Auteur/autrice : Alexandre Bibus

En cette période de reprise, on espère toujours pouvoir faire redémarrer nos affaires après la pause estivale. Alors, on se dit que, pour atteindre les objectifs de fin d’année, on aimerait bien trouver ‘’le’’ commercial idéal qui nous fera bouger tout cela rapidement. C’est ici que commence la difficile tâche du recrutement avec la rédaction de l’annonce parfaite, pour trouver le candidat parfait. Le succès de ce prochain recrutement repose sur plusieurs facteurs, dont le premier est le fait d’attirer des candidats de qualité et de susciter leur intérêt pour votre entreprise ! La rémunération est un facteur d’attraction indéniable, mais il est trop souvent sous-exploité ; alors comment en tirer profit ?

Affichez la rémunération dans l’annonce : Même si généralement la rémunération potentielle n’est pas affichée dans les offres d’emploi, vous avez intérêt à le faire pour attirer de bons vendeurs. Il faut toutefois savoir respecter la cohérence entre le niveau de responsabilité du poste, l’industrie et la rémunération, pour que celle-ci soit attractive pour les meilleurs candidats. Un bon vendeur devrait être capable de gagner entre 90k et 150k francs par année, s’il atteint les objectifs de vente ; alors, faites-le savoir aux candidats.
Offrez une avance de commissions : Pendant la période d’intégration, il est essentiel de rémunérer les nouveaux commerciaux en compensant les commissions qu’ils ne sont pas en mesure d’obtenir, étant donné qu’ils débutent leur nouvel emploi. C’est-à-dire qu’en plus du salaire fixe, vous allouez un montant mensuel au vendeur qui se substitue en partie ou en totalité à ses commissions et qui n’est pas remboursable. Discuter et définir la durée de la période d’essai avec le candidat est aussi important ! Vous lui présenterez un plan de rétribution qui sera en rapport avec son travail et ses objectifs : Si ce commercial ne vend pas suffisamment pour couvrir le montant de l’avance, il touchera son salaire ainsi que l’intégralité de son avance de commissions ; avance qui devra être reconduite les mois suivants jusqu’à la fin de la période d’essai, même s’il ne vend pas assez. Par contre, si le vendeur génère des ventes qui donnent un montant de commissions total ou supérieur au montant de l’avance, il touchera alors son salaire fixe, l’avance de commissions et les commissions additionnelles !

Proposez différents plans de rémunération : Les meilleurs vendeurs aiment choisir leur plan de rémunération, car ils savent comment obtenir les revenus dont ils ont besoin, d’après leurs obligations financières et leur propre manière de fonctionner. Tous les commerciaux ne sont pas motivés par la même rémunération. C’est pourquoi, lors du recrutement, vous devez préparer différents plans de rémunération parmi lesquels votre futur vendeur pourra choisir. Vous pouvez même proposer un modèle 100% variable au terme de la période d’essai en tenant compte des risques que le vendeur est prêt à courir.

Ne limitez pas la rémunération maximale : La question du plafond du commissionnement pour les vendeurs fait souvent débat au sein des entreprises. Cela ne doit pourtant pas être le cas, même si le salaire peut éventuellement dépasser celui d’un cadre de l’entreprise. Limiter la rémunération revient à limiter les ventes, c’est donc contre-productif et cette approche n’est pas compatible avec le recrutement choisi et la fidélisation d’un vendeur performant.

Fournissez une recette du succès : Si vous voulez intéresser les meilleurs vendeurs, il vous faudra créer le succès en vente de votre entreprise. Les bons vendeurs veulent savoir par quoi passe leur succès. Si vous vous dites que c’est aux commerciaux de savoir quoi faire, vous ne serez peut-être pas en mesure d’attirer les meilleurs candidats. Si les bons vendeurs savent ce qu’ils doivent faire pour vendre et atteindre leurs objectifs, c’est le rôle des dirigeants de leur fournir les éléments de la recette du succès.

Bien que la motivation monétaire soit en recul, elle est toujours un facteur important dans la qualité des candidats que les entreprises peuvent attirer avec leurs offres d’emploi. En restant sensibles à cela lors de vos prochains recrutements, vous pouvez augmenter drastiquement la qualité de votre potentiel de vendeurs et vos probabilités de faire de meilleures embauches et de meilleures ventes !

Qu’y a-t-il de dérangeant dans le fait d’être démarché par téléphone, si ce n’est le contenu du discours de l’appelant vendeur?
Revenons quelques jours en arrière et remémorons-nous le fait que ‘’Laisser quelqu’un appeler pour vous’’ ou ‘’Lister tous vos arguments de vente’’ lors d’un premier appel n’est pas forcément à faire. Découvrons d’autres points auxquels il faut vraiment prêter attention….

Rechercher le bon interlocuteur

Souvent, lors d’une conversation, l’appelant vous interpelle pour vous demander si vous êtes bien la bonne personne à qui il doit s’adresser: ‘’Etes-vous le responsable, etc.?’’. Nous le savons bien, nous sommes tous responsables de quelque chose, de quelqu’un…. Notre réponse sera alors forcément ‘’Oui !’’
Pourquoi n’est-ce pas à faire?
Lorsque vous demandez à votre interlocuteur s’il est le décisionnaire, il risque de vous répondre par la positive, même si cela n’est pas le cas. C’est à vous de faire vos devoirs afin de savoir à qui vous devez parler. Le prospect ne vas pas vous aider à aller de l’avant si vous ne connaissez pas votre sujet!
Que faire alors?
Évitez toute sorte de qualificatifs à l’encontre de votre prospect. Ne confirmez pas le rôle de votre interlocuteur ou le budget disponible pour un type particulier de produit. Le prospect n’a aucune raison de vous fournir ces informations à ce moment-là. Soyez sûrs de viser le plus haut possible dans la hiérarchie de la compagnie. Si besoin est, dérangez le CEO, le Président, qui doit aussi se sentir concerné par ce qui se passe dans sa société, et, qui plus est, est certainement celui qui prend les décisions finales…

Interrompre sans permission

Répondre à un appel est une interruption dans notre flux de travail en lui-même… Il est parfois bon de demander la permission de continuer avant de poursuivre avec la présentation de sa compagnie et de ce qu’elle offre comme service ou produit.
Pourquoi n’est-ce pas à faire?
Si vous n’attirez pas l’attention de votre prospect en lui demandant son autorisation à poursuivre, vous courez le risque qu’il soit distrait à lire ses emails, à parcourir un site ou à préparer ses prochaines vacances. Surtout, vous ne vous êtes pas inquiétés de savoir si le moment était importun…
Que faire alors?
Posez une simple question à votre interlocuteur pour savoir si vous pouvez l’interrompre: ‘’Puis-je vous expliquer pourquoi je vous appelle?’’ N’hésitez pas à laisser des temps de pause pour attirer l’attention de votre interlocuteur.

Demander: ‘’Comment allez-vous aujourd’hui? »

Tous les appels de prospection commencent par cette satanée phrase qui vous alerte immédiatement sur le contenu de la conversation !!! Le mien n’a pas échappé à la règle…
Pourquoi n’est-ce pas à faire ?
Cette question est véritablement un signal pour tout interlocuteur. Lorsque vous l’entendez, vous savez immédiatement que la personne à l’autre bout du fil a quelque chose à vous vendre !!!
Que faire alors?
Eliminez cette phrase de votre pitch d’introduction. Commencez naturellement votre appel avec un simple Bonjour Monsieur X, c’est Monsieur Y ! Attendez, sans rien dire de plus, que votre interlocuteur réponde…. Et poursuivez !

Important
En résumé, les techniques « standardisées » de prospection téléphoniques ont plus tendance à faire du mal que du bien. Elles ont tendance à ternir et à compliquer le travail du vendeur. Pour atteindre le bon interlocuteur, les pratiques doivent changer! Comme l’appel téléphonique est toujours essentiel dans le démarchage, il faut travailler d’arrache-pied pour se différencier et cela dès la première minute de la conversation. Pensez à votre introduction (votre Pitch d’entrée) et à votre conclusion. Le corps de la conversation suivra toute seule si vous êtes crédibles d’entrée. Si vous n’êtes pas considérés dès le début comme un vendeur, il y a fort à parier que vous ne serez pas écoutés.

Qu’y a-t-il de dérangeant dans le fait d’être démarché par téléphone, si ce n’est le contenu du discours de l’appelant vendeur?

Bien trop souvent, nous nous sentons harcelés par ses démarcheurs qui, après vous avoir appelé sur votre fixe du bureau ou de la maison, vous dérangent sur votre portable. Il y a quelques jours encore je recevais un appel de prospection qui voulait me vendre une assurance vie, un 2ème voire un 3ème pilier… cet appel était juste très représentatif des milliers d’appels de la sorte que nous recevons tous les jours. Je ne sais en fait même pas si mon interlocuteur savait qui j’étais et ce dont j’avais besoin. J’ai juste utilisé cette conversation, que j’écourte généralement très vite, comme une analyse de ce qu’il ne faut pas faire. Je ne connais pas encore la longueur totale qu’aura cet article au final… je vais certainement le scinder un deux sans que cela en coupe son rythme.

Bien! Sachant qu’il est généralement très difficile d’obtenir un rendez-vous avec un décideur, il est encore plus incroyable de penser l’avoir au bout du fil un jour. C’est alors à ce moment-là que vous devrez être le plus efficace possible. Voici donc quelques critiques et quelques petits trucs à faire ou ne pas faire!

Ne laissez pas quelqu’un appeler pour vous!

Au début de notre entretien téléphonique, la personne à l’autre bout du fil commence déjà très mal en m’indiquant qu’il m’appelle de la part de X ou Y que je dois certainement connaître, grâce au courrier que j’aurais dû recevoir, peut-être, si la chose a été faite de la bonne façon….

Pourquoi n’est-ce pas à faire? Si vous voulez obtenir l’attention de votre interlocuteur d’entrée ne leur donnez pas l’impression qu’il vont perdre du temps avec un simple intermédiaire! Vous enverrez un mauvais message à votre correspondant qui laissera penser que l’appel n’est pas assez important à M. XY pour qu’il y passe du temps!

Quoi faire alors? Ne laissez jamais transparaître le fait que vous êtes surchargé de travail ou d’appels. Votre prospect doit pouvoir penser que vous avez tout le temps qu’il faut pour lui. Si vous avez un grand besoin en nouveaux prospects, faites-vous aider par une service marketing avec une stratégie qui vous permettra de générer des leads en tout temps, ce qui vous libérera du temps pour faire des contacts personnels avec vos prospects.

Ne listez jamais vos arguments de vente!

Comme cela arrive souvent, mon interlocuteur était impatient de présenter ces arguments de vente et de discuter conditions, rabais et plus-value alors que je ne connaissais pas l’entreprise et que lui ne savait toujours pas ce dont j’avais besoin…

Pourquoi n’est-ce pas à faire? Un prospect n’est pas intéressé à connaître vos arguments de ventes par téléphone. Il ne vous connaît pas et ne voit pas, en premier lieu, en quoi vous pouvez lui être utile. Citer vos arguments de ventes et parler de votre expertise ne met pas le prospect en valeur, mais centre la conversation sur le vendeur qui pense que cela lui permettra de garder le contrôle sur la discussion!

Quoi faire alors? Il ne faut certainement pas oublier que le but d’une prospection n’est pas d’argumenter, mais de pouvoir bloquer du temps pour un rendez-vous. Plus le vendeur parle, moins il aura la chance d’y arriver! Afin de prendre le contrôle de sa prospection, le vendeur doit pouvoir permettre au client d’identifier ses besoins et de lui faire comprendre que le vendeur est là pour lui résoudre ses problèmes.

A SUIVRE…

Un certain nombre de vendeurs tendent à penser que les relations clients doivent être faites de très fréquentes rencontres pour être valables lors d’un processus de vente. Or, il est indispensable de savoir faire la différence entre la simple relation et la mise en confiance de notre futur acheteur. Si la confiance se crée grâce à une certaine relation, celle-ci peut exister sans confiance.

Pour bâtir cette confiance, le vendeur doit tout d’abord obtenir le respect de son prospect sans forcément obtenir de lui son approbation. Il est de la plus haute importance qu’un climat de respect mutuel existe entre les deux parties. Tout vendeur doit en faire sa première préoccupation! Un client qui coupe court à une rencontre après 15 minutes alors qu’elle n’est pas terminée est un véritable manque de respect de sa part envers le commercial tout comme s’engager à accomplir certaines choses sans y donner suite est irrespectueux envers le client. Évitez aussi de prendre des appels pendant la conversation avec le prospect (et vice-versa).

Attendez avant de présenter votre solution à votre prospect; vous avez besoin que celui-ci vous fasse confiance. Or, la confiance ne se construit pas lorsque l’on présente une solution, elle se construit avant. Prenez le temps de découvrir lentement les besoins, les problèmes vécus, les conséquences de ne pas les résoudre et ainsi de suite au début du processus de vente. S’il le faut, faites ralentir votre client. Posez lui suffisamment de questions et posez des questions de qualité en conversant de façon informelle avec et non avec un questionnaire rédigé à la façon d’un interrogatoire.

Sortez du lot, de façon positive… soyez mémorable. Il faut savoir se démarquer, et cela demande du temps! N’hésitez pas à vous exprimer en cas de désaccord ou à remettre en question une affirmation, lorsque c’est pertinent. En démontrant qu’il connait le sujet, le vendeur augmente sa crédibilité aux yeux du client potentiel. C’est une excellente façon de se montrer digne de confiance!

Les propos du vendeur doivent avoir de la valeur aux yeux du prospect, qui ne doit jamais avoir l’impression de perdre son temps. En intégrant à ses discussions un certain nombre d’éléments démontrant la compréhension de l’environnement du client et de ses enjeux, le vendeur augmente ses chances que le client envisage plus facilement les solutions amenées. Si le client se sent véritablement compris, la confiance sera plus facile à établir.

Lorsqu’un vendeur est recommandé par un client, sa crédibilité est alors immédiate. Le client potentiel sera plus enclin à accorder sa confiance puisque quelqu’un en qui il a déjà confiance l’aura présenté comme une personne d’intérêt. Bien que cela ne dépende pas totalement du vendeur, les meilleurs d’entre eux travaillent fort pour développer un réseau de clients basé sur des références.

Finalement, misez sur votre honnêteté et votre authenticité, et agissez en concordance avec vos valeurs personnelles car même s’il est totalement intègre, un vendeur peut avoir des difficultés à projeter cette valeur, alors que d’autres manquant d’intégrité peuvent être perçus comme dignes de confiance. Tout est une question de perception, et celle du client sur l’intégrité de son représentant n’est pas à négliger.

Pour beaucoup de chefs d’entreprise, la faiblesse des vendeurs est l’incapacité de conclure leurs ventes et on l’explique presque toujours par un manque de compétences.
En fait la conclusion de la vente ne devrait être qu’une simple formalité qui survient presque naturellement quand toutes les étapes précédentes du processus de vente ont été franchies avec succès. La difficulté à convertir les opportunités d’affaire en ventes vient plutôt des erreurs pouvant être commises tout au long de ce processus.
Faites de façon à ce que vos vendeurs soient efficaces en prospection car chaque entreprise ne peut être efficace et rentable que sur certains segments de marché. Ils doivent être constants dans leurs activités et les clients visés. Si parfois, des opportunités de vente peuvent se convertir en contrats en dehors de ces segments, c’est l’exception qui confirme la règle…

Beaucoup de vendeurs peinent à rencontrer et traiter avec les véritables décideurs pour l’achat en question. Plusieurs d’entre eux se contentent de rencontrer les personnes qui comprennent leurs discours techniques, ce qui rallonge la durée du cycle de vente et réduit les opportunités de vente.

Le véritable objectif du vendeur n’est pas de juste voir un client et de lui faire croire à sa crédibilité et à celle de son entreprise. Aucun rendez-vous ne doit être pris sans que le vendeur ait identifié les besoins et envies du prospect. Avant de voir un prospect, il faut d’abord préparer et planifier sa rencontre. Une conversation téléphonique est une bonne façon de trouver un fil rouge.

Une fois le besoin principal identifié, il faut rester maître de l’échange, avoir une liste de questions ouvertes afin de laisser la parole au client et pouvoir cibler au maximum ses besoins.
Un point crucial dans le procédé de vente est avant tout le fait que le vendeur doit impérativement posséder une bonne capacité d’écoute et être en mesure de poser des questions difficiles.
Ensuite, il faut être en mesure de cerner l’urgence de la situation. Savoir notamment à quelle date l’achat ou sa livraison doit avoir lieu, s’informer des actions qui ont déjà été prises et comprendre en quoi nous pourrons faire mieux que la concurrence. L’urgence est la raison pour laquelle le client doit agir maintenant au lieu d’attendre. Il s’agit d’un indice précieux au moment de présenter la solution et il permet de définir le prix de la solution.
Il reste encore à cibler les informations de qualification/disqualification qui sont essentielles. Elles permettent de vérifier l’engagement du client et sa volonté de participer au reste du procédé de vente.

Si ce que l’on propose au client ne répond pas entièrement à ses besoins, les délais de conclusion seront prolongés, ou même, aucune décision ne sera prise. Donc, avant de rédiger l’offre, il faut pouvoir dire au prospect ce qui sera inclus dans celle-ci, et en cas de différence entre les attentes du prospect et ce qui est compris dans l’offre il sera alors possible de rectifier le tir.
La signature devrait alors être une simple formalité.

Les équipes de marketing et de vente d’une même entreprise ont trop souvent de la peine à travailler ensemble, alors que la bonne entente de chacune d’elle est importante. Les deux départements ne connaissent que très mal la réalité des engagements de chacun envers l’entreprise. Il faut comprendre que le marketing doit pouvoir s’aligner à la vente pour comprendre le processus d’achat des futurs clients. Il faut donc pouvoir favoriser les bonnes relations entre les deux départements afin de s’assurer qu’ils travaillent dans la même direction et le chef d’entreprise doit pouvoir fournir les outils nécessaires pour que les deux équipes comprennent comment leurs efforts peuvent se compléter.

La direction doit s’assurer de nommer un responsable marketing et un responsable vente qui se respectent et qui arrivent à travailler ensembles, à se conseiller et à trouver des solutions qui correspondent aux besoins de leurs équipes respectives.
Il est préférable d’éviter de fusionner les deux départements sous un même leader, les ventes et le marketing étant deux disciplines fondamentalement différentes. Leurs rôles, leurs motivations et leurs responsabilités ne sont pas les mêmes.Le département marketing n’a pas de processus clairs et définis pour attirer des leads entrants. Même s’il fait des efforts pour générer des leads, le marketing déploie surtout ses efforts sur l’événementiel, la publicité, etc. La majorité des entreprises n’ont pas les budgets nécessaires pour être efficaces sur tous les plans et la quantité ou la qualité du flux de nouveaux leads est aléatoire, ce qui est déroutant pour les vendeurs et empêche une bonne réalisation d’affaires. Une plus grande collaboration permettra à l’équipe du marketing d’améliorer et de diversifier ses connaissances, d’évoluer au rythme du marché et d’adopter des tactiques qui correspondent davantage aux besoins des clients potentiels et des vendeurs, telles que les études de cas et les analyses clients.
Les forces de vente et le marketing travaillent vers un but commun : augmenter les parts de marché et le profit de l’entreprise. Elles doivent se supporter mutuellement dans l’atteinte de cet objectif. Toutefois, elles interviennent à différentes étapes du processus d’achat d’un client. L’un agit beaucoup plus tôt alors que l’autre œuvre principalement plus tard dans le processus : si le service de marketing a l’impression que les leads ne se convertissent pas en ventes, il aura tendance à blâmer la vente simplement parce qu’il comprend mal la réalité des vendeurs, comme le niveau de difficulté à rejoindre les prospects, l’adversité à laquelle il faut faire face sur le terrain. Dans ce cas il suffit de permettre au marketing de se rendre sur le terrain et d’assister à certains rendez-vous ou de participer à des appels aux clients. L’objectif du marketing est, quant à lui, d’augmenter la visibilité du produit et la conversion des client grâce au site internet.

Pour encourager une relation saine entre le marketing et la vente, il est essentiel de maintenir une culture de responsabilisation forte au sein de l’entreprise, en tenant chaque individu responsable de ses résultats. Ainsi vous augmenterez vos chances de succès en laissant les collègues des deux équipes expérimenter et échanger librement entre eux.

Pouvez-vous, en tant que leader, mettre en mots ce qui différencie votre entreprise de vos concurrents ou décrire ce que vous faites en cinq lignes? Pouvez-vous créer un langage qui parle à votre équipe, qui vous ressemble, rassemble et convainc? Être un leader est quelque chose qu’un individu a en lui. Les leaders inspirent car ils ne parlent pas seulement de faire quelque chose, ils prennent les bonnes mesures pour y arriver.

Une partie essentielle de la construction d’un leadership qui dure est de pouvoir mettre des mots sur ce qu’est votre entreprise, avoir la capacité de dire ce qui la distingue des autres, pourquoi ce que vous faites est important et comment vous allez atteindre vos objectifs. Les dirigeants qui réussissent ne pensent pas seulement à leurs entreprises d’une manière différente, mais ils en parlent aussi différemment. Ils sont animés par une dynamique visant à changer, à faire évoluer les choses. En maniant l’art du discours, les leaders deviennent ainsi les meilleurs ambassadeurs de leur propre business.
Quoi de plus fort que le ‘’story-telling’’ pour convaincre. Aujourd’hui plus que jamais, avec l’évolution des réseaux sociaux, vous devez manier ce que l’art de la parole et de l’écrit pour convaincre, mais également pour fidéliser. Car il ne faut pas se tromper, les clients veulent aujourd’hui plus que de simples images ou produits d’appel pour faire leur choix. Pour que votre stratégie de contenu soit efficace, vous devez absolument travailler votre message et avoir mis en mots de manière précise ce que vous faites, votre philosophie, vos atouts… En créant votre propre langage pour communiquer les structures et les processus de votre entreprise vous clarifierez les attentes des clients et de vos collaborateurs au sein de votre organisation. En énonçant clairement les choses, vous serez convaincant, mais également rassurant pour votre équipe, qui suivra une ligne directrice claire. Et comme lorsque l’on sait où l’on va il est beaucoup plus facile de mettre tout en œuvre pour y arriver, les collaborateurs seront nettement plus productifs. Avec un discours clair, vous véhiculerez aussi une image positive de votre entreprise auprès de votre équipe en expliquant les arguments qui distinguent votre travail de celui de la concurrence. Ces arguments vous serviront à renforcer le team building et la fidélisation de vos employés à votre entreprise, votre marque, et à vous-même en tant que dirigeant. Chaque membre, quel que soit son niveau hiérarchique, aura ainsi toutes les raisons de donner le meilleur de lui-même afin d’aider votre entreprise à briller.

Construire un discours clair pour votre business vous obligera à réfléchir à ce que vous faites exactement, à comment vous le faites et à pourquoi vous le faites mieux que les autres. C’est en faisant cet exercice que vous définirez une évolution et que vous pourrez réfléchir à votre expérience en passant en revue les moments clés de votre entreprise et de vos succès. Vous pourrez ainsi affiner votre discours jusqu’à arriver à un véritable discours d’expert.

Certains chefs d’entreprise pensent réussir à atteindre leurs objectifs de croissance en transférant la responsabilité d’atteindre ces chiffres à leur chef des ventes, voire même à leurs vendeurs. C’est souvent le cas quand le chef d’entreprise ne s’implique dans les ventes que quand il doit présenter les résultats en comité. Il ne s’agit pas d’une implication suffisante et malheureusement quand on constate les problèmes de la vente, les dégâts sont souvent faits, peut-être même irréversibles !

Le directeur ne peut pas se fier au fait que son chef de vente pourra atteindre les objectifs sans se soucier de comment il y arrivera. Il doit suivre cette évolution de près et doit s’impliquer dans la stratégie de vente. La réalisation des ventes est la clé quant à la survie de l’entreprise.
Il ne peut se désintéresser des ventes, même s’il pense être submergé par ses autres responsabilités, car si la prise de conscience arrive trop tard, les coûts pour réparer les dégâts et redresser la barre peuvent être très élevés si cela n’est pas trop tard.

Le directeur doit aussi être clair quant à la stratégie à adopter pour être en phase avec le chef de vente ; une entente commune entre les services est importante et les attentes, ainsi que les objectifs doivent être clairs, complets et précis. Ils doivent être établis sur plusieurs années et suivis.
Une fois les dégâts constatés, le directeur ne doit pas chercher de coupable et entrer en période de blâme ou de conflit contreproductif. Pendant ce temps, il n’y a pas de recherché de solutions. Le rôle du leader est de montrer la voie !!! Trop souvent, on constate les symptômes sans chercher à trouver les causes réelles des problèmes rencontrés. Dans ce genre d’échec, certains directeurs cherchent une solution de facilité en remplaçant les membres de l’équipe et ne règle pas la source du problème. Ils risquent de répéter les mêmes erreurs et d’obtenir les mêmes résultats. Les leaders doivent réellement s’impliquer pour régler le problème. Une fois la situation gérée, plusieurs solutions peuvent être mises en avant ; s’assurer que le chef de vente s’entend avec son supérieur, qu’il puisse fixer des attentes et des objectifs clairs dès le départ et cela sur une période définie, qu’il sache maintenir une bonne entente avec le reste de l’équipe et de tous les représentants qui seront impliqués dans les prises de décisions importantes. On peut aussi organiser des séances de coaching sous forme de rapports quotidiens, de revues hebdomadaires des commandes et stocks avec chacun des vendeurs pour suivre l’état des objectifs. Le directeur doit aussi s’impliquer, par exemple en participant fréquemment à ses rencontres …

En bref, les problèmes de vente se développent souvent parce que le leader se désintéresse des activités de vente. Pour rectifier la situation, il doit compter sur un plan d’action qui sera compris par tous et qui met en évidence les clients idéaux à cibler, les activités de chacun des vendeurs, etc.
C’est seulement comme cela qu’on s’assure que chaque membre du team, du directeur aux vendeurs, en passant par les chefs de services travaillent pour atteindre les objectifs et s’implique dans la même stratégie.

Les vendeurs travaillent sans cesse vos clients les plus fidèles et convertissent les prospects en nouveaux clients; ce rôle est très difficile, voire parfois ingrat! Il est un sacré défi quant à la confiance que nous mettons envers les vendeurs et autres chefs de vente, alors comment motiver et maintenir cette motivation auprès de vos vendeurs?

Il est toujours très compliqué de créer un environnement qui plaira à tout le monde, et c’est le travail du dirigeant de trouver ce qui motive ses employés. Chacun trouve sa motivation auprès de différentes choses: la reconnaissance, la peur de perdre son poste, mais aussi l’argent. Le plan de rémunération des ventes joue un rôle important dans la motivation reliée à la performance et souvent ce plan est plus difficile à comprendre pour l’équipe de vente qu’utile à la motiver.Si c’est le cas de votre plan de rémunération, oubliez-le et repartez de zéro en pensant à la situation de chacun des vendeurs. Le plan doit être simple, capable de retenir vos meilleurs vendeurs, de permettre à tous d’en vouloir d’avantage, d’être modulable, adaptable aux changements de vendeurs, à la motivation de chacun, de permettre une évolution perpétuelle de vos affaires et d’être en ligne, en accord avec la stratégie de l’entreprise. Pensez à la performance de vos vendeurs, à connaître les buts personnels de chacun! Un plan de rémunération qu’on appellera « punitif », n’aidera pas à la performance de vos vendeurs. Il se doit d’être encourageant et permettre au vendeur de ressortir le meilleur de lui même.

Vous pourrez motiver votre équipe en prenant le temps d’en savoir plus sur ses objectifs personnels. L’argent n’est pas toujours une fin en soi. Souvent, la motivation provient d’autres facteurs: les cadeaux (tel qu’un congé extraordinaire), la reconnaissance, les récompenses (en bonus supplémentaire), la satisfaction dans son travail et habituellement, le facteur de motivation le plus important se trouve dans les objectifs personnels que vos vendeurs se fixent. Prenez en considération les désirs et les buts de vie de chacun. Aidez les à atteindre leurs objectifs, soyez reconnaissants et mettez en lumière les succès obtenus lors de réunions… montrez à votre équipe que vous vous souciez d’eux et que vous êtes attentifs; cela vous aidera à garder votre équipe motivée.

Si, une fois tout cela mis en œuvre, rien ne change au sein de votre équipe de vente, il est peut-être temps de changer de tactique et de remplacer les vendeurs les moins performants. Il ne faudra alors plus vous contenter de vendeurs qui veulent juste rester dans leur bulle de confort, qui ne feront que ce qui leur plaira et ne leur demandera pas trop d’effort. Vous pouvez généralement discerner les vendeurs qui veulent le succès et ceux qui ne veulent qu’un peu plus d’argent. Vous avez besoin de vendeurs qui veulent être les meilleurs, des individus qui veulent devenir la prochaine superstar en vente et faire tout ce qui sera nécessaire pour y arriver. En remplaçant le fainéant de l’équipe vous obtiendrez alors un impact positif sur le travail des autres vendeurs qui retrouveront leur motivation.

La motivation peut être établie par la peur et le désir. C’est aux dirigeants de créer un milieu de travail qui est satisfaisant pour les vendeurs et c’est leur devoir de créer et de maintenir une entreprise dont les gens veulent faire partie.

L’image que les gens ont de ce que devrait être un bon vendeur ne correspond pas à la réalité. Il faut connaître les spécificités suivantes pour savoir si vous avez un bon vendeur :
– La volonté de réussir en vente
– L’ADN de vente
– Les compétences en vente

Un vendeur possédant un grand quotient de vente et un très bon ADN de vente est ce que l’on appelle un vendeur d’élite. Ces vendeurs représentent juste 7% de la profession. Ce sont des vendeurs qui peuvent réussir quelque soit le territoire, le produit, le service, l’entreprise, les processus ou les dirigeants. Ils vont être en mesure d’obtenir des résultats étonnants et constants quelque soit le domaine. Alors regardons plutôt ce qui fera de quelqu’un dans la norme un bon vendeur.

Premièrement, en plus de la motivation, la volonté de réussir sa vente est primordiale. Les ingrédients qui constituent cette volonté de réussir sont aussi l’engagement à avoir davantage de succès que ce qu’il a généralement en vente, la capacité à prendre ses responsabilités et un bon moral.
Je le mentionnais plus tôt, l’ADN de la vente est le côté le plus conceptuel et la partie la plus difficile à évaluer simplement en échangeant ou en discutant avec un vendeur. L’ADN de vente peut soit supporter le succès du vendeur, soit saboter ses efforts sur le terrain.
Le plus facile à développer chez les conseillers de vente sont les compétences de vente. On sait que le vendeur peut améliorer ses compétences rapidement. Elles sont le fait de savoir chasser, de vendre de façon consultative, de savoir qualifier la vente et de conclure les opportunités de vente.
Les bons vendeurs ont une systématique qui consiste à aller chercher de nouvelles opportunités d’affaires en prospectant, en demandant des références ou des introductions et en utilisant les outils de vente sociale. Ils possèdent l’ADN qui leur permet donc de poser beaucoup de questions mais surtout les bonnes questions, mais aussi les questions difficiles. Il faut pouvoir développer des relations rapidement et savoir créer et utiliser un système de vente efficace. Pouvoir demander au client potentiel pourquoi et surtout comment il va acheter. Il faut savoir parler d’argent sans tabou ni malaise et demander à son client potentiel où il va trouver l’argent pour acheter son produit.
Il ne faut pas paniquer et rester perpétuellement sous contrôle, pas se trouver d’excuses, pas laisser les prospects  »shopper » ailleurs et comparer, pas laisser de délais de réflexion aux prospects et pas accorder de rabais sur leurs prix (il n’y a pas à consentir de rabais de la part de celui qui a le juste prix!).
Il faut chercher à joindre les décideurs, arriver à prendre des rendez-vous valables, garder les pipelines pleins, prospectez constamment et vendre de manière consultative.

En suivant ces procédures systématiques, votre vendeur saura être un bon vendeur.