Faut-il donner plus de rabais pour relancer le marché ?

Produit

Peut-être pouvons-nous commencer par nous poser la question de ce qu’est un produit!

Il est un bien de base utilisé dans le commerce et qui est interchangeable avec d’autres produits du même type. Par exemple le fer, le charbon, le blé, l’orange, etc. Et la voiture alors ? Dans quelle catégorie de produits pouvons-nous la caser ? Produit de base ou marchandise ?

Nous aimerions que l’automobile soit un produit de base et pour cela nous nous devons de définir que l’achat d’une voiture n’est pas un achat de marchandise.

Premièrement, la voiture reste un achat personnel, émotionnel !  Le choix et la décision d’achat par un client représentent souvent un mode de vie, une personnalité, un statut social, du plaisir, du prestige, ainsi que le stade de chacun dans sa propre vie.

Deuxièmement, l’achat d’une voiture est fastidieux. Du choix du modèle aux options, de la motorisation aux technologies embarquées, il y a de quoi en perdre le fil, sans compter les nombreuses options d’achat que sont les financements, le leasing ou l’achat comptant ; n’oublions pas les durées de garantie et leur prolongation, ainsi que les possibilités de services gratuits selon plusieurs programmes et longévité.

Troisièmement, si l’on considère que pour une large partie de la clientèle, qui n’a pas accès à la propriété, l’achat d’une voiture reste l’expérience la plus incroyable qu’il puisse y avoir. Le client veut pouvoir toucher, sentir SA voiture, s’entendre raconter son histoire, entendre parler de sa fabrication, de l’expérience d’autres conducteurs… se laisser impressionner par un essai routier. Nous sommes donc tous conscients que ce processus d’achat doit être pris en main par un vendeur formé et « qu’il se réalise sous la forme d’une transaction extrêmement relationnelle »; on prétend même que plus de 73% des acheteurs seraient prêts à parcourir des km pour rencontrer un vrai pro de la vente. Dans ce cas, pourquoi faudrait-il toujours consentir à faire du rabais pour vendre !

Service Premium

Nous devons garder à l’esprit que si nous traitons nos clients comme le centre de nos occupations, que nous lui faisons vivre une expérience hors pair, le concessionnaire sera alors en mesure d’engager une conversation de qualité avec ce dernier et de lui faire vivre une expérience produit digne de ce nom. Restez simple dans vos procédures de vente, transparent et guidez votre client afin qu’il puisse vous suivre facilement. Imposez-vous alors ces trois règles : le client doit être conquis par le personnel auquel il a affaire ; il doit être conquis également par la qualité, la valeur du nouveau produit ; il doit être dirigé par le vendeur dès leur premier contact. C’est seulement lorsqu’un concessionnaire offre un service premium, aussi appelé VIP, qu’il pourra se garantir de réaliser ses marges.

Rebond commercial

Ces dernières semaines, pour les raisons que nous connaissons, nombre de concessionnaires ne savent plus à quel saint se vouer. Pensant permettre au client de vivre une expérience sans pareille, afin de lui épargner de l’inquiétude quant à sa santé et/ou à une sécurité pas forcément bien évaluée, le client se voit proposer une offre, voire même un essai sans contact !! Plus haut, nous mentionnions que l’achat d’une automobile était un achat personnel et émotionnel. Où est l’émotion lors d’un achat sans contact ? Pour le concessionnaire, une grande partie de son succès résidera dans la possibilité d’avoir un contact personnel, même par téléphone, avec le client afin de pouvoir le rencontrer et lui faire vivre cette expérience hors nomes lors d’un rendez-vous… surtout en cette période de ralentissement, alors qu’il n’attend que de pouvoir rencontrer du monde. La star du rendez-vous, ce n’est pas le produit ou le service… c’est la relation que vous obtenez avec votre client ! Pensez par exemple à la catégorie des personnes plus âgées qui aiment discuter avec leur vendeur…

Lorsque les affaires reprennent après une fermeture et que le trafic en vitrine revient, c’est là que la concession peut prendre de l’avance sur la concurrence en saisissant le rebondissement des affaires. Cela ne se fera que grâce à des prises de rendez-vous, lors de contacts privilégiés et ce n’est valable que si 70% des visites en vitrines sont dues à ces rendez-vous. Le concessionnaire aura alors la possibilité de se préparer aux attentes du client lors de sa visite. Ils pourront ensemble partager les particularités du prochain rendez-vous par téléphone, message ou courriel et se préparer à cette rencontre en respectant, en cette période difficile, les normes de sécurité en accueillant peu de clients à la fois, éventuellement même avec des masques pour les personnes plus anxieuses. Chaque concessionnaire possède suffisamment de moyens et de place pour mettre cela en action.

Crédits : Jeff Williams ; The Challenge of Margin Compression for GoAutoNewsPremium