Une fois votre dossier de candidature envoyé, vous vous attendez généralement à recevoir une réponse des Ressources Humaines. Nous recevez une réponse négative (vous pouvez/devez toujours vous inquiéter d’en connaitre les raisons), voilà… ou alors, vous pouvez être convié par téléphone à un entretien d’embauche. Lors de cette conversation, généralement avec un recruteur, vous pouvez déjà faire bonne impression :

Souriez ; cela peut paraître étrange, mais on remarque lorsqu’une personne sourit de l’autre côté du fil. La voix prend immédiatement un accent plus sympathique, l’interlocuteur le ressent et l’entretien devient moins sévère au regard de chacun. Le langage du corps, votre gestuelle rendra aussi la discussion plus vivante. Ne restez pas assis ; levez-vous, restez droit et… marchez. Cela vous aidera à avoir les idées claires et donnera de vous une impression de dynamisme, de quelqu’un d’actif. Si vous restez couché sur votre lit ou affalé sur un canapé, les jambes tendues, cela s’entend.

Ecoutez ; c’est tout aussi important d’écouter, de ne pas faire que parler. Laissez la possibilité à votre interlocuteur de dire ce qu’il a à vous faire entendre. Il s’agit aussi de laisser le recruteur s’exprimer et de ne pas l’interrompre. Ne vous laissez donc pas distraire et restez bien attentif à la conversation ; quitte à laisser quelques blancs pour montrer que vous réfléchissez… cela maintient aussi l’attention de l’interlocuteur.

Soyez calme ; restez calme dans un lieu serein et calme… il arrive régulièrement que des bruits de fond ou une mauvaise connexion vous empêche de passer une bonne conversation téléphonique. Si tel était le cas, demandez quelques secondes au recruteur pour trouver un endroit plus tranquille afin de pouvoir discuter sans être dérangé.

Positivez ; ne vous fermez pas de portes en mentionnant des ‘’problèmes’’, des ‘’crises’’, des ‘’conflits’’. Formulez vos réponses de façon positive en présentant des exemples de solutions. Si le recruteur vous demande si vous avez du temps pour un entretien cette semaine, ne répondez pas avec un ‘’je ne sais pas’’ mais plutôt avec ‘’laissez-moi vérifier mon agenda et vous redire’’.

Raccrochez ;  mais avant soyez sûr d’avoir pris congé correctement, d’avoir bien récapitulé les points cruciaux de l’entretien. Si le recruteur ne l’a pas fait, résumez la situation avec lui en posant peut-être encore quelques questions que vous avez pu mettre de côté durant l’entretien. Il est important de bien prendre congé de son interlocuteur. Vous éviterez ainsi tout malentendu et retiendrez  les informations. Remerciez-le pour son appel et prenez congé en citant son nom.

Notez ; écrivez les points qui vous semblent importants pendant ou juste après l’entretien. Ecrivez le nom et la fonction de votre interlocuteur, les grandes lignes de votre conversation ainsi que les lieux et dates de la suite à donner. Ces notes vous aideront lors de votre préparation à l’entretien d’embauche et vous permettra d’adresser un petit mot de remerciements par mail en résumant, à votre façon, ce qui a été dit.

Les facteurs déclenchant un épuisement professionnel peuvent venir du fonctionnement de la personne dans son environnement de travail. La maladie peut tomber sur n’importe qui, sans crier gare, un matin. Impossible de se lever, de parler, et encore moins de travailler. Le burn-out est la maladie du travail; celle qui saute à la figure des plus solides, car c’est la maladie des battants, des personnes engagées, motivées, rigoureuses et combatives. Ce sont souvent des gens qui ne s’écoutent pas, ou du moins pas assez, mais qui redoublent d’efforts quand quelque chose ne va pas comme ils le veulent. Les objectifs, la pression, l’argent en sont les causes principales et il est grand temps que cela change…

Le cas fréquent tient des problèmes de décalages entre l’employé et l’entreprise, un changement nécessaire à faire sans que la culture professionnelle ne veuille changer. Il y a alors décalage en termes d’attentes managériales et la prise de positions stratégiques nécessaires au leader qui ne se réalisent pas. Les gens qui ont créé leurs habitudes, ou leur vision de ce que doit être le travail qu’ils font, peuvent être un mur infranchissable pour le nouveau meneur.

Il m’est arrivé de friser le burn-out quelques jours seulement après avoir commencé un nouveau poste à responsabilités… Pour moi, la loyauté est une valeur importante. Or, le manager de l’équipe a montré un comportement fortement déloyal à mon encontre, alors que je m’investissais sans compter et que je prenais tout sur moi, il y a eu un élément déclencheur, et ça a été la descente aux enfers. Je n’étais plus capable du moindre recul, j’ai eu des troubles de la mémoire, des idées irrationnelles, des signes d’inconscience et… d’incontinence; je me suis senti comme un enfant qu’on abandonnait à son triste sort. Mais parce que je ne m’écoutais pas trop et que je me devais de rebondir, j’ai su dire stop à temps.

En perfectionniste que je suis, les signaux avant-coureurs du burn-out doivent se ressentir et j’ai pu comprendre: la baisse de régime, la fatigue chronique sans ressentir l’envie d’aller se coucher, mon irritabilité, les douleurs dans les articulations, les oublis et les pertes de mémoire, mes insomnies, et le fait de ruminer mon travail une fois à la maison ou mon anxiété à retourner travailler… Même si je n’ai su reconnaître chacune d’elle, avec le recul, à part une ou deux, toutes étaient bien là… Avant que ces troubles n’apparaissent, mieux vaut essayer de détecter ces risques de cassures qui sont susceptibles de faire monter la pression, et de présenter une tendance à foncer droit dans le mur. Un doux mélange entre l’impossibilité de faire mon job comme j’avais l’habitude de le faire et le besoin de devoir faire mes preuves, m’ont mené à la case pré burn-out, mais seulement lorsque cela a subitement pris fin…

En même temps, tout cela remet les choses à leur place. Un mal pour un bien. Une situation précaire, un mal être important qui me font penser que maintenant, je sais où poser les limites? Afin de ne pas récidiver, ne faudrait-il pas mieux changer d’orientation et revoir mes responsabilités à la baisse… travailler… pour moi, et non pas pour le fait de travailler et de ramener ce qu’il faut à la maison…?

De nombreuses réunions en entreprises ne sont que des  discours longs, creux et fastidieux. Pour éviter les divagations superflues, il est maintenant fortement usuel de pratiquer des réunions debout ou en marchant.  La Reine victoria n’appréciait guère les réunions qui s’éternisaient. Pour couper court à l’incontinence verbale de son premier ministre, elle lui refusait un siège lors de leurs audiences hebdomadaires. Cette méthode, un peu radicale, a trouvé de nombreux adeptes parmi les experts en management d’aujourd’hui. Rien de tel en effet qu’un «stand-up meeting» pour pousser un collègue de travail bavard à abréger sa présentation : la station debout étant difficile à tenir sur la longueur, elle encourage les participants à aller droit au but.

Les résultats indiquent que la qualité des décisions est la même pour les réunions debout que pour celles assis. En revanche, pour une très grande entreprise, organiser une réunion « debout » à la place d’une réunion « assis » qui aurait duré de multiples minutes de plus permet de gagner un nombre incalculable d’heures de travail. Les réunions courtes, lors desquelles les participants présentent leurs idées de façon synthétique, permettraient également un gain d’argent considérable. 3M, par exemple, a ‘’ainsi estimé que l’inefficacité des réunions de ses cadres moyens lui coûtait 79 millions de dollars par an, sans compter les coûts indirects’’ comme la récupération des heures ‘’perdues’’ dues à celle-ci, c’est-à-dire le temps qu’il faut pour rassembler ses idées et se refocaliser pour reprendre le cours de sa journée de travail après une longue réunion.

Alternative aux traditionnelles réunions assises: les réunions en marchant. Ces dernières années, plusieurs études sont venues confirmer que la marche stimule l’inspiration créatrice. Certain, comme moi, sont d’avis que seules les pensées que l’on a en marchant valent quelque chose. On le sait d’études réalisées que marcher facilite la libre circulation des idées et stimule la pensée divergente. La tranquillité des lieux, l’activité cérébrale développée durant une marche, m’aident à trouver les arguments forts d’une présentation, d’un entretien, mais aussi la solution à beaucoup d’idées ou de questions.  La créativité et la motivation des travailleurs en particulier augmentent respectivement de 60% et de 8,5% lors d’une marche. Fait intéressant, marcher dans son bureau est tout aussi efficace que marcher à l’air libre. Marcher sur un tapis roulant  »d’appartement » rend les collaborateurs beaucoup plus prolifiques que ceux restant assis derrière leur ordinateur à faire des recherches sur Google…

Dans le cas où la condition physique de certains de vos collaborateurs ne permet pas la station debout trop longtemps, il y a la possibilité de proposer des réunions électroniques. Chaque employé se trouve devant son ordinateur autour de la table et le sujet est soumis aux participants qui tapent leurs réponses dans un programme. Les commentaires sont individuels et les prises de position, les propositions et les éventuelles décisions restent anonymes,  honnêtes et  rapides. Par rapport aux réunions traditionnelles ‘’face-to-face’’, les réunions électroniques font également gagner du temps et de l’argent aux entreprises.

Souvent le mot échec fait peur et donne des frissons à plus en plus de gens, au point de préférer fuir que d’affronter, nous en avons déjà parlé. Cela reste tellement présent dans la vie de chacun, qu’il n’est jamais trop fréquent d’en discuter!

L’Homme n’est pas fait pour échouer… on ne veut pas devoir subir le regard des autres, on ne veut pas entendre le “je te l’avais dit”. Rater quelque chose, c’est rater une partie de soi, c’est honteux et gênant. Réussir c’est s’accomplir, gravir les échelons.

Tout cela n’est pas totalement juste ! L’échec nous permet d’apprendre plus vite, de devenir meilleur et plus fort et plus confiant. Nous apprenons davantage de nos erreurs que de nos réussites…

Lorsque vous traitez un client depuis plusieurs semaines, voire quelques mois, que vous êtes persuadé que celui-ci vous achètera votre produit et qu’alors un mail arrive ; vous le lisez et vous apprenez que vous avez raté votre vente. Votre collègue, votre supérieur vous interrogent… vous avez peur de ce qu’ils diront, vous n’avez plus confiance en vous, avez presque honte. Il va falloir redoubler d’effort pour réussir la prochaine vente, pour être aussi talentueux que les autres. Et bien NON ! Cette vente loupée vous permettra de mettre le doigt sur la matière à retravailler, de renforcer vos connaissances dans certains domaines. Vous devriez plutôt embrasser cet échec, en être fier, car le plus important ce n’est pas l’échec en lui-même, mais le fait de s’en relever et d’en revenir plus fort!

Depuis quelque temps, lorsque je suis questionné sur un échec, je parle avec le plus grand des sourires des leçons que j’en ai tirées et je suis fier de pouvoir partager ces anecdotes avec mon entourage. Ceci m’a été bénéfique à de nombreuses reprises et le sera aussi pour vous ; par exemple, lorsque vous pensez avoir raté votre entretien d’embauche : rappelez la RH et demandez-lui de vous expliquer ce qui n’a pas été. Apprenez de cet échec pour que votre prochain entretien se réalise mieux. Si vous le loupez une nouvelle fois, répétez encore et encore… jusqu’à réussir !

Lorsque vous perdez votre emploi, prenez le temps de vous poser, de réfléchir aux raisons de cet ‘’échec’’. Est-ce de votre faute ou auriez-vous pu faire mieux… Que s’est-il passé avec l’employeur pour que cela arrive et que pouvez-vous faire pour que cela vous soit bénéfique. Savourez ces instants, car c’est là que de nouvelles alternatives se présentent.

Pour celui qui vient de fermer sa société… qu’il en soit fier car lorsque qu’il rencontrera d’autres chefs d’entreprises, il pourra raconter avec aisance ce qui n’a pas fonctionné et qu’il est prêt à recommencer, autrement, avec plein de nouveaux points positifs. Il pourra les aider afin que cela ne leur arrive pas.

Lorsque je discute avec des chefs d’entreprises ou des créateurs de business américains ou anglais, la notion de l’échec, de la faillite est tout autre : “Combien de startups as-tu foirées ?’’ demande-t ’on. Car là-bas, c’est comme ça qu’on évalue  un entrepreneur. Pourquoi chez nous cela reste un souffre-douleur que de se planter ??

‘’À quoi ressemblerait notre avenir si nous prenions l’habitude d’apprécier et de ne pas appréhender les échecs ? Moins de critiques, moins de regards pesants, moins de peurs. Beaucoup d’entre nous se retiennent par crainte d’échouer, par crainte de devoir remettre en question notre personnalité. N’ayons plus peur d’étaler nos échecs, n’ayons plus peur de devoir y faire face ; adoptons même une culture de l’échec.’’

Voici un petit article d’Éric Bertin, expert en techniques de ventes,  édité le 22 août 2018, qui reprend un peu tout ce dont nous avons déjà parlé en terme de motivation, salaire, force de vente, etc. Commerçants, dirigeants, cadres, inspirez-vous-en… Bonne lecture !!

(…)Me voilà de retour de vacances et plus spécialement de deux mariages (…)  Dans ces deux mariages, j’ai eu trois fois la même conversation (…) Le sujet : la fermeture des magasins physiques et des commerces de détail à cause d’internet et de la compétence de vente de détail.

J’avais déjà commenté ce sujet en 2016 après un article dans Bilan sur « Le commerce de détail en crise ». Le disque est donc rayé et tourne en boucle depuis au moins deux ans. Force de constater que sur les 6 derniers mois, tous les médias se sont fait l’écho de fermetures de commerces physiques ‘’à cause’’ du grand méchant web. (…) Tout le monde a eu vent de la débâcle d’OVS, Globus qui ferme à Balexert, Athleticum vendu à Décathlon ou encore les commerces de détail, comme Sport137 à Versoix, pionniers de la glisse sur eau,  totalement désarmés face à la désertion de leurs surfaces de vente.

Il y a 50 ans déjà, avant l’arrivée du commerce de masse, grandes enseignes et autres franchisés (…) étaient plus nombreux et le marché tout aussi féroce. Comment dès lors expliquer que les commerçants s’en sortaient ? Simplement parce qu’ils avaient des bouches à nourrir le soir en rentrant à la maison et que cela les obligeait à être bons vendeurs pour faire tourner la boutique et à fidéliser la clientèle (…) Ils connaissaient nos noms, nos parents, nos enfants, l’âge de chacun, leur profession, leurs goûts, leur dernier lieu de vacances (…) Qui peut en dire autant de nos jours ?

Ensuite sont venues les grandes enseignes, les centres commerciaux en périphérie des villes avec leurs grandes marques internationales. En concentrant le marché sous un même toit, ils ont transformé d’accueillants étals en austères amas d’étagères et le vendeur en une ressource payée à remplir un rayon plutôt qu’à interagir avec l’acheteur. Conséquence : plus aucune motivation à vendre ou à conseiller correctement puisque que, quel que soit l’assiduité, la qualité du travail ou l’humeur du vendeur, le salaire est non seulement le même à la fin du mois mais en plus il est ingrat…

2010-2020 : On nous rabat les oreilles depuis plusieurs années avec les nouvelles tendances du type « customer experience » ou « customer centric » ! Imaginez : « Chef, j’ai un super plan stratégique pour l’an prochain. On va mettre le client au centre(…) ! » ;  « Ok… super. Et sinon je t’ai payé à quoi faire toutes ces années si tu n’as pas mis le client au centre ? » Bon sang, on n’invente toujours rien !!! Encore heureux qu’il faut être «customer centric» ! C’est la base d’une vente ; (…) quel en est le dénominateur commun ? (…) Tout simplement l’humain ! Le sourire, le bonjour, le sens du service…  la relation humaine quoi !

Vous en doutez ? Très bien. Allez dans votre dressing (…) et admirez vos habits; dites-moi lesquels avez-vous acheté en solde ? Quelle remise avez-vous obtenue sur ce jean, cette chemise ou ce tailleur ? … difficile de s’en souvenir? Maintenant, regardez de nouveau vos habits et repensez au magasin qui vous a semblé le plus accueillant ? Le vendeur qui vous a donné de bons conseils ou que vous trouviez souriant ? Là bizarrement vous vous souvenez de ce polo acheté durant les vacances avec votre compagne et la vendeuse au coin de la cabine d’essayage qui vous dit « la taille M vous met beaucoup plus en valeur que le L, si j’étais vous je n’hésiterais pas une seconde. N’est-ce pas Madame ? » Et ma compagne d’acquiescer… Elle est là l’expérience client !

Mais ça fait 2’000 ans que ça existe  et 50 que l’on a oublié ce que c’est. Et si le commerce en ligne prospère, ce n’est pas parce que le consommateur 4.0 ne cherche que du prix. C’est parce qu’il n’y a plus aucune notion de service ni d’humain dans la vente. Alors à prix identique, pourquoi aller dans un magasin où le staff vous donne de l’eczéma ? Une décision est 10% dans la tête, 90% dans les tripes ! Le prix est important, mais secondaire s’il y a de l’émotion.

Comment en sommes-nous arrivés là ? Parce que sur les postes de vendeur nous avons écrémé par le bas. (…) Si vous avez de bons vendeurs, laissez-les à la vente, et rendez-les inspirants pour leurs collègues tout en les récompensant de leur performance et en leur confiant d’autres responsabilités (…) on ferait mieux de mettre des salaires attractifs indexés sur les ventes aux vendeurs plutôt que de perdre du temps et de l’argent à réinventer et renommer des concepts marketing vieux de 1’000 ans. (…) Un vendeur qui gagne bien sa vie est un vendeur performant. S’il gagne, l’entreprise gagne et le patron gagne ! (…) En somme, peu importe ce que vous vendez, ce qui fait la différence c’est ce que le vendeur mettra d’humain et d’émotionnel dans la relation avec le client !

(…) Finalement je me réjouis que le disque de l’économie, lui, continue à tourner pour que l’on retrouve des commerçants comme mes parents les ont connus il y a un 50 ans et pas juste des banques à tous les coins de rue. A bon entendeur

L’autre jour, j’ai reçu un mail qui m’interpellait lourdement compte tenu de la période et de notre volonté de finir l’année en beauté en réalisant, voire même en dépassant, les objectifs que nous nous étions fixés.
C’est sûr, les vacances d’été sont terminées… laissons cela derrière nous. La réussite de ce dernier quartal nous permettra une plus grande sérénité, une vie privée meilleure et de nouveaux investissements…. donc, sortons de notre bulle de confort et attaquons!!
Vous savez maintenant le temps qui vous incombe pour réussir vos objectifs qui doivent, une fois encore, être concrets et réalisables, mais n’oubliez pas pour autant le POSITIONNEMENT de votre business; l’un ne va pas sans l’autre ! Pour dégager plus de bénéfice, il faut une plus grande marge et facturer de plus importants taux horaires à vos clients. Or, en travaillant sur votre positionnement, vous arrêterez de vous battre systématiquement sur le prix, vous éviterez petit à petit la concurrence dans laquelle règne une farouche compétition, des clients compliqués et mauvais payeurs.
Pensez « PREMIUM » !
Envisagez votre entreprise comme une marque haut de gamme et non comme un produit. De cela découlera une perception Premium de la part de vos clients et vous vous démarquerez et serez reconnu comme un expert dans votre domaine. Vous devez alors travailler à rajeunir, repositionner et communiquer sur votre marque, créer une nouvelle expérience client et obtenir la confiance de celui-ci en générant une émotion positive et en devenant LA référence sur votre marché.
De ce fait, les clients viendront à vous car ils savent que vous serez le meilleur intermédiaire pour répondre à leurs besoins et leur permettre d’atteindre leurs objectifs et vous pourrez facturer plus cher vos prestations à des clients conquis, qui ont conscience d’avoir un retour sur investissement important.
Cela vous permettra ensuite de travailler avec moins de clients, mais de meilleure qualité. Bref, vous travaillerez exclusivement sur des sujets à haute valeur ajoutée.

Être premium en s’imposant comme une marque RECONNUE vous permettra de dégager plus de profit.

En cette période de reprise, on espère toujours pouvoir faire redémarrer nos affaires après la pause estivale. Alors, on se dit que, pour atteindre les objectifs de fin d’année, on aimerait bien trouver ‘’le’’ commercial idéal qui nous fera bouger tout cela rapidement. C’est ici que commence la difficile tâche du recrutement avec la rédaction de l’annonce parfaite, pour trouver le candidat parfait. Le succès de ce prochain recrutement repose sur plusieurs facteurs, dont le premier est le fait d’attirer des candidats de qualité et de susciter leur intérêt pour votre entreprise ! La rémunération est un facteur d’attraction indéniable, mais il est trop souvent sous-exploité ; alors comment en tirer profit ?

Affichez la rémunération dans l’annonce : Même si généralement la rémunération potentielle n’est pas affichée dans les offres d’emploi, vous avez intérêt à le faire pour attirer de bons vendeurs. Il faut toutefois savoir respecter la cohérence entre le niveau de responsabilité du poste, l’industrie et la rémunération, pour que celle-ci soit attractive pour les meilleurs candidats. Un bon vendeur devrait être capable de gagner entre 90k et 150k francs par année, s’il atteint les objectifs de vente ; alors, faites-le savoir aux candidats.
Offrez une avance de commissions : Pendant la période d’intégration, il est essentiel de rémunérer les nouveaux commerciaux en compensant les commissions qu’ils ne sont pas en mesure d’obtenir, étant donné qu’ils débutent leur nouvel emploi. C’est-à-dire qu’en plus du salaire fixe, vous allouez un montant mensuel au vendeur qui se substitue en partie ou en totalité à ses commissions et qui n’est pas remboursable. Discuter et définir la durée de la période d’essai avec le candidat est aussi important ! Vous lui présenterez un plan de rétribution qui sera en rapport avec son travail et ses objectifs : Si ce commercial ne vend pas suffisamment pour couvrir le montant de l’avance, il touchera son salaire ainsi que l’intégralité de son avance de commissions ; avance qui devra être reconduite les mois suivants jusqu’à la fin de la période d’essai, même s’il ne vend pas assez. Par contre, si le vendeur génère des ventes qui donnent un montant de commissions total ou supérieur au montant de l’avance, il touchera alors son salaire fixe, l’avance de commissions et les commissions additionnelles !

Proposez différents plans de rémunération : Les meilleurs vendeurs aiment choisir leur plan de rémunération, car ils savent comment obtenir les revenus dont ils ont besoin, d’après leurs obligations financières et leur propre manière de fonctionner. Tous les commerciaux ne sont pas motivés par la même rémunération. C’est pourquoi, lors du recrutement, vous devez préparer différents plans de rémunération parmi lesquels votre futur vendeur pourra choisir. Vous pouvez même proposer un modèle 100% variable au terme de la période d’essai en tenant compte des risques que le vendeur est prêt à courir.

Ne limitez pas la rémunération maximale : La question du plafond du commissionnement pour les vendeurs fait souvent débat au sein des entreprises. Cela ne doit pourtant pas être le cas, même si le salaire peut éventuellement dépasser celui d’un cadre de l’entreprise. Limiter la rémunération revient à limiter les ventes, c’est donc contre-productif et cette approche n’est pas compatible avec le recrutement choisi et la fidélisation d’un vendeur performant.

Fournissez une recette du succès : Si vous voulez intéresser les meilleurs vendeurs, il vous faudra créer le succès en vente de votre entreprise. Les bons vendeurs veulent savoir par quoi passe leur succès. Si vous vous dites que c’est aux commerciaux de savoir quoi faire, vous ne serez peut-être pas en mesure d’attirer les meilleurs candidats. Si les bons vendeurs savent ce qu’ils doivent faire pour vendre et atteindre leurs objectifs, c’est le rôle des dirigeants de leur fournir les éléments de la recette du succès.

Bien que la motivation monétaire soit en recul, elle est toujours un facteur important dans la qualité des candidats que les entreprises peuvent attirer avec leurs offres d’emploi. En restant sensibles à cela lors de vos prochains recrutements, vous pouvez augmenter drastiquement la qualité de votre potentiel de vendeurs et vos probabilités de faire de meilleures embauches et de meilleures ventes !

Qu’y a-t-il de dérangeant dans le fait d’être démarché par téléphone, si ce n’est le contenu du discours de l’appelant vendeur?
Revenons quelques jours en arrière et remémorons-nous le fait que ‘’Laisser quelqu’un appeler pour vous’’ ou ‘’Lister tous vos arguments de vente’’ lors d’un premier appel n’est pas forcément à faire. Découvrons d’autres points auxquels il faut vraiment prêter attention….

Rechercher le bon interlocuteur

Souvent, lors d’une conversation, l’appelant vous interpelle pour vous demander si vous êtes bien la bonne personne à qui il doit s’adresser: ‘’Etes-vous le responsable, etc.?’’. Nous le savons bien, nous sommes tous responsables de quelque chose, de quelqu’un…. Notre réponse sera alors forcément ‘’Oui !’’
Pourquoi n’est-ce pas à faire?
Lorsque vous demandez à votre interlocuteur s’il est le décisionnaire, il risque de vous répondre par la positive, même si cela n’est pas le cas. C’est à vous de faire vos devoirs afin de savoir à qui vous devez parler. Le prospect ne vas pas vous aider à aller de l’avant si vous ne connaissez pas votre sujet!
Que faire alors?
Évitez toute sorte de qualificatifs à l’encontre de votre prospect. Ne confirmez pas le rôle de votre interlocuteur ou le budget disponible pour un type particulier de produit. Le prospect n’a aucune raison de vous fournir ces informations à ce moment-là. Soyez sûrs de viser le plus haut possible dans la hiérarchie de la compagnie. Si besoin est, dérangez le CEO, le Président, qui doit aussi se sentir concerné par ce qui se passe dans sa société, et, qui plus est, est certainement celui qui prend les décisions finales…

Interrompre sans permission

Répondre à un appel est une interruption dans notre flux de travail en lui-même… Il est parfois bon de demander la permission de continuer avant de poursuivre avec la présentation de sa compagnie et de ce qu’elle offre comme service ou produit.
Pourquoi n’est-ce pas à faire?
Si vous n’attirez pas l’attention de votre prospect en lui demandant son autorisation à poursuivre, vous courez le risque qu’il soit distrait à lire ses emails, à parcourir un site ou à préparer ses prochaines vacances. Surtout, vous ne vous êtes pas inquiétés de savoir si le moment était importun…
Que faire alors?
Posez une simple question à votre interlocuteur pour savoir si vous pouvez l’interrompre: ‘’Puis-je vous expliquer pourquoi je vous appelle?’’ N’hésitez pas à laisser des temps de pause pour attirer l’attention de votre interlocuteur.

Demander: ‘’Comment allez-vous aujourd’hui? »

Tous les appels de prospection commencent par cette satanée phrase qui vous alerte immédiatement sur le contenu de la conversation !!! Le mien n’a pas échappé à la règle…
Pourquoi n’est-ce pas à faire ?
Cette question est véritablement un signal pour tout interlocuteur. Lorsque vous l’entendez, vous savez immédiatement que la personne à l’autre bout du fil a quelque chose à vous vendre !!!
Que faire alors?
Eliminez cette phrase de votre pitch d’introduction. Commencez naturellement votre appel avec un simple Bonjour Monsieur X, c’est Monsieur Y ! Attendez, sans rien dire de plus, que votre interlocuteur réponde…. Et poursuivez !

Important
En résumé, les techniques « standardisées » de prospection téléphoniques ont plus tendance à faire du mal que du bien. Elles ont tendance à ternir et à compliquer le travail du vendeur. Pour atteindre le bon interlocuteur, les pratiques doivent changer! Comme l’appel téléphonique est toujours essentiel dans le démarchage, il faut travailler d’arrache-pied pour se différencier et cela dès la première minute de la conversation. Pensez à votre introduction (votre Pitch d’entrée) et à votre conclusion. Le corps de la conversation suivra toute seule si vous êtes crédibles d’entrée. Si vous n’êtes pas considérés dès le début comme un vendeur, il y a fort à parier que vous ne serez pas écoutés.

Qu’y a-t-il de dérangeant dans le fait d’être démarché par téléphone, si ce n’est le contenu du discours de l’appelant vendeur?

Bien trop souvent, nous nous sentons harcelés par ses démarcheurs qui, après vous avoir appelé sur votre fixe du bureau ou de la maison, vous dérangent sur votre portable. Il y a quelques jours encore je recevais un appel de prospection qui voulait me vendre une assurance vie, un 2ème voire un 3ème pilier… cet appel était juste très représentatif des milliers d’appels de la sorte que nous recevons tous les jours. Je ne sais en fait même pas si mon interlocuteur savait qui j’étais et ce dont j’avais besoin. J’ai juste utilisé cette conversation, que j’écourte généralement très vite, comme une analyse de ce qu’il ne faut pas faire. Je ne connais pas encore la longueur totale qu’aura cet article au final… je vais certainement le scinder un deux sans que cela en coupe son rythme.

Bien! Sachant qu’il est généralement très difficile d’obtenir un rendez-vous avec un décideur, il est encore plus incroyable de penser l’avoir au bout du fil un jour. C’est alors à ce moment-là que vous devrez être le plus efficace possible. Voici donc quelques critiques et quelques petits trucs à faire ou ne pas faire!

Ne laissez pas quelqu’un appeler pour vous!

Au début de notre entretien téléphonique, la personne à l’autre bout du fil commence déjà très mal en m’indiquant qu’il m’appelle de la part de X ou Y que je dois certainement connaître, grâce au courrier que j’aurais dû recevoir, peut-être, si la chose a été faite de la bonne façon….

Pourquoi n’est-ce pas à faire? Si vous voulez obtenir l’attention de votre interlocuteur d’entrée ne leur donnez pas l’impression qu’il vont perdre du temps avec un simple intermédiaire! Vous enverrez un mauvais message à votre correspondant qui laissera penser que l’appel n’est pas assez important à M. XY pour qu’il y passe du temps!

Quoi faire alors? Ne laissez jamais transparaître le fait que vous êtes surchargé de travail ou d’appels. Votre prospect doit pouvoir penser que vous avez tout le temps qu’il faut pour lui. Si vous avez un grand besoin en nouveaux prospects, faites-vous aider par une service marketing avec une stratégie qui vous permettra de générer des leads en tout temps, ce qui vous libérera du temps pour faire des contacts personnels avec vos prospects.

Ne listez jamais vos arguments de vente!

Comme cela arrive souvent, mon interlocuteur était impatient de présenter ces arguments de vente et de discuter conditions, rabais et plus-value alors que je ne connaissais pas l’entreprise et que lui ne savait toujours pas ce dont j’avais besoin…

Pourquoi n’est-ce pas à faire? Un prospect n’est pas intéressé à connaître vos arguments de ventes par téléphone. Il ne vous connaît pas et ne voit pas, en premier lieu, en quoi vous pouvez lui être utile. Citer vos arguments de ventes et parler de votre expertise ne met pas le prospect en valeur, mais centre la conversation sur le vendeur qui pense que cela lui permettra de garder le contrôle sur la discussion!

Quoi faire alors? Il ne faut certainement pas oublier que le but d’une prospection n’est pas d’argumenter, mais de pouvoir bloquer du temps pour un rendez-vous. Plus le vendeur parle, moins il aura la chance d’y arriver! Afin de prendre le contrôle de sa prospection, le vendeur doit pouvoir permettre au client d’identifier ses besoins et de lui faire comprendre que le vendeur est là pour lui résoudre ses problèmes.

A SUIVRE…

Un certain nombre de vendeurs tendent à penser que les relations clients doivent être faites de très fréquentes rencontres pour être valables lors d’un processus de vente. Or, il est indispensable de savoir faire la différence entre la simple relation et la mise en confiance de notre futur acheteur. Si la confiance se crée grâce à une certaine relation, celle-ci peut exister sans confiance.

Pour bâtir cette confiance, le vendeur doit tout d’abord obtenir le respect de son prospect sans forcément obtenir de lui son approbation. Il est de la plus haute importance qu’un climat de respect mutuel existe entre les deux parties. Tout vendeur doit en faire sa première préoccupation! Un client qui coupe court à une rencontre après 15 minutes alors qu’elle n’est pas terminée est un véritable manque de respect de sa part envers le commercial tout comme s’engager à accomplir certaines choses sans y donner suite est irrespectueux envers le client. Évitez aussi de prendre des appels pendant la conversation avec le prospect (et vice-versa).

Attendez avant de présenter votre solution à votre prospect; vous avez besoin que celui-ci vous fasse confiance. Or, la confiance ne se construit pas lorsque l’on présente une solution, elle se construit avant. Prenez le temps de découvrir lentement les besoins, les problèmes vécus, les conséquences de ne pas les résoudre et ainsi de suite au début du processus de vente. S’il le faut, faites ralentir votre client. Posez lui suffisamment de questions et posez des questions de qualité en conversant de façon informelle avec et non avec un questionnaire rédigé à la façon d’un interrogatoire.

Sortez du lot, de façon positive… soyez mémorable. Il faut savoir se démarquer, et cela demande du temps! N’hésitez pas à vous exprimer en cas de désaccord ou à remettre en question une affirmation, lorsque c’est pertinent. En démontrant qu’il connait le sujet, le vendeur augmente sa crédibilité aux yeux du client potentiel. C’est une excellente façon de se montrer digne de confiance!

Les propos du vendeur doivent avoir de la valeur aux yeux du prospect, qui ne doit jamais avoir l’impression de perdre son temps. En intégrant à ses discussions un certain nombre d’éléments démontrant la compréhension de l’environnement du client et de ses enjeux, le vendeur augmente ses chances que le client envisage plus facilement les solutions amenées. Si le client se sent véritablement compris, la confiance sera plus facile à établir.

Lorsqu’un vendeur est recommandé par un client, sa crédibilité est alors immédiate. Le client potentiel sera plus enclin à accorder sa confiance puisque quelqu’un en qui il a déjà confiance l’aura présenté comme une personne d’intérêt. Bien que cela ne dépende pas totalement du vendeur, les meilleurs d’entre eux travaillent fort pour développer un réseau de clients basé sur des références.

Finalement, misez sur votre honnêteté et votre authenticité, et agissez en concordance avec vos valeurs personnelles car même s’il est totalement intègre, un vendeur peut avoir des difficultés à projeter cette valeur, alors que d’autres manquant d’intégrité peuvent être perçus comme dignes de confiance. Tout est une question de perception, et celle du client sur l’intégrité de son représentant n’est pas à négliger.

Pour beaucoup de chefs d’entreprise, la faiblesse des vendeurs est l’incapacité de conclure leurs ventes et on l’explique presque toujours par un manque de compétences.
En fait la conclusion de la vente ne devrait être qu’une simple formalité qui survient presque naturellement quand toutes les étapes précédentes du processus de vente ont été franchies avec succès. La difficulté à convertir les opportunités d’affaire en ventes vient plutôt des erreurs pouvant être commises tout au long de ce processus.
Faites de façon à ce que vos vendeurs soient efficaces en prospection car chaque entreprise ne peut être efficace et rentable que sur certains segments de marché. Ils doivent être constants dans leurs activités et les clients visés. Si parfois, des opportunités de vente peuvent se convertir en contrats en dehors de ces segments, c’est l’exception qui confirme la règle…

Beaucoup de vendeurs peinent à rencontrer et traiter avec les véritables décideurs pour l’achat en question. Plusieurs d’entre eux se contentent de rencontrer les personnes qui comprennent leurs discours techniques, ce qui rallonge la durée du cycle de vente et réduit les opportunités de vente.

Le véritable objectif du vendeur n’est pas de juste voir un client et de lui faire croire à sa crédibilité et à celle de son entreprise. Aucun rendez-vous ne doit être pris sans que le vendeur ait identifié les besoins et envies du prospect. Avant de voir un prospect, il faut d’abord préparer et planifier sa rencontre. Une conversation téléphonique est une bonne façon de trouver un fil rouge.

Une fois le besoin principal identifié, il faut rester maître de l’échange, avoir une liste de questions ouvertes afin de laisser la parole au client et pouvoir cibler au maximum ses besoins.
Un point crucial dans le procédé de vente est avant tout le fait que le vendeur doit impérativement posséder une bonne capacité d’écoute et être en mesure de poser des questions difficiles.
Ensuite, il faut être en mesure de cerner l’urgence de la situation. Savoir notamment à quelle date l’achat ou sa livraison doit avoir lieu, s’informer des actions qui ont déjà été prises et comprendre en quoi nous pourrons faire mieux que la concurrence. L’urgence est la raison pour laquelle le client doit agir maintenant au lieu d’attendre. Il s’agit d’un indice précieux au moment de présenter la solution et il permet de définir le prix de la solution.
Il reste encore à cibler les informations de qualification/disqualification qui sont essentielles. Elles permettent de vérifier l’engagement du client et sa volonté de participer au reste du procédé de vente.

Si ce que l’on propose au client ne répond pas entièrement à ses besoins, les délais de conclusion seront prolongés, ou même, aucune décision ne sera prise. Donc, avant de rédiger l’offre, il faut pouvoir dire au prospect ce qui sera inclus dans celle-ci, et en cas de différence entre les attentes du prospect et ce qui est compris dans l’offre il sera alors possible de rectifier le tir.
La signature devrait alors être une simple formalité.

Les équipes de marketing et de vente d’une même entreprise ont trop souvent de la peine à travailler ensemble, alors que la bonne entente de chacune d’elle est importante. Les deux départements ne connaissent que très mal la réalité des engagements de chacun envers l’entreprise. Il faut comprendre que le marketing doit pouvoir s’aligner à la vente pour comprendre le processus d’achat des futurs clients. Il faut donc pouvoir favoriser les bonnes relations entre les deux départements afin de s’assurer qu’ils travaillent dans la même direction et le chef d’entreprise doit pouvoir fournir les outils nécessaires pour que les deux équipes comprennent comment leurs efforts peuvent se compléter.

La direction doit s’assurer de nommer un responsable marketing et un responsable vente qui se respectent et qui arrivent à travailler ensembles, à se conseiller et à trouver des solutions qui correspondent aux besoins de leurs équipes respectives.
Il est préférable d’éviter de fusionner les deux départements sous un même leader, les ventes et le marketing étant deux disciplines fondamentalement différentes. Leurs rôles, leurs motivations et leurs responsabilités ne sont pas les mêmes.Le département marketing n’a pas de processus clairs et définis pour attirer des leads entrants. Même s’il fait des efforts pour générer des leads, le marketing déploie surtout ses efforts sur l’événementiel, la publicité, etc. La majorité des entreprises n’ont pas les budgets nécessaires pour être efficaces sur tous les plans et la quantité ou la qualité du flux de nouveaux leads est aléatoire, ce qui est déroutant pour les vendeurs et empêche une bonne réalisation d’affaires. Une plus grande collaboration permettra à l’équipe du marketing d’améliorer et de diversifier ses connaissances, d’évoluer au rythme du marché et d’adopter des tactiques qui correspondent davantage aux besoins des clients potentiels et des vendeurs, telles que les études de cas et les analyses clients.
Les forces de vente et le marketing travaillent vers un but commun : augmenter les parts de marché et le profit de l’entreprise. Elles doivent se supporter mutuellement dans l’atteinte de cet objectif. Toutefois, elles interviennent à différentes étapes du processus d’achat d’un client. L’un agit beaucoup plus tôt alors que l’autre œuvre principalement plus tard dans le processus : si le service de marketing a l’impression que les leads ne se convertissent pas en ventes, il aura tendance à blâmer la vente simplement parce qu’il comprend mal la réalité des vendeurs, comme le niveau de difficulté à rejoindre les prospects, l’adversité à laquelle il faut faire face sur le terrain. Dans ce cas il suffit de permettre au marketing de se rendre sur le terrain et d’assister à certains rendez-vous ou de participer à des appels aux clients. L’objectif du marketing est, quant à lui, d’augmenter la visibilité du produit et la conversion des client grâce au site internet.

Pour encourager une relation saine entre le marketing et la vente, il est essentiel de maintenir une culture de responsabilisation forte au sein de l’entreprise, en tenant chaque individu responsable de ses résultats. Ainsi vous augmenterez vos chances de succès en laissant les collègues des deux équipes expérimenter et échanger librement entre eux.

Pouvez-vous, en tant que leader, mettre en mots ce qui différencie votre entreprise de vos concurrents ou décrire ce que vous faites en cinq lignes? Pouvez-vous créer un langage qui parle à votre équipe, qui vous ressemble, rassemble et convainc? Être un leader est quelque chose qu’un individu a en lui. Les leaders inspirent car ils ne parlent pas seulement de faire quelque chose, ils prennent les bonnes mesures pour y arriver.

Une partie essentielle de la construction d’un leadership qui dure est de pouvoir mettre des mots sur ce qu’est votre entreprise, avoir la capacité de dire ce qui la distingue des autres, pourquoi ce que vous faites est important et comment vous allez atteindre vos objectifs. Les dirigeants qui réussissent ne pensent pas seulement à leurs entreprises d’une manière différente, mais ils en parlent aussi différemment. Ils sont animés par une dynamique visant à changer, à faire évoluer les choses. En maniant l’art du discours, les leaders deviennent ainsi les meilleurs ambassadeurs de leur propre business.
Quoi de plus fort que le ‘’story-telling’’ pour convaincre. Aujourd’hui plus que jamais, avec l’évolution des réseaux sociaux, vous devez manier ce que l’art de la parole et de l’écrit pour convaincre, mais également pour fidéliser. Car il ne faut pas se tromper, les clients veulent aujourd’hui plus que de simples images ou produits d’appel pour faire leur choix. Pour que votre stratégie de contenu soit efficace, vous devez absolument travailler votre message et avoir mis en mots de manière précise ce que vous faites, votre philosophie, vos atouts… En créant votre propre langage pour communiquer les structures et les processus de votre entreprise vous clarifierez les attentes des clients et de vos collaborateurs au sein de votre organisation. En énonçant clairement les choses, vous serez convaincant, mais également rassurant pour votre équipe, qui suivra une ligne directrice claire. Et comme lorsque l’on sait où l’on va il est beaucoup plus facile de mettre tout en œuvre pour y arriver, les collaborateurs seront nettement plus productifs. Avec un discours clair, vous véhiculerez aussi une image positive de votre entreprise auprès de votre équipe en expliquant les arguments qui distinguent votre travail de celui de la concurrence. Ces arguments vous serviront à renforcer le team building et la fidélisation de vos employés à votre entreprise, votre marque, et à vous-même en tant que dirigeant. Chaque membre, quel que soit son niveau hiérarchique, aura ainsi toutes les raisons de donner le meilleur de lui-même afin d’aider votre entreprise à briller.

Construire un discours clair pour votre business vous obligera à réfléchir à ce que vous faites exactement, à comment vous le faites et à pourquoi vous le faites mieux que les autres. C’est en faisant cet exercice que vous définirez une évolution et que vous pourrez réfléchir à votre expérience en passant en revue les moments clés de votre entreprise et de vos succès. Vous pourrez ainsi affiner votre discours jusqu’à arriver à un véritable discours d’expert.

Certains chefs d’entreprise pensent réussir à atteindre leurs objectifs de croissance en transférant la responsabilité d’atteindre ces chiffres à leur chef des ventes, voire même à leurs vendeurs. C’est souvent le cas quand le chef d’entreprise ne s’implique dans les ventes que quand il doit présenter les résultats en comité. Il ne s’agit pas d’une implication suffisante et malheureusement quand on constate les problèmes de la vente, les dégâts sont souvent faits, peut-être même irréversibles !

Le directeur ne peut pas se fier au fait que son chef de vente pourra atteindre les objectifs sans se soucier de comment il y arrivera. Il doit suivre cette évolution de près et doit s’impliquer dans la stratégie de vente. La réalisation des ventes est la clé quant à la survie de l’entreprise.
Il ne peut se désintéresser des ventes, même s’il pense être submergé par ses autres responsabilités, car si la prise de conscience arrive trop tard, les coûts pour réparer les dégâts et redresser la barre peuvent être très élevés si cela n’est pas trop tard.

Le directeur doit aussi être clair quant à la stratégie à adopter pour être en phase avec le chef de vente ; une entente commune entre les services est importante et les attentes, ainsi que les objectifs doivent être clairs, complets et précis. Ils doivent être établis sur plusieurs années et suivis.
Une fois les dégâts constatés, le directeur ne doit pas chercher de coupable et entrer en période de blâme ou de conflit contreproductif. Pendant ce temps, il n’y a pas de recherché de solutions. Le rôle du leader est de montrer la voie !!! Trop souvent, on constate les symptômes sans chercher à trouver les causes réelles des problèmes rencontrés. Dans ce genre d’échec, certains directeurs cherchent une solution de facilité en remplaçant les membres de l’équipe et ne règle pas la source du problème. Ils risquent de répéter les mêmes erreurs et d’obtenir les mêmes résultats. Les leaders doivent réellement s’impliquer pour régler le problème. Une fois la situation gérée, plusieurs solutions peuvent être mises en avant ; s’assurer que le chef de vente s’entend avec son supérieur, qu’il puisse fixer des attentes et des objectifs clairs dès le départ et cela sur une période définie, qu’il sache maintenir une bonne entente avec le reste de l’équipe et de tous les représentants qui seront impliqués dans les prises de décisions importantes. On peut aussi organiser des séances de coaching sous forme de rapports quotidiens, de revues hebdomadaires des commandes et stocks avec chacun des vendeurs pour suivre l’état des objectifs. Le directeur doit aussi s’impliquer, par exemple en participant fréquemment à ses rencontres …

En bref, les problèmes de vente se développent souvent parce que le leader se désintéresse des activités de vente. Pour rectifier la situation, il doit compter sur un plan d’action qui sera compris par tous et qui met en évidence les clients idéaux à cibler, les activités de chacun des vendeurs, etc.
C’est seulement comme cela qu’on s’assure que chaque membre du team, du directeur aux vendeurs, en passant par les chefs de services travaillent pour atteindre les objectifs et s’implique dans la même stratégie.

Les vendeurs travaillent sans cesse vos clients les plus fidèles et convertissent les prospects en nouveaux clients; ce rôle est très difficile, voire parfois ingrat! Il est un sacré défi quant à la confiance que nous mettons envers les vendeurs et autres chefs de vente, alors comment motiver et maintenir cette motivation auprès de vos vendeurs?

Il est toujours très compliqué de créer un environnement qui plaira à tout le monde, et c’est le travail du dirigeant de trouver ce qui motive ses employés. Chacun trouve sa motivation auprès de différentes choses: la reconnaissance, la peur de perdre son poste, mais aussi l’argent. Le plan de rémunération des ventes joue un rôle important dans la motivation reliée à la performance et souvent ce plan est plus difficile à comprendre pour l’équipe de vente qu’utile à la motiver.Si c’est le cas de votre plan de rémunération, oubliez-le et repartez de zéro en pensant à la situation de chacun des vendeurs. Le plan doit être simple, capable de retenir vos meilleurs vendeurs, de permettre à tous d’en vouloir d’avantage, d’être modulable, adaptable aux changements de vendeurs, à la motivation de chacun, de permettre une évolution perpétuelle de vos affaires et d’être en ligne, en accord avec la stratégie de l’entreprise. Pensez à la performance de vos vendeurs, à connaître les buts personnels de chacun! Un plan de rémunération qu’on appellera « punitif », n’aidera pas à la performance de vos vendeurs. Il se doit d’être encourageant et permettre au vendeur de ressortir le meilleur de lui même.

Vous pourrez motiver votre équipe en prenant le temps d’en savoir plus sur ses objectifs personnels. L’argent n’est pas toujours une fin en soi. Souvent, la motivation provient d’autres facteurs: les cadeaux (tel qu’un congé extraordinaire), la reconnaissance, les récompenses (en bonus supplémentaire), la satisfaction dans son travail et habituellement, le facteur de motivation le plus important se trouve dans les objectifs personnels que vos vendeurs se fixent. Prenez en considération les désirs et les buts de vie de chacun. Aidez les à atteindre leurs objectifs, soyez reconnaissants et mettez en lumière les succès obtenus lors de réunions… montrez à votre équipe que vous vous souciez d’eux et que vous êtes attentifs; cela vous aidera à garder votre équipe motivée.

Si, une fois tout cela mis en œuvre, rien ne change au sein de votre équipe de vente, il est peut-être temps de changer de tactique et de remplacer les vendeurs les moins performants. Il ne faudra alors plus vous contenter de vendeurs qui veulent juste rester dans leur bulle de confort, qui ne feront que ce qui leur plaira et ne leur demandera pas trop d’effort. Vous pouvez généralement discerner les vendeurs qui veulent le succès et ceux qui ne veulent qu’un peu plus d’argent. Vous avez besoin de vendeurs qui veulent être les meilleurs, des individus qui veulent devenir la prochaine superstar en vente et faire tout ce qui sera nécessaire pour y arriver. En remplaçant le fainéant de l’équipe vous obtiendrez alors un impact positif sur le travail des autres vendeurs qui retrouveront leur motivation.

La motivation peut être établie par la peur et le désir. C’est aux dirigeants de créer un milieu de travail qui est satisfaisant pour les vendeurs et c’est leur devoir de créer et de maintenir une entreprise dont les gens veulent faire partie.

L’image que les gens ont de ce que devrait être un bon vendeur ne correspond pas à la réalité. Il faut connaître les spécificités suivantes pour savoir si vous avez un bon vendeur :
– La volonté de réussir en vente
– L’ADN de vente
– Les compétences en vente

Un vendeur possédant un grand quotient de vente et un très bon ADN de vente est ce que l’on appelle un vendeur d’élite. Ces vendeurs représentent juste 7% de la profession. Ce sont des vendeurs qui peuvent réussir quelque soit le territoire, le produit, le service, l’entreprise, les processus ou les dirigeants. Ils vont être en mesure d’obtenir des résultats étonnants et constants quelque soit le domaine. Alors regardons plutôt ce qui fera de quelqu’un dans la norme un bon vendeur.

Premièrement, en plus de la motivation, la volonté de réussir sa vente est primordiale. Les ingrédients qui constituent cette volonté de réussir sont aussi l’engagement à avoir davantage de succès que ce qu’il a généralement en vente, la capacité à prendre ses responsabilités et un bon moral.
Je le mentionnais plus tôt, l’ADN de la vente est le côté le plus conceptuel et la partie la plus difficile à évaluer simplement en échangeant ou en discutant avec un vendeur. L’ADN de vente peut soit supporter le succès du vendeur, soit saboter ses efforts sur le terrain.
Le plus facile à développer chez les conseillers de vente sont les compétences de vente. On sait que le vendeur peut améliorer ses compétences rapidement. Elles sont le fait de savoir chasser, de vendre de façon consultative, de savoir qualifier la vente et de conclure les opportunités de vente.
Les bons vendeurs ont une systématique qui consiste à aller chercher de nouvelles opportunités d’affaires en prospectant, en demandant des références ou des introductions et en utilisant les outils de vente sociale. Ils possèdent l’ADN qui leur permet donc de poser beaucoup de questions mais surtout les bonnes questions, mais aussi les questions difficiles. Il faut pouvoir développer des relations rapidement et savoir créer et utiliser un système de vente efficace. Pouvoir demander au client potentiel pourquoi et surtout comment il va acheter. Il faut savoir parler d’argent sans tabou ni malaise et demander à son client potentiel où il va trouver l’argent pour acheter son produit.
Il ne faut pas paniquer et rester perpétuellement sous contrôle, pas se trouver d’excuses, pas laisser les prospects  »shopper » ailleurs et comparer, pas laisser de délais de réflexion aux prospects et pas accorder de rabais sur leurs prix (il n’y a pas à consentir de rabais de la part de celui qui a le juste prix!).
Il faut chercher à joindre les décideurs, arriver à prendre des rendez-vous valables, garder les pipelines pleins, prospectez constamment et vendre de manière consultative.

En suivant ces procédures systématiques, votre vendeur saura être un bon vendeur.

Commençons cette année avec une certaine envie de faire plaisir…
Faire plaisir à votre patron, mais surtout, faire plaisir à votre client!
La première chose qui détermine le succès ou l’échec de votre entreprise est la satisfaction du client. Vous pouvez créer le meilleur produit au monde, offrir le meilleur service, mais si vos clients ne sont pas satisfaits, vous ne développerez pas votre activité. Si les ventes sont le moteur de la réussite d’une entreprise, la satisfaction de la clientèle en est le carburant.
Ce qui fait la différence dans la plupart des situations, c’est si vous avez répondu ou non aux attentes. J’ai toujours comparé une équipe de vente à la meilleure équipe qu’il soit dans le sport; la Mannschaft… alors, comment faire en sorte que le match se fasse, et qu’il dure ?

– Faire ce qu’il faut ou répondre aux attentes
Premier niveau de satisfaction : vous avez livré au client ce qu’il attendait, ni plus, ni moins. Ce niveau constitue le minimum requis pour que votre business fonctionne. En continuant de la sorte, vous pouvez difficilement croitre. Face à des clients satisfaits, qui n’ont donc aucune raison de se plaindre, il est tentant de rester dans cette zone de confort. Satisfaire les normes minimales de vos clients ne crée pas de loyauté. Ne vous contentez jamais de la simple satisfaction, dépassez leurs attentes.

– Fidéliser le client ou Dépasser les attentes
La plupart des clients ne s’attendent pas à ce que vous leur livriez la lune, mais faire un petit quelque chose de plus pour aller au-delà de leurs attentes fera toujours bonne impression. Vous pouvez juste faire un petit truc qui fera la différence, comme un suivi téléphonique pour s’assurer qu’ils étaient satisfaits de leur expérience, leur répondre par téléphone ou email … des petites choses qui peuvent facilement contribuer au développement de la fidélité à votre marque.

– Créer une émotion ou allez encore plus loin
Après avoir répondu à l’attente de votre client, de l’avoir dépassée par de petites choses, il est temps désormais d’offrir à votre client quelque chose de plus. Cela peut-être un geste commercial, un service que vous ne facturerez pas tout de suite, un long téléphone de conseils … vous serez rapidement récompensé par ce qui vous apparaitra comme quelque chose qui entre en contradiction avec l’idée même de business. Souvent, donner avant de recevoir peut-être ENCORE PLUS PAYANT ! Le client auquel vous offrirez une expérience inédite en gardera un souvenir impérissable et un lien émotionnel se formera et il en fera écho autours de lui…

– Faire de votre client un ambassadeur ou l’effet « WOW »
Non seulement votre client est satisfait de la réponse à ses attentes, mais vous êtes allé au-delà du cadre, contribuant ainsi à créer une expérience unique entre vous. Cela peut être le résultat d’un certain nombre d’actions grâce à un service client exceptionnel. Vous aurez alors forgé un lien avec votre client qui le portera au niveau d’un défenseur de la marque, quelqu’un qui diffusera votre nom aux personnes qui ont besoin de votre produit. C’est ce qu’on appelle l’effet « WOW » !!!
L’idée est de fidéliser et de retenir le client, puis d’en faire un excellent ambassadeur de votre produit.

En bref, si vous désirez un développement certain pour votre entreprise, vous devez accorder beaucoup d’attention à la satisfaction de vos clients à chaque étape, à chaque process. Pensez à ce que pourrait être ‘’la cerise sur le gâteau’’ de votre client pour arriver à cet effet « WOW ». Vous devez offrir un service exceptionnel toute l’année, et sur tous les points de rencontre entre vous et votre client. N’oubliez aucun aspect, visez la perfection et plus encore, partout et tout le temps.

Dans les métiers de la vente aujourd’hui, il est fréquent de voir des entreprises avec des forces de vente qui travaillent beaucoup à l’extérieur, les moyens de communication actuels étant très efficaces. Cette façon de travailler permet de satisfaire les employés, de les attirer à travailler pour vous (car plus d’indépendance) et de diminuer vos coûts. Il y a de moins en moins besoin de bureaux fixes et de plus en plus besoin de connectivité avec le chef. Il y a même des entreprises qui mettent sur pieds des vidéos pour que les collaborateurs puissent se voir comme s’ils étaient ensemble au bureau!
Dans ce contexte, il n’est pas rare qu’un dirigeant ait l’impression de ne pas savoir ce que ses vendeurs font! La distance, le manque de communication, les outils parfois inadéquats n’aident pas. Les intentions du dirigeant ne sont généralement pas d’épier ses vendeurs, mais plutôt d’avoir une meilleure idée des efforts qu’ils fournissent. Généralement cette initiative de partage de l’information ne vient pas spontanément des vendeurs; ils aimeraient tous plus d’autonomie!
Quelles sont les pratiques à mettre en place pour bien gérer les vendeurs à distance?

La première chose est d’organiser un entretien quotidien avec l’équipe à heure fixe. En groupe ou individuellement, programmez sur votre agenda un moment où vous parlerez à vos vendeurs à la même heure chaque jour. Cet appel doit être bref et structuré autour de deux ou trois questions bien précises qui peuvent revenir quotidiennement. Prendre cinq minutes tous les jours vous donnera le pouls que vous cherchez et vous permettra de comprendre des situations où vous pourrez cibler des possibilités de coaching, de nouvelles idées ou encore apporter de l’aide immédiate. Vous pouvez aussi utiliser les autres formes de réunions de vente.

Les moyens de communication et de suivi sont aujourd’hui très simples et variés. De plus, les applications peuvent souvent communiquer entre elles et limiter les données saisies.
Par exemple, le simple fait de pouvoir partager les calendriers fournit des informations précieuses à tous. Les vendeurs s’en servent pour organiser leurs horaires et pour vous, en un coup d’œil, vous savez les activités qui occupent vos vendeurs. Un rapport quotidien sur la gestion de la relation client
est sans doutes la meilleure source d’informations disponible, pour autant que vos vendeurs se donnent la peine de le compléter. Un bon rapport pourra générer des évaluations sur la progression de vos opportunités et les activités qui ont été générées.

La chose récalcitrante quant au travail à distance est celle des attentes. Souvent, elles sont mal établies et pas très distinctes. Ce manque de clarté amène donc des interprétations diverses, surtout si vous voulez suivre la progression de vos vendeurs. Ceux-ci de penser que vous voulez les espionner…. Pour éviter cela, vous avez besoin de définir très explicitement vos attentes et de les communiquer de façon claire et précise…

En ventes il ne faut pas se contenter de faire les choses, il faut bien les faire! Il est toujours compliqué de savoir combien de rencontres ‘’valables’’ un vendeur doit faire pour atteindre ses objectifs. Ceci peut être une simple histoire de calcul, mais le plus important est de savoir que ce n’est pas la quantité qui compte mais bien la qualité. Donc, si un vendeur additionne 10 à 15 rencontres dans la semaine, et que rien ne s’en dégage, c’est que sa méthode n’est pas la bonne.
Le vendeur doit miser sur des rencontres de nouveaux clients potentiels durant lesquelles il cherche à identifier les situations problématiques que ceux-ci connaissent, car ce sont elles qui vont lui permettre d’augmenter son chiffre de vente. Si le vendeur ne fait que du suivi ou du travail de relations publiques les opportunités ne seront pas suffisantes dans l’entonnoir qui précède la phase de commande.

Étant donné qu’il est difficile d’obtenir des rencontres de nouveaux prospects, voilà comment le vendeur peut agir pour évoluer plus efficacement :
Il est important de bien cibler le client qu’il rencontre. Les critères de « qualité » précis, comme le profil type idéal, sont primordiaux en plus des qualificatifs de budget par exemple.
Il ne sert à rien de planifier une rencontre si on ne s’assure pas d’être assis en face du décideur, de celui qui prendra LA décision d’achat.
Que la rencontre soit téléphonique ou en personne, elle ne peut pas se limiter à un échange de 15 minutes ! Pour une bonne rencontre de vente consultative, vous aurez besoin de 60 à 90 minutes pour poser suffisamment de questions, comprendre les raisons incontournables de l’acheteur, vous positionner comme expert et identifier les raisons d’achat. Tout cela ne peut pas sortir de la bouche du client potentiel en seulement quelques minutes.

Alors, combien de rencontres de vente pouvez-vous exiger chaque semaine ?
Une fois cette méthode suivie à la lettre, le vendeur n’a pas besoin de plus de 2 ou 3 rencontres de nouveaux prospects par semaine pour s’assurer générer assez de ventes. Pour obtenir ces rencontres chaque semaine, le vendeur va devoir prospecter par téléphone, courriel et vente sociale entre autres activités. Bref, il ne s’agit pas d’exiger 10, 15 ou 20 rencontres par semaine à vos vendeurs, mais de savoir comment les optimiser, puis multiplier celles qui sont réellement intéressantes pour générer des ventes.

Aujourd’hui, la connaissance produit n’est plus la clef des ventes comme elle l’était avant Internet et pourtant, pour beaucoup de leaders de vente et de vendeurs, donner des informations techniques reste le cœur du procédé de vente. Le problème est que l’acheteur a changé ses habitudes et il est tout autant au courant, voire plus, que la majorité des vendeurs d’un point de vue technique. Il attend donc du vendeur une expertise d’un autre niveau.

Contrairement à ce qui est encore souvent pratiqué par les concessionnaires, les connaissances techniques sur le produit ne doivent en aucun cas être au centre de la conversation de vente. Ce sont les compétences de vente qui permettront d’obtenir efficacement le résultat attendu. Cependant, la connaissance produit n’est pas mauvaise ou à bannir. Au contraire, elle est nécessaire pour arriver à poser les bonnes questions au client potentiel. Le tout est de savoir donner les informations techniques au bon moment pour atteindre les objectifs intermédiaires nécessaires pour finaliser une vente. Beaucoup trop souvent, le vendeur utilise ses connaissances produit pour former les clients potentiels pendant la vente. En agissant de cette façon, le vendeur partage les connaissances de leur entreprise gratuitement, sans être sûr d’aboutir à un revenu puisque la vente n’est pas conclue.
En fait, le vendeur doit avant tout se servir de ses connaissances produit comme d’une base solide pour poser des questions précises et pertinentes au client. Ceci lui permettra de montrer qu’il connait son sujet, et il pourra ajouter une dimension technique à laquelle le client potentiel sera sensible. Étant donné que peu de vendeurs ont une telle approche, la tactique est extra pour se différencier et se positionner comme expert.
L’idée n’est pas d’empêcher le vendeur de présenter ses connaissances produit, mais bien d’éviter de les faire trop tôt avant d’avoir obtenu du prospect qu’il prenne une décision en échange des informations sur la solution. Avant cette étape, la conversation doit être centrée sur le client et les questions qui permettent d’obtenir les informations pour qualifier le prospect à recevoir une offre; alors que pendant une présentation, la conversation est centrée sur le vendeur et sur la solution proposée pour résoudre la problématique du client potentiel. Plus le vendeur retarde le moment où il se met à donner des informations au prospect, plus il reste le meneur de sa vente.

En marketing, les informations sur le produit ont un autre objectif que celui visé lors d’une vente. Les informations produit permettent de donner plus d’impact et de crédibilité à l’entreprise. Par contre, il est important que le vendeur comprenne bien qu’il ne doit pas les utiliser de la même façon pour déclencher sa vente. C’est lorsqu’il y a confusion entre les objectifs du marketing et de la vente que le vendeur utilise de façon inappropriée les connaissances qu’il doit utiliser pour éduquer le client. Le rôle du vendeur est de vendre !

Avez-vous déjà posé la question à vos clients pourquoi ils se sont adressés à vous et non à l’un de vos concurrents ? Sur quel critère se sont-ils basés ?
Beaucoup d’entrepreneurs pensent que le prix est l’élément N°1 intervenant sur leur choix. Et bien c’est FAUX !
Une étude a démontré que près de 95% des décisions d’achat aux États-Unis sont basées sur des facteurs qui n’impliquent pas le prix du produit ou du service. Alors quelles en sont les raisons ?
Tout d’abord, la confiance en vous et celle que vous inspirez est le premier élément sur lequel vous devez miser pour attirer vos prospects et garder vos clients. Comme déjà expliqué, la confiance est une histoire de respect et d’honnêteté ; elle est avant tout une question d’attitude : sachez écouter et comprendre.
Votre professionnalisme est un critère important pour que le prospect devienne client. Il est aussi totalement dépendant de la façon dont vous vous engagerez envers votre prospect. Afin de prouver votre professionnalisme, vous devez montrer votre engagement, votre disponibilité et votre réactivité. Consacrez du temps au prospect sans penser à la rentabilité. La conclusion du deal qui suivra sera votre meilleur retour sur investissement !
Votre disponibilité, par votre présence, par email, par téléphone ou sur les réseaux sociaux, ne sera valable qu’avec une capacité à répondre vite et bien. C’est alors votre professionnalisme qui ressortira, ainsi qu’un sentiment de confiance de la part de votre prospect.
La chose essentielle est de fournir ce que votre client veut, et non ce que vous voulez. Là encore, on ne parle pas de prix, mais plutôt de différence et de qualité. Vous devez donner le sentiment aux prospects que votre produit ou votre service est mieux ou différent que celui de votre concurrent. Soyez attentifs au marché, et faites preuve d’empathie quant aux attentes de votre prospect. Ayez une phrase d’accroche percutante qui vous différenciera des autres…
On en parle et reparle souvent, votre réputation est importante pour transformer un prospect en client, elle ne s’improvise pas et c’est un travail de longue haleine. Adaptez-vous à la personne que vous avez face à vous. On en revient aux termes déjà cités comme l’ouverture d’esprit, l’écoute, l’empathie. Restez flexible, que ce soit dans l’élargissement de vos services, ou dans le fait de renoncer à certaines prestations. Ne vous éparpillez pas mais agissez de manière agile en fonction du prospect, de ses exigences, de l’importance du mandat et des retombés que tout cela peut vous apporter.
Pour terminer, osez dire ce que vous ne savez pas faire et soyez honnête envers vous-même et votre prospect. Cela sera une belle preuve de professionnalisme, et ne vous fera pas perdre de ventes!

Maitriser ces attributs constitue une étape primordiale à la réussite de vos affaires. Mettez-les en place sans tarder et améliorer vos ventes !

Qui dit réseautage, dit être visible. Aujourd’hui, il est absolument nécessaire d’exister aux yeux des autres, à travers les réseaux et surtout au travers des contacts humains. Anne de Tréverret, spécialiste des réseaux humains, dévoile les règles qui mènent au succès.

Voici un petit article paru dans un hebdomadaire récemment qui n’a rien à modifier:

«Beaucoup de personnes imaginent que le réseautage est une perte de temps», ce qui est totalement faux, remarque Anne de Tréverret, spécialiste des réseaux humains.

Le réseautage et les rencontres permettent de gagner confiance en soi, en partageant son histoire avec authenticité. Rencontrer des nouvelles personnes fait un bien fou au mental et aide à rester motivé(e), sans compter que cela procure un gain de temps inestimable vers le succès. «Ainsi que le dit Antoine de Saint-Exupéry: ‹Il n’est qu’un seul luxe véritable, et c’est celui des relations humaines». Plusieurs règles aussi simples qu’essentielles doivent être adoptées pour atteindre son but:

1. Connaître vos objectifs
Le réseautage s’inscrit dans un projet de vie, et il est essentiel d’orienter vos démarches de réseautage en fonction de vos buts et donc de votre public-cible. Les relations de qualité que vous créez auront également leur importance à moyen et long terme.

2. Etre et rester visible
Etre et rester visible sont les mots-clés d’un bon réseautage. Votre attitude, votre communication, votre présence à des événements ciblés, votre présence sur les réseaux sociaux sont essentielles pour mener à bien votre projet.

3. Favoriser les rencontres
Privilégier l’échange signifie s’intéresser à toute communication humaine qui peut donner naissance à une relation précieuse. Qu’elles soient de hasard, en vacances, dans le train ou la rue, à la caisse de supermarché, etc. ou préparées, vos rencontres exigeront un esprit d’à-propos, de l’audace et de l’empathie pour être bénéfiques.

4. Faire preuve de délicatesse
Tout contact se crée avec finesse et élégance, et sans s’imposer à tout prix. Il faut trouver la bonne ouverture, l’ancrage qui permettra d’éveiller la curiosité et l’intérêt de son interlocuteur. Puis savoir prendre congé avec délicatesse…

5. Se présenter de manière positive
Dans tous les cas, et notamment en recherche d’emploi, il faut absolument se présenter de manière positive. Ainsi, ce sera toujours plus valorisant de déclarer «je fais actuellement une pause, afin de développer un projet qui me tient à cœur/découvrir de nouveaux horizons/me permettre de réfléchir à une nouvelle orientation», plutôt que «je suis au chômage». Il ne s’agit pas de demander un emploi, mais de donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus.

6. Etre à l’écoute
Toute relation implique un échange honnête et authentique, basé sur l’ouverture d’esprit, la générosité et la confiance. L’opportuniste et le manipulateur sont tôt ou tard démasqués. Oubliez votre objectif professionnel et écoutez votre interlocuteur. Agissez de façon sincère.

7. Respecter son interlocuteur
Gare: ce n’est pas parce que l’on s’appelle par notre prénom que l’autre est un copain! S’il est important de sortir de sa zone de confort, il ne faut pas envahir la bulle de son interlocuteur.

8. Rester en contact
Suite à la rencontre, prendre quelques notes sur les sujets abordés, le lieu et la date permet de reprendre contact aisément dans les trois ou quatre jours, en rappelant le contexte. La continuité dans l’échange et le partage permettra de créer des opportunités. La persévérance paie!

9. Oser recréer le lien
Le temps a passé et vous n’avez pas recontacté une connaissance depuis longtemps? Il faudra alors faire preuve d’un peu d’audace pour tenter de recréer le lien. «Après, c’est quitte ou double. Mais si l’échange a été basé sur un lien de confiance à l’époque, il n’y a pas de raison que cela ne fonctionne pas.»

10. Préférer la qualité à la quantité
Votre succès ne dépend pas du nombre de cartes de visite que vous cumulez, mais de la qualité de la relation que vous créez. Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde, vous avez seulement besoin de connaître la bonne personne, au bon moment, au bon endroit.

https://www.migrosmagazine.ch/dix-conseils-pour-creer-un-reseau-de-qualite

Le meilleur procédé, et le moins cher, de conquête de nouveaux clients est aujourd’hui, sans aucuns doutes, la RECOMMANDATION ! Mais comment peut-on en obtenir des valables ?

Premièrement, vous devez cibler les personnes qui ont un large réseau, de qualité, partageant votre marché stratégique et le même type de client final idéal, dont les compétences sont complémentaires aux vôtres et qui sont reconnues pour leur expertise et leur professionnalisme. Ceci peut être dans, mais aussi hors de votre réseau actuel.
Pour les recommandations provenant de vos clients, fournissez le meilleur travail possible, soyez attentifs à la relation client, faites toujours preuve de professionnalisme et d’exigence pour espérer que le client endosse le rôle de porte-parole et d’ambassadeur de votre business.
LA QUALITÉ DE VOTRE TRAVAIL, VOTRE RÉPUTATION ET VOTRE SAVOIR ÊTRE SONT VOS MEILLEURS ALLIÉS!

C’est une approche qui doit être faite de façon proactive. À vous d’aller chercher les recommandations en les demandant directement aux membres de votre réseau. Et, encore une fois, optez pour des sources qualitatives, qui sauront valoriser votre personne ou votre produit, soit vos qualités d’entrepreneur ou la qualité de vos services en direction de futurs clients.

Ce marketing des recommandations est totalement gratuit. Il entraîne en plus une confiance rapide du prospect sur la qualité de votre business. Sur cette base, les ventes se font plus rapidement, avec des prospects prêts à être convertis en clients. Que les recommandations viennent de vos clients ou de votre réseau, elles vous permettront de gagner en crédibilité, en visibilité ou en réputation. Plus visible, plus crédible, reconnu pour votre sérieux, vous passerez ainsi devant vos concurrents. Cette réputation solide sera un véritable aimant pour de nouvelles ventes et votre meilleure carte de visite…
Il faut que cela fasse partie de votre stratégie permanente. En devenant un expert de votre secteur d’activité, le prospect sera dans une posture de confiance et d’ouverture, prêt à être converti en client. Bref ! De quoi suggérer à votre prospect que vous êtes le meilleur pour réaliser ce travail.
Quelle est la part de vos affaires qui découlent de vos recommandations ?
Qu’allez-vous mettre en place pour augmenter cette part de business ?

Faites une liste des cinq personnes qui peuvent vous recommander (hors de votre famille et amis proches, sortez de votre zone de confort), et osez oser !
Demandez !

Depuis l’arrivée du crash boursier de 2009, un malaise général s’est installé dans le monde des affaires. Les problèmes d’éthique, de fraude et d’abus de confiance surgissent de partout. Conséquence : les bonnes vieilles méthodes pour faire des affaires doivent être repensées. Pour les vendeurs, cela a un impact important : son rôle, ses compétences et ses activités de vendeur doivent être revus afin de retrouver la croissance passée.
Le client habituel qui faisait confiance contacte maintenant la concurrence pour obtenir une offre meilleure et ne renouvelle plus systématiquement sa commande. Pour le vendeur, cela représente une perte sèche sur son revenu habituel, car les chiffres et objectifs personnels ne sont pas atteints et les dépenses prévues doivent attendre !!
De plus, le client, plus méfiant, veut maintenant être rejoint dans son bureau et non plus au restaurant pour un café, un lunch ou une partie de golf.
Voici ce à quoi chacun peut réfléchir afin d’adapter sa force de vente :
Vous devriez d’abord évaluer toute votre force de vente (vendeurs, directeurs de ventes, fournisseurs, revendeurs, etc.) afin de répondre à quelques questions comme : Quelles sont nos capacités de vente actuelles ? / Pourquoi nous ne générons pas de ventes à de nouveaux clients ? / Parlons-nous aux véritables décideurs ? / Pourquoi le cycle de nos ventes est-il si long ? / Faut-il vendre de façon plus consultative ? / Peut-on vendre d’avantage ? / Est-ce que notre processus de vente peut nous permettre de vendre plus ? / Nos objectifs sont-ils justes et atteignables ? Et surtout : Avons-nous les bonnes personnes aux bons postes ?
Vous devriez ensuite planifier les changements qui devraient être apportés, tels que le profil du client idéal, le message que les vendeurs véhiculent (le positionnement qu’ils font passer), le processus de vente, le développement des compétences du personnel de la vente pour gagner de nouveaux clients, la formation ou le coaching de toute l’équipe de vente (chefs ou directeurs de vente et vendeurs), le type et la fréquence des réunions de vente, etc.
Après ces transformations auprès des forces de vente réalisées au cours des dernières années, des analyses montrent bien que les entreprises qui ont mis en place les changements mentionnés précédemment ont vu leur chiffre de ventes augmenter de 15 à 20% dès la première année.

Bref ! Si vous êtes prêts affronter cette réalité et que vous vous apprêtez à apporter les correctifs nécessaires vous retrouverez le succès des belles années et vous ne subirez plus les fluctuations de l’environnement économique.

Ralentissement, plafonnement, ou pire, décroissance de vos ventes…que faire ?
Tout d’abord, évaluez la situation et avant de fixer des objectifs atteignables, faites le point. Où en êtes-vous avec votre budget 2017 ? Quels sont vos freins et obstacles ? Quelles opportunités voyez-vous ? Combien de ventes devez-vous faire jusqu’à la fin de l’année ? Comment allez-vous faire ?
En apportant des réponses précises à toutes ces questions, vous pourrez enclencher un nouveau plan mensuel, puis hebdomadaire, de vos réalisations d’objectifs à la fin de l’année.

Une des clés du succès pour arriver à ses objectifs, est de se concentrer sur leur réalisation. Remplissez les tâches et attelez-vous aux chantiers qui vous mèneront directement à vos objectifs. Eliminez ou déléguez tout ce qui vous en éloigne. Avant chaque décision à prendre, posez-vous la question: est-ce que réaliser cette tâche me permettra d’atteindre mon but ? Dressez une liste de prospects qui correspondent à votre marché et à votre client idéal. Ensuite, prenez des rendez-vous pour un lunch, une rencontre… et veillez à entretenir ces relations. Faites de même avec les membres de votre réseau qui ont des cibles avec lesquels vous avez une complémentarité en termes d’offre de services. Instaurez d’emblée un climat de confiance et donnez avant de recevoir. Vous pouvez aisément prévoir entre 3 et 5 rendez-vous par semaine. Développez ensuite une stratégie de recommandations. Les gens qui vous font confiance seront ravis de vous recommander, n’ayez pas peur de les solliciter. Cette reconnaissance par votre entourage ou d’autres personnes de votre réseau constitue un formidable levier de visibilité et de crédibilité pour votre business. Les recommandations de qualité vous amèneront des clients qualitatifs et rentables : le coût d’acquisition est inexistant, la confiance est déjà établie et le lien est direct avec le décideur. Finalement, utilisez les bons outils, positionnez-vous et faites-vous connaître de vos prospects et reconnaître grâce à vos propres compétences. Provoquez ensuite les rencontres avec ceux-ci en mettant en place des actions engageantes poussant les gens à entrer directement en contact avec vous !

Prenez plus de temps pour vos prospects de qualité, inscrivez les actions que vous voulez entreprendre avec chacun d’eux dans votre agenda et exécutez-les de manière isolée ou cumulative. Tenez-bon et respectez votre plan d’action à la lettre. Vous atteindrez ainsi vos chiffres et serez alors dans les meilleures dispositions pour progresser !

Trouver de nouveaux prospects ou « leads » en anglais, est un travail permanent.
Les stratégies valables qui vous permettent de générer de nouveaux prospects sont complexes et il faut évoluer rapidement pour rester compétitif.
Pour beaucoup, générer de nouveaux leads s’apparentent à une contrainte car ils atteignent difficilement les bonnes cibles et ont un faible retour sur investissement. Pourtant, la génération de leads aujourd’hui n’a jamais été aussi facile.
Pour cela, il vous faut toutefois des outils digitaux précis et adéquats qui vous permettront de transformer tout visiteur de site Internet ou de réseau social en prospect.
Restez le pilote de votre développement commercial en créant des offres attractives pour vos clients et convertissez ces internautes en acheteurs grâce à des pages « d’atterrissage » faciles et logiques à l’utilisation.
En ayant des prospects mieux qualifiés, vous augmenterez la performance commerciale de votre entreprise.

Même si l’on est tous un peu vendeur, vendre ne s’improvise pas! Il ne vous viendrait pas à l’idée de vous lancer dans un métier sans en avoir appris les ficelles ou le langage approprié avant tout.  Pourquoi vouloir vendre sans en connaitre les techniques essentielles ? Le plus gros obstacle à la vente n’est généralement pas le client, ni le temps, ni le lieu, ni le budget mais bien… le vendeur ! Vous connaissez beaucoup de vendeurs qui savent vraiment comment écouter les objections de leurs prospects ?

Imaginez une solution clé pour comprendre la personne en face de soi… Imaginez pouvoir nouer des contacts chaleureux aisément et vendre aussi simplement que de parler entre amis, sans préjugés et sans à priori. C’est bien l’attitude du vendeur qu’il faut modifier pour qu’il devienne honnête, poli, respectueux… un ami pour le prospect. Avec tout cela, vendre devient un jeu d’enfant.

Mais voilà…Quelles sont les questions qu’il faut savoir poser pour faire de notre prospect notre meilleur pote du moment ? A ce jour, les simples questions comme quoi, où, comment ou combien ne sont plus suffisantes, car le client y a déjà répondu tout seul à travers sont ‘’e-shoping’’ ! Alors pensez à votre valeur ajoutée. Qu’est-ce qui vous démarque des autres vendeurs, de la concurrence ? Ce qui fait aujourd’hui la différence c’est votre capacité à identifier le besoin émotionnel de votre client et pourquoi a-t’il ce besoin si particulier. Posez-vous les vraies bonnes questions ; celles qui vous permettrons de connaitre les motivations réelles de vos clients et qui vous permettront de vendre mieux, de vendre plus que vos concurrents.

Donnez-vous toutes les chances de réaliser de meilleures ventes.