Et le concessionnaire?
La conquête d’un nouveau client n’est pas (ou plus) seule affaire du vendeur. Le concessionnaire a sa part de travail, d’idées et de développement à assurer également. Pour que le client soit moins volatil, il doit être guidé dès le commencement de ses recherches. Plus de la moitié des clients débutent leur recherche sans savoir du tout le modèle dont ils ont besoin. Ceux qui se seraient déjà orientés vers un modèle connu peuvent encore changer d’avis. Ce début de recherche est donc primordial, car c’est là que le client peut basculer vers une marque qu’il ne connaît pas encore. Là, s’offre au concessionnaire un immense territoire de conquête s’il sait l’exploiter correctement. Comme déjà mentionné, on ne parle pas de prospection ici. Avec l’évolution d’Internet, les acheteurs réalisent 60 à 70% du processus d’achat sans avoir parlé à un vendeur. Téléphones et e-mails seront ici un échec. Ne demandez pas à vos commerciaux de faire de la prospection; ils n’aiment pas cela. Les forcer à faire une tâche qui ne les motive pas ne les rendra pas plus motivés, donc plus productifs et c’est votre entreprise qui sera perdante.
Recentrez vos conseillers sur la vente. Le turn over étant de plus en plus important chez les vendeurs, il vaut certainement mieux les motiver avec des tâches relevant de leur vraie fonction. Leur travail doit être hyper productif si vous voulez qu’ils dépassent les objectifs que vous leur avez fixés afin de compenser ce qu’ils vous coûtent. Ne rajoutez pas encore de la prospection ! C’est donc à vous, concessionnaires, de générer des leads. Engagez votre équipe de marketing (ou des stagiaires, des apprentis) pour les trier et les donner à traiter aux vendeurs afin d’en faire de nouveaux clients. Son propre site n’est aujourd’hui plus suffisant. Les réseaux sociaux sont importants, mais les sites d’avis, d’essais, de comparatifs, de vidéos en ligne sont primordiaux si l’on veut capter l’attention d’un acheteur encore indécis. Générez un maximum de contacts. Si vous n’êtes pas là au moment où le client couche sur papier les 4 ou 5 voitures possibles, vous cédez votre place à la concurrence !
[widgetkit id= »43″ name= »concessionnaire (slide) »]
En fait, une bonne stratégie digitale ne se limite plus à la mise à jour du site de la marque ou du concessionnaire ; il faut compter avec toutes les actions Internet possibles. Multipliez-les et n’hésitez pas y inclure les jolis témoignages écrits ou parlés (vidéo) de vos clients. Ils seront importants pour vous amener des contacts réels par Internet. Plus vous pourrez proposer aux clients les informations qu’ils recherchent au même endroit, plus vous aurez de chance de capter son attention. S’il a tout chez vous, à des conditions valables, il n’aura aucune raison d’aller voir ailleurs.
Formation ou coaching ?
Depuis des décennies, la formation des dirigeants et/ou des collaborateurs d’une entreprise prend de l’ampleur et ce à coups de plusieurs milliers de francs par an, simplement parce que le budget annuel le prévoit. Est-ce indispensable? Bien souvent, la formation n’améliore aucunement l’organisation dans l’entreprise. Généralement, les raisons sont le manque de cohérence entre ce qui est appris et ce qui est applicable dans l’entreprise car le décalage avec ces pratiques est trop important. La plupart des auditeurs de ces séminaires, une fois de retour à leur place de travail, reprennent leur fonctionnement habituel. Cela est humain, car nous avons tous la crainte du changement, de modifier nos habitudes…. nous préférons rester dans notre bulle de confiance. Savons-nous seulement ce que nous ratons en restant cloîtrés dans la zone de confort ? Mais ce n’est pas la seule raison. Nous attendons d’une formation qu’elle résolve tous les problèmes, tous les dysfonctionnements de l’entreprise. Or, les services formateurs offrent des produits standards pas forcément en adéquation avec les besoins de l’entreprise. Il ne s’agit pas de choisir un programme sur catalogue. Il faut que celui-ci réponde aux questions du personnel et il faut, surtout, que les dirigeants puissent introduire de la cohérence dans leur organisation et s’impliquent dans le changement en suivant le programme qui les y amènera progressivement durant plusieurs années.
La formation peut aussi être plus « personnelle », en rapport avec les besoins de chacun. Cela peut alors être du coaching.
[widgetkit id= »44″ name= »concessionnaire (parallaxe) »]
