D’où viennent les problèmes en vente ?

Certains chefs d’entreprise pensent réussir à atteindre leurs objectifs de croissance en transférant la responsabilité d’atteindre ces chiffres à leur chef des ventes, voire même à leurs vendeurs. C’est souvent le cas quand le chef d’entreprise ne s’implique dans les ventes que quand il doit présenter les résultats en comité. Il ne s’agit pas d’une implication suffisante et malheureusement quand on constate les problèmes de la vente, les dégâts sont souvent faits, peut-être même irréversibles !

Le directeur ne peut pas se fier au fait que son chef de vente pourra atteindre les objectifs sans se soucier de comment il y arrivera. Il doit suivre cette évolution de près et doit s’impliquer dans la stratégie de vente. La réalisation des ventes est la clé quant à la survie de l’entreprise.
Il ne peut se désintéresser des ventes, même s’il pense être submergé par ses autres responsabilités, car si la prise de conscience arrive trop tard, les coûts pour réparer les dégâts et redresser la barre peuvent être très élevés si cela n’est pas trop tard.

Le directeur doit aussi être clair quant à la stratégie à adopter pour être en phase avec le chef de vente ; une entente commune entre les services est importante et les attentes, ainsi que les objectifs doivent être clairs, complets et précis. Ils doivent être établis sur plusieurs années et suivis.
Une fois les dégâts constatés, le directeur ne doit pas chercher de coupable et entrer en période de blâme ou de conflit contreproductif. Pendant ce temps, il n’y a pas de recherché de solutions. Le rôle du leader est de montrer la voie !!! Trop souvent, on constate les symptômes sans chercher à trouver les causes réelles des problèmes rencontrés. Dans ce genre d’échec, certains directeurs cherchent une solution de facilité en remplaçant les membres de l’équipe et ne règle pas la source du problème. Ils risquent de répéter les mêmes erreurs et d’obtenir les mêmes résultats. Les leaders doivent réellement s’impliquer pour régler le problème. Une fois la situation gérée, plusieurs solutions peuvent être mises en avant ; s’assurer que le chef de vente s’entend avec son supérieur, qu’il puisse fixer des attentes et des objectifs clairs dès le départ et cela sur une période définie, qu’il sache maintenir une bonne entente avec le reste de l’équipe et de tous les représentants qui seront impliqués dans les prises de décisions importantes. On peut aussi organiser des séances de coaching sous forme de rapports quotidiens, de revues hebdomadaires des commandes et stocks avec chacun des vendeurs pour suivre l’état des objectifs. Le directeur doit aussi s’impliquer, par exemple en participant fréquemment à ses rencontres …

En bref, les problèmes de vente se développent souvent parce que le leader se désintéresse des activités de vente. Pour rectifier la situation, il doit compter sur un plan d’action qui sera compris par tous et qui met en évidence les clients idéaux à cibler, les activités de chacun des vendeurs, etc.
C’est seulement comme cela qu’on s’assure que chaque membre du team, du directeur aux vendeurs, en passant par les chefs de services travaillent pour atteindre les objectifs et s’implique dans la même stratégie.