Des ventes récurrentes

Depuis l’arrivée du crash boursier de 2009, un malaise général s’est installé dans le monde des affaires. Les problèmes d’éthique, de fraude et d’abus de confiance surgissent de partout. Conséquence : les bonnes vieilles méthodes pour faire des affaires doivent être repensées. Pour les vendeurs, cela a un impact important : son rôle, ses compétences et ses activités de vendeur doivent être revus afin de retrouver la croissance passée.
Le client habituel qui faisait confiance contacte maintenant la concurrence pour obtenir une offre meilleure et ne renouvelle plus systématiquement sa commande. Pour le vendeur, cela représente une perte sèche sur son revenu habituel, car les chiffres et objectifs personnels ne sont pas atteints et les dépenses prévues doivent attendre !!
De plus, le client, plus méfiant, veut maintenant être rejoint dans son bureau et non plus au restaurant pour un café, un lunch ou une partie de golf.
Voici ce à quoi chacun peut réfléchir afin d’adapter sa force de vente :
Vous devriez d’abord évaluer toute votre force de vente (vendeurs, directeurs de ventes, fournisseurs, revendeurs, etc.) afin de répondre à quelques questions comme : Quelles sont nos capacités de vente actuelles ? / Pourquoi nous ne générons pas de ventes à de nouveaux clients ? / Parlons-nous aux véritables décideurs ? / Pourquoi le cycle de nos ventes est-il si long ? / Faut-il vendre de façon plus consultative ? / Peut-on vendre d’avantage ? / Est-ce que notre processus de vente peut nous permettre de vendre plus ? / Nos objectifs sont-ils justes et atteignables ? Et surtout : Avons-nous les bonnes personnes aux bons postes ?
Vous devriez ensuite planifier les changements qui devraient être apportés, tels que le profil du client idéal, le message que les vendeurs véhiculent (le positionnement qu’ils font passer), le processus de vente, le développement des compétences du personnel de la vente pour gagner de nouveaux clients, la formation ou le coaching de toute l’équipe de vente (chefs ou directeurs de vente et vendeurs), le type et la fréquence des réunions de vente, etc.
Après ces transformations auprès des forces de vente réalisées au cours des dernières années, des analyses montrent bien que les entreprises qui ont mis en place les changements mentionnés précédemment ont vu leur chiffre de ventes augmenter de 15 à 20% dès la première année.

Bref ! Si vous êtes prêts affronter cette réalité et que vous vous apprêtez à apporter les correctifs nécessaires vous retrouverez le succès des belles années et vous ne subirez plus les fluctuations de l’environnement économique.