Auteur/autrice : Alexandre Bibus

Depuis l’arrivée du crash boursier de 2009, un malaise général s’est installé dans le monde des affaires. Les problèmes d’éthique, de fraude et d’abus de confiance surgissent de partout. Conséquence : les bonnes vieilles méthodes pour faire des affaires doivent être repensées. Pour les vendeurs, cela a un impact important : son rôle, ses compétences et ses activités de vendeur doivent être revus afin de retrouver la croissance passée.
Le client habituel qui faisait confiance contacte maintenant la concurrence pour obtenir une offre meilleure et ne renouvelle plus systématiquement sa commande. Pour le vendeur, cela représente une perte sèche sur son revenu habituel, car les chiffres et objectifs personnels ne sont pas atteints et les dépenses prévues doivent attendre !!
De plus, le client, plus méfiant, veut maintenant être rejoint dans son bureau et non plus au restaurant pour un café, un lunch ou une partie de golf.
Voici ce à quoi chacun peut réfléchir afin d’adapter sa force de vente :
Vous devriez d’abord évaluer toute votre force de vente (vendeurs, directeurs de ventes, fournisseurs, revendeurs, etc.) afin de répondre à quelques questions comme : Quelles sont nos capacités de vente actuelles ? / Pourquoi nous ne générons pas de ventes à de nouveaux clients ? / Parlons-nous aux véritables décideurs ? / Pourquoi le cycle de nos ventes est-il si long ? / Faut-il vendre de façon plus consultative ? / Peut-on vendre d’avantage ? / Est-ce que notre processus de vente peut nous permettre de vendre plus ? / Nos objectifs sont-ils justes et atteignables ? Et surtout : Avons-nous les bonnes personnes aux bons postes ?
Vous devriez ensuite planifier les changements qui devraient être apportés, tels que le profil du client idéal, le message que les vendeurs véhiculent (le positionnement qu’ils font passer), le processus de vente, le développement des compétences du personnel de la vente pour gagner de nouveaux clients, la formation ou le coaching de toute l’équipe de vente (chefs ou directeurs de vente et vendeurs), le type et la fréquence des réunions de vente, etc.
Après ces transformations auprès des forces de vente réalisées au cours des dernières années, des analyses montrent bien que les entreprises qui ont mis en place les changements mentionnés précédemment ont vu leur chiffre de ventes augmenter de 15 à 20% dès la première année.

Bref ! Si vous êtes prêts affronter cette réalité et que vous vous apprêtez à apporter les correctifs nécessaires vous retrouverez le succès des belles années et vous ne subirez plus les fluctuations de l’environnement économique.

Ralentissement, plafonnement, ou pire, décroissance de vos ventes…que faire ?
Tout d’abord, évaluez la situation et avant de fixer des objectifs atteignables, faites le point. Où en êtes-vous avec votre budget 2017 ? Quels sont vos freins et obstacles ? Quelles opportunités voyez-vous ? Combien de ventes devez-vous faire jusqu’à la fin de l’année ? Comment allez-vous faire ?
En apportant des réponses précises à toutes ces questions, vous pourrez enclencher un nouveau plan mensuel, puis hebdomadaire, de vos réalisations d’objectifs à la fin de l’année.

Une des clés du succès pour arriver à ses objectifs, est de se concentrer sur leur réalisation. Remplissez les tâches et attelez-vous aux chantiers qui vous mèneront directement à vos objectifs. Eliminez ou déléguez tout ce qui vous en éloigne. Avant chaque décision à prendre, posez-vous la question: est-ce que réaliser cette tâche me permettra d’atteindre mon but ? Dressez une liste de prospects qui correspondent à votre marché et à votre client idéal. Ensuite, prenez des rendez-vous pour un lunch, une rencontre… et veillez à entretenir ces relations. Faites de même avec les membres de votre réseau qui ont des cibles avec lesquels vous avez une complémentarité en termes d’offre de services. Instaurez d’emblée un climat de confiance et donnez avant de recevoir. Vous pouvez aisément prévoir entre 3 et 5 rendez-vous par semaine. Développez ensuite une stratégie de recommandations. Les gens qui vous font confiance seront ravis de vous recommander, n’ayez pas peur de les solliciter. Cette reconnaissance par votre entourage ou d’autres personnes de votre réseau constitue un formidable levier de visibilité et de crédibilité pour votre business. Les recommandations de qualité vous amèneront des clients qualitatifs et rentables : le coût d’acquisition est inexistant, la confiance est déjà établie et le lien est direct avec le décideur. Finalement, utilisez les bons outils, positionnez-vous et faites-vous connaître de vos prospects et reconnaître grâce à vos propres compétences. Provoquez ensuite les rencontres avec ceux-ci en mettant en place des actions engageantes poussant les gens à entrer directement en contact avec vous !

Prenez plus de temps pour vos prospects de qualité, inscrivez les actions que vous voulez entreprendre avec chacun d’eux dans votre agenda et exécutez-les de manière isolée ou cumulative. Tenez-bon et respectez votre plan d’action à la lettre. Vous atteindrez ainsi vos chiffres et serez alors dans les meilleures dispositions pour progresser !

Trouver de nouveaux prospects ou « leads » en anglais, est un travail permanent.
Les stratégies valables qui vous permettent de générer de nouveaux prospects sont complexes et il faut évoluer rapidement pour rester compétitif.
Pour beaucoup, générer de nouveaux leads s’apparentent à une contrainte car ils atteignent difficilement les bonnes cibles et ont un faible retour sur investissement. Pourtant, la génération de leads aujourd’hui n’a jamais été aussi facile.
Pour cela, il vous faut toutefois des outils digitaux précis et adéquats qui vous permettront de transformer tout visiteur de site Internet ou de réseau social en prospect.
Restez le pilote de votre développement commercial en créant des offres attractives pour vos clients et convertissez ces internautes en acheteurs grâce à des pages « d’atterrissage » faciles et logiques à l’utilisation.
En ayant des prospects mieux qualifiés, vous augmenterez la performance commerciale de votre entreprise.

Même si l’on est tous un peu vendeur, vendre ne s’improvise pas! Il ne vous viendrait pas à l’idée de vous lancer dans un métier sans en avoir appris les ficelles ou le langage approprié avant tout.  Pourquoi vouloir vendre sans en connaitre les techniques essentielles ? Le plus gros obstacle à la vente n’est généralement pas le client, ni le temps, ni le lieu, ni le budget mais bien… le vendeur ! Vous connaissez beaucoup de vendeurs qui savent vraiment comment écouter les objections de leurs prospects ?

Imaginez une solution clé pour comprendre la personne en face de soi… Imaginez pouvoir nouer des contacts chaleureux aisément et vendre aussi simplement que de parler entre amis, sans préjugés et sans à priori. C’est bien l’attitude du vendeur qu’il faut modifier pour qu’il devienne honnête, poli, respectueux… un ami pour le prospect. Avec tout cela, vendre devient un jeu d’enfant.

Mais voilà…Quelles sont les questions qu’il faut savoir poser pour faire de notre prospect notre meilleur pote du moment ? A ce jour, les simples questions comme quoi, où, comment ou combien ne sont plus suffisantes, car le client y a déjà répondu tout seul à travers sont ‘’e-shoping’’ ! Alors pensez à votre valeur ajoutée. Qu’est-ce qui vous démarque des autres vendeurs, de la concurrence ? Ce qui fait aujourd’hui la différence c’est votre capacité à identifier le besoin émotionnel de votre client et pourquoi a-t’il ce besoin si particulier. Posez-vous les vraies bonnes questions ; celles qui vous permettrons de connaitre les motivations réelles de vos clients et qui vous permettront de vendre mieux, de vendre plus que vos concurrents.

Donnez-vous toutes les chances de réaliser de meilleures ventes.

Échec… Voici un mot qui revient à la mode. On a peur de l’échec, il fait froid dans le dos et on préfère l’éviter. Alors on ne prend pas ou plus de risques. Cette peur, elle ne vient pas directement de nous, mais des autres…  du regard des autres… de cette phrase : ‘’on t’avait prévenu !’’. On a peur de donner un sujet de conversation à toutes ces personnes qui nous envient, qui nous jalousent…  Alors, réussir c’est s’accomplir ? On évolue, on progresse, on gravit les échelons… on devient meilleurs ? On a été éduqué pour donner le meilleur de nous-même pour accéder à la réussite.

Tout cela demande réflexion… révision! Nous apprenons bien plus et bien plus vite de nos échecs ; à devenir encore meilleur, plus fort et plus confiant. Imaginez-vous lors d’une vente. Rien de difficile à cela pour un talentueux vendeur… et pourtant la vente rate. C’est un échec pour vous ? Peut-être, et tant mieux si cela est le cas ! Effectivement, cette ratée vous permettra de mettre le doigt sur les compétences à retravailler, elle va vous permettre de renforcer vos connaissances dans certains domaines. Il vous faudra donc accueillir cet échec comme une opportunité, en être fier, vous réjouir de l’apprentissage que vous en tirerez ! Parce que le plus important, ce n’est pas l’échec en lui-même, mais comment vous allez vous en relever et en revenir plus fort. En échouant, vous apprendrez dix fois plus vite qu’en réussissant, vous garderez la tête bien ancrée sur vos épaules et vous en ressortirez plus fort. Faites de vos échecs des alliés. Parlez-en la tête haute, en souriant à la leçon que vous en avez tirée et partagez-les avec confiance et sans honte.

Si vous perdez votre job, si vous raté un entretien d’embauche, cherchez à en connaitre les vrais raisons. Demandez-vous pourquoi ? Prenez le temps de la réflexion et cherchez les réponses… Qu’auriez-vous pu faire de mieux ou d’autre pour que cela réussisse. Recommencez, encore et encore, encore une fois… jusqu’à ce que cela fonctionne comme vous l’attendez. Toutes ces ratées, ces apprentissages vous apportent des compétences hors-normes et vous vaudrez bien d’avantage que celui qui n’a rien entrepris, qui est resté coincé dans sa zone de confort… votre savoir en deviendra précieux. S’il y a échec, il y a forcément apprentissage et vous vous relèverez pour mieux réussir.

On ne s’habitue pas à la peur de l’échec et, ça aussi, tant mieux. Sans craintes, sans critiques, sans appréhension, on n’avancerait pas. ‘’Beaucoup d’entre nous se retienne par crainte d’échouer, par crainte de devoir remettre en question sa personnalité.’’

Leadership est devenu un thème très tendance. Nous sommes bombardés de livres, de séminaires, de questionnaires, de conférences sur le Leadership !

Mais ne nait-on pas avec le leadership en soi ??

Comme dans toutes relations humaines, le Leadership a quelque chose de mystérieux. On dit que la plupart des leaders ont un certain comportement reconnaissable dans des situations particulières. Il n’y a pas de règles sur le comportement ou sur les actions idéales d’un leader. Différents leaders vont utiliser différentes qualités ou différents aspects de leur personnalité selon les circonstances: compétences, formation, expérience… tout cela est important pour un leader. Quoi qu’il en soit, un leader est généralement quelqu’un possédant un certain charisme.
Pour savoir d’avantage ce qu’on entend par leader ou par mentor, compétences utiles au Leadership, voici quelques définitions:

Un leader est une personne dont les projets et l’activité sont liés à celles d’un groupe ou d’une entité supérieure dans le but de satisfaire des objectifs communs. Sa légitimité réside dans la qualité et le dynamisme de son leadership.
Quand il s’agit d’un individu, il se caractérise par son charisme et ses capacités d’orateur. Le leader a des compétences personnelles qui le rendent différent et qui lui permettent d’être écouté et suivi par un groupe de personnes.

Un mentor est un conseiller expérimenté, attentif et sage auquel on fait entièrement confiance.
Le mentoring désigne une relation interpersonnelle de soutien, une relation d’aide, d’échanges et d’apprentissage, dans laquelle une personne d’expérience, le mentor, offre ses connaissances dans le but de favoriser le développement d’une autre personne qui a des compétences à acquérir et des objectifs professionnels à atteindre. L’aide fournie par le mentor est généralement bénévole et apportée dans le cadre d’une relation professionnelle, en dehors de la ligne hiérarchique, répondant aux besoins particuliers de chacun en fonction de ses objectifs liés à son développement personnel ou professionnel.

Il ne faut pas confondre « mentoring » et coaching, qui sont deux concepts différents.

Ne sous-estimez pas la période estivale qui est le moment idéal pour prendre la main sur vos concurrents. C’est aussi les meilleurs moments pour cibler les entreprises qui vous font envie. Les technologies actuelles permettent de pouvoir profiter du beau temps tout en complétant votre travail de chercheur d’emploi.

La digitalisation n’est pas à la mode que dans la volonté d’acquérir un produit ou un service. Le monde qui nous entoure se modernise à tous les niveaux et lors d’une postulation il est aussi important d’être moderne. Bannissez les formes de politesses pompeuses et sans intérêt. Allez à l’essentiel. Les exigences se sont assouplies et nous préférons aujourd’hui les formules courtes. La lettre de motivation, telle que l’écrivaient nos grands-parents, nos parents même, n’a plus de sens et n’est généralement pas lue par les recruteurs. Trop de banalités, de phrases type sans intérêt.

Très souvent, lors de son processus d’achat, le client se perd. Est-il aiguillé correctement ? Habitué aux moteurs de recherche, le client ne comprend pas que nous ne puissions pas lui donner une information de prix claire et transparente à l’instar d’eBooking ou autres sites d’informations. Il veut le juste prix pour le véhicule qu’il achète, celui que nous lui reprenons, mais aussi pour le financement. Si nous n’arrivons pas à formuler ces offres clairement, l’acheteur ira ailleurs.

La conquête d’un nouveau client n’est pas (ou plus) seule affaire du vendeur. Le concessionnaire a sa part de travail, d’idées et de développement à assurer également. Pour que le client soit moins volatil, il doit être guidé dès le commencement de ses recherches. Plus de la moitié des clients débutent leur recherche sans savoir du tout le modèle dont ils ont besoin. Ceux qui se seraient déjà orientés vers un modèle connu peuvent encore changer d’avis. Ce début de recherche est donc primordial, car c’est là que le client peut basculer vers une marque qu’il ne connaît pas encore.