Le client est-il bien guidé?
Très souvent, lors de son processus d’achat, le client se perd. Est-il aiguillé correctement ? Habitué aux moteurs de recherche, le client ne comprend pas que nous ne puissions pas lui donner une information de prix claire et transparente à l’instar d’eBooking ou autres sites d’informations. Il veut le juste prix pour le véhicule qu’il achète, celui que nous lui reprenons, mais aussi pour le financement. Si nous n’arrivons pas à formuler ces offres clairement, l’acheteur ira ailleurs.
Nous ne parlons pas ici de prospection… il faut savoir que depuis qu’Internet existe, le client a modifié drastiquement son comportement et près de 70% de son processus d’achat est réalisé avant même d’avoir parlé à un vendeur. 90% des e-mails et la quasi-totalité des téléphones de prospection aboutissent à un échec. C’est un autre travail qui attend le commercial aujourd’hui. Un travail plus technique, plus spécifique… Le client vient peu dans les concessions, c’est un fait. Mais une fois qu’il y vient, c’est qu’il est acheteur. Il sait ce qu’il veut et ce que cela lui coûtera. Il est alors indispensable que l’équipe de vente ait tous les outils pour faire de cet acheteur en un véritable client. Il y a, à ce moment-là, une véritable opportunité de conquête à tout vendeur qui saura être plus performant sur cette transformation en garage. Plus de la moitié des acheteurs sont ce qu’on appelle des « nouveaux client’’ ! Soyons malins et faisons venir à nous ces nouveaux clients.
Vendeur impartial ?
Trop souvent, dans le monde automobile, un vendeur ne traite pas tout un chacun de la même manière. Plus déroutant encore, cela semble récurrent année après année et cela uniquement sur le marché automobile. Une femme de 60 ans s’aidant d’une canne, un jeune quadragénaire en habit de travail ou une jeune femme en habit de sport ne seront pas « aidés » de façon semblable. L’attitude du vendeur face à ces trois clients est déterminée par la « première impression » ou «l’idée préconçue ». Cette « première impression » est à double tranchant; le client peut, lui aussi, décider de « traiter » avec un vendeur plutôt qu’un autre selon la façon d’agir qu’a le commercial envers lui dès les premières minutes. Ceci démontre combien il est important pour l’entreprise d’avoir un service vente bien structuré avec des processus de vente clairs et définis. Un support par une formation, un coaching peut être nécessaire pour chaque employé, du directeur au réceptionniste. La direction doit éduquer et suivre la formation de chacun, chaque jour en utilisant des procédés internes et externes. Commencez par l’accueillir avec une formule simple et réjouissante du genre ‘’Bonjour. Heureux de vous rencontrer. Je suis Monsieur Xyz et je suis là pour vous aider à choisir le modèle qu’il vous faut.’’ Chaque membre de l’entreprise doit s’occuper d’un client comme étant un acheteur et doit prendre le temps de le connaître.
En étant persistant, vous l’obtiendrez En étant consistant, vous le garderez.
Zone de confort, qu’est-ce ?
Le premier pas pour obtenir ce que vous voulez, c’est d’avoir le courage de quitter ce que vous ne voulez plus.
Stress, panique…. c’est ce que vous vivez lorsque vous vous trouvez en dehors de votre zone de confort. Or, c’est là que vous vous sentez rassuré. C’est la zone que vous connaissez par cœur et dans laquelle vous pensez tout contrôler. Pourtant vous n’y êtes pas complètement épanoui.
Et si vous en sortiez ? Si vous ne changez rien à votre vie, rien ne changera. Expérimentez de nouvelles choses, pratiquez de nouvelles activités, rencontrez de nouvelles personnes, essayez de nouveaux lieux. Si cela vous semble difficile, que vous pensez à l’échec, vous êtes alors sur le bon chemin. En dehors de la zone de confort, il y a celle dans laquelle tout est possible, où tout est magique. Votre vie changera, vous atteindrez vos objectifs, vous aurez alors confiance en vous… vous réussirez. Faites un pas de l’autre côté et regardez ce qu’il se passe.
Les meilleures choses n’arrivent jamais dans la zone de confort.
Augmenter la cadence ?
Osez, Innovez, Imaginez, Réalisez et Gagnez en 2017
Alors que nous prenons tous de bonnes résolutions et faisons des promesses de toutes sortes que nous oublions pour la plupart avant la fin du mois, en ce début d’année nous vous proposons un but réaliste et désirable : booster votre carrière !
- Optez pour une attitude positive (soyez enthousiaste, efficient et excellent, commencez tôt et soyez avenant au travail)
- Osez prendre des risques (démontrez vos initiatives à vos supérieurs)
- Faites-vous évaluer par vos collègues (soyez honnête envers vos performances)
- Travaillez depuis la maison si cela vous est possible et que vous possédez les moyens de communication (cela peut améliorer la productivité, la performance et la satisfaction professionnelle et personnelle)
- Restez connecté et branché à l’affût de nouvelles méthodes, d’informations, d’événements ou de rencontres professionnelles
- Il y a beaucoup de choses que vous pouvez débuter dès maintenant pour améliorer votre carrière
- Nous avons en chacun de nous le contrôle sur les stratégies possibles pour améliorer notre carrière
Il suffit parfois de tout petits changements pour atteindre plus rapidement qu’on ne le pense les résultats attendus.
