CRM, oui…mais !

Aujourd’hui on ne parle plus que de digitalisation… certainement au détriment de l’essentiel, alors POURQUOI LES VENDEURS DÉTESTENT LES CRM ?

Vous pourrez donner mille et un bons arguments à vos commerciaux sur pourquoi il faut remplir le CRM… cela restera souvent pour eux une énigme… probablement parce que trop contraignant ! C’est le propre du métier de vendeur qui mène à cela.

Son « truc » au vendeur c’est avant tout le contact, vendre ces produits et conclure. Or, passer de plus en plus de temps sur un CRM, c’est gonflant !

Un vendeur a 5 jours par semaine pour faire de nouveaux contacts avec des clients, aussi, si l’on analyse un tant soit peu son emploi du temps, on réalise que :

Seul 5% de son temps, si tout va bien, est disponible pour prospecter.

Car un minimum de 20% sert à alimenter le CRM.

Et 75% est utilisé à liquider les affaires courantes et le travail quotidien…

Finalement cela fait 2 heures par semaine dédiées à la prospection. Que fait-on comme prospection en 2 heures ? Peut-on être efficace sur si peu de temps ? Finalement, est-ce utile ?

Alors, quand un chef de vente réclame à ses vendeurs plus de rendez-vous avec les clients, qu’est-ce que celui-ci peut s’attendre à recevoir comme réponse ? ‘’AH OUI, et je fais ça quand ? J’ai pas le temps !  »

Le vendeur n’est pas un administratif… Le vendeur est un artiste, sa scène est la salle d’exposition ; son art est celui de définir avec empathie et finesse les besoins, les envies… les attentes des clients. Pour cela, la prospection, le suivi prend du temps, afin d’y inclure de la valeur ajoutée !

Et avant ?

Il y a 10 ans, tout au plus 15, quand nous parlions de notre métier de vendeur, jamais nous n’aurions imaginé que cette vente traditionnelle que nous pratiquions pourrait devenir désuète, et cela pour laisser la place à un monde numérique…. Alors comment se mettre à la page pour répondre aux besoins de cette nouvelle période.

Nous l’évoquions dans un article précédent… faire de la vente digitale…

En effet, les objectifs des concessions d’aujourd’hui est de pouvoir convertir chaque contact en lead, sans en connaître la faisabilité ou la valeur du contact. Leurs sites internet sont devenus des plateformes d’information qui ira ponctionner les données les plus complètes possible de chaque visiteur, de chaque « clic » sans attacher de l’importance à l’éligibilité de ce clic ou de l’intérêt du visiteur. Cela est-il suffisant pour faire venir le client à la concession ? Cela fera t’il signer des contrats aux vendeurs ?

Définition

Redéfinissons ce qu’est un lead avec cette question :

En réalité, notre « clic » est effectué par une personne, assise derrière son ordinateur, occupant sa journée ou sa soirée à procéder à des nombreuses heures de recherches (env. une vingtaine), sur tel ou tel produit ; elle passe d’un site web à l’autre sans vergogne où elle laisse, peut-être, un bout de coordonnées parce que cela lui est demandé en récompense d’une action quelconque. Alors, cette personne, est-elle juste curieuse ? Acheteuse ? Est-ce un décideur ? Quoi qu’il en soit un clic sur une page internet n’est absolument pas encore un rendez-vous !!!

Constructeurs, importateurs demandent que les CRM soient inlassablement alimentés en contrepartie de primes, marges variables ou autres artifices de ce genre, qui ne laisse aucun autre choix aux concessions d’en faire autant auprès de leurs conseillers de vente.

Alors bien sûr ; des ventes se feront… vraisemblablement dans la douleur. Mais à une seule condition : transformer ce lead en réel prospect !

Prendre contact, si possible par la parole, avec ce futur prospect et vérifier que les données saisies ne soient pas fausses, incomplètes ou déjà existantes ailleurs. Il est inconcevable qu’une équipe marketing, un dirigeant ou un cadre supérieur puissent accepter de dépenser autant d’argent et de faire preuve d’autant d’inefficacité afin de produire un flux digital.

Afin de gérer cela au plus juste, il serait bon de pouvoir surveiller l’évolution de ce travail de semaine en semaine avec des points clés essentiels. Un CRM alimenté de données inutilisables ne sert à rien et sera décourageant à traiter. Avoir un bon CRM qui emmagasine les bonnes données déchargera tous les utilisateurs d’un travail fastidieux et se montrera agréable à consulter.