Comment motiver?
Les vendeurs travaillent sans cesse vos clients les plus fidèles et convertissent les prospects en nouveaux clients; ce rôle est très difficile, voire parfois ingrat! Il est un sacré défi quant à la confiance que nous mettons envers les vendeurs et autres chefs de vente, alors comment motiver et maintenir cette motivation auprès de vos vendeurs?
Il est toujours très compliqué de créer un environnement qui plaira à tout le monde, et c’est le travail du dirigeant de trouver ce qui motive ses employés. Chacun trouve sa motivation auprès de différentes choses: la reconnaissance, la peur de perdre son poste, mais aussi l’argent. Le plan de rémunération des ventes joue un rôle important dans la motivation reliée à la performance et souvent ce plan est plus difficile à comprendre pour l’équipe de vente qu’utile à la motiver.Si c’est le cas de votre plan de rémunération, oubliez-le et repartez de zéro en pensant à la situation de chacun des vendeurs. Le plan doit être simple, capable de retenir vos meilleurs vendeurs, de permettre à tous d’en vouloir d’avantage, d’être modulable, adaptable aux changements de vendeurs, à la motivation de chacun, de permettre une évolution perpétuelle de vos affaires et d’être en ligne, en accord avec la stratégie de l’entreprise. Pensez à la performance de vos vendeurs, à connaître les buts personnels de chacun! Un plan de rémunération qu’on appellera « punitif », n’aidera pas à la performance de vos vendeurs. Il se doit d’être encourageant et permettre au vendeur de ressortir le meilleur de lui même.
Vous pourrez motiver votre équipe en prenant le temps d’en savoir plus sur ses objectifs personnels. L’argent n’est pas toujours une fin en soi. Souvent, la motivation provient d’autres facteurs: les cadeaux (tel qu’un congé extraordinaire), la reconnaissance, les récompenses (en bonus supplémentaire), la satisfaction dans son travail et habituellement, le facteur de motivation le plus important se trouve dans les objectifs personnels que vos vendeurs se fixent. Prenez en considération les désirs et les buts de vie de chacun. Aidez les à atteindre leurs objectifs, soyez reconnaissants et mettez en lumière les succès obtenus lors de réunions… montrez à votre équipe que vous vous souciez d’eux et que vous êtes attentifs; cela vous aidera à garder votre équipe motivée.
Si, une fois tout cela mis en œuvre, rien ne change au sein de votre équipe de vente, il est peut-être temps de changer de tactique et de remplacer les vendeurs les moins performants. Il ne faudra alors plus vous contenter de vendeurs qui veulent juste rester dans leur bulle de confort, qui ne feront que ce qui leur plaira et ne leur demandera pas trop d’effort. Vous pouvez généralement discerner les vendeurs qui veulent le succès et ceux qui ne veulent qu’un peu plus d’argent. Vous avez besoin de vendeurs qui veulent être les meilleurs, des individus qui veulent devenir la prochaine superstar en vente et faire tout ce qui sera nécessaire pour y arriver. En remplaçant le fainéant de l’équipe vous obtiendrez alors un impact positif sur le travail des autres vendeurs qui retrouveront leur motivation.
La motivation peut être établie par la peur et le désir. C’est aux dirigeants de créer un milieu de travail qui est satisfaisant pour les vendeurs et c’est leur devoir de créer et de maintenir une entreprise dont les gens veulent faire partie.
