, des clients compliqués et mauvais payeurs.
Pensez « PREMIUM » !
Envisagez votre entreprise comme une marque haut de gamme et non comme un produit. De cela découlera une perception Premium de la part de vos clients et vous vous démarquerez et serez reconnu comme un expert dans votre domaine. Vous devez alors travailler à rajeunir, repositionner et communiquer sur votre marque, créer une nouvelle expérience client et obtenir la confiance de celui-ci en générant une émotion positive et en devenant LA référence sur votre marché.
De ce fait, les clients viendront à vous car ils savent que vous serez le meilleur intermédiaire pour répondre à leurs besoins et leur permettre d’atteindre leurs objectifs et vous pourrez facturer plus cher vos prestations à des clients conquis, qui ont conscience d’avoir un retour sur investissement important.
Cela vous permettra ensuite de travailler avec moins de clients, mais de meilleure qualité. Bref, vous travaillerez exclusivement sur des sujets à haute valeur ajoutée.

Être premium en s’imposant comme une marque RECONNUE vous permettra de dégager plus de profit.