Comment définir le nombre de prospects

En ventes il ne faut pas se contenter de faire les choses, il faut bien les faire! Il est toujours compliqué de savoir combien de rencontres ‘’valables’’ un vendeur doit faire pour atteindre ses objectifs. Ceci peut être une simple histoire de calcul, mais le plus important est de savoir que ce n’est pas la quantité qui compte mais bien la qualité. Donc, si un vendeur additionne 10 à 15 rencontres dans la semaine, et que rien ne s’en dégage, c’est que sa méthode n’est pas la bonne.
Le vendeur doit miser sur des rencontres de nouveaux clients potentiels durant lesquelles il cherche à identifier les situations problématiques que ceux-ci connaissent, car ce sont elles qui vont lui permettre d’augmenter son chiffre de vente. Si le vendeur ne fait que du suivi ou du travail de relations publiques les opportunités ne seront pas suffisantes dans l’entonnoir qui précède la phase de commande.

Étant donné qu’il est difficile d’obtenir des rencontres de nouveaux prospects, voilà comment le vendeur peut agir pour évoluer plus efficacement :
Il est important de bien cibler le client qu’il rencontre. Les critères de « qualité » précis, comme le profil type idéal, sont primordiaux en plus des qualificatifs de budget par exemple.
Il ne sert à rien de planifier une rencontre si on ne s’assure pas d’être assis en face du décideur, de celui qui prendra LA décision d’achat.
Que la rencontre soit téléphonique ou en personne, elle ne peut pas se limiter à un échange de 15 minutes ! Pour une bonne rencontre de vente consultative, vous aurez besoin de 60 à 90 minutes pour poser suffisamment de questions, comprendre les raisons incontournables de l’acheteur, vous positionner comme expert et identifier les raisons d’achat. Tout cela ne peut pas sortir de la bouche du client potentiel en seulement quelques minutes.

Alors, combien de rencontres de vente pouvez-vous exiger chaque semaine ?
Une fois cette méthode suivie à la lettre, le vendeur n’a pas besoin de plus de 2 ou 3 rencontres de nouveaux prospects par semaine pour s’assurer générer assez de ventes. Pour obtenir ces rencontres chaque semaine, le vendeur va devoir prospecter par téléphone, courriel et vente sociale entre autres activités. Bref, il ne s’agit pas d’exiger 10, 15 ou 20 rencontres par semaine à vos vendeurs, mais de savoir comment les optimiser, puis multiplier celles qui sont réellement intéressantes pour générer des ventes.