Gérer le travail à distance

Dans les métiers de la vente aujourd’hui, il est fréquent de voir des entreprises avec des forces de vente qui travaillent beaucoup à l’extérieur, les moyens de communication actuels étant très efficaces. Cette façon de travailler permet de satisfaire les employés, de les attirer à travailler pour vous (car plus d’indépendance) et de diminuer vos coûts. Il y a de moins en moins besoin de bureaux fixes et de plus en plus besoin de connectivité avec le chef. Il y a même des entreprises qui mettent sur pieds des vidéos pour que les collaborateurs puissent se voir comme s’ils étaient ensemble au bureau!
Dans ce contexte, il n’est pas rare qu’un dirigeant ait l’impression de ne pas savoir ce que ses vendeurs font! La distance, le manque de communication, les outils parfois inadéquats n’aident pas. Les intentions du dirigeant ne sont généralement pas d’épier ses vendeurs, mais plutôt d’avoir une meilleure idée des efforts qu’ils fournissent. Généralement cette initiative de partage de l’information ne vient pas spontanément des vendeurs; ils aimeraient tous plus d’autonomie!
Quelles sont les pratiques à mettre en place pour bien gérer les vendeurs à distance?

La première chose est d’organiser un entretien quotidien avec l’équipe à heure fixe. En groupe ou individuellement, programmez sur votre agenda un moment où vous parlerez à vos vendeurs à la même heure chaque jour. Cet appel doit être bref et structuré autour de deux ou trois questions bien précises qui peuvent revenir quotidiennement. Prendre cinq minutes tous les jours vous donnera le pouls que vous cherchez et vous permettra de comprendre des situations où vous pourrez cibler des possibilités de coaching, de nouvelles idées ou encore apporter de l’aide immédiate. Vous pouvez aussi utiliser les autres formes de réunions de vente.

Les moyens de communication et de suivi sont aujourd’hui très simples et variés. De plus, les applications peuvent souvent communiquer entre elles et limiter les données saisies.
Par exemple, le simple fait de pouvoir partager les calendriers fournit des informations précieuses à tous. Les vendeurs s’en servent pour organiser leurs horaires et pour vous, en un coup d’œil, vous savez les activités qui occupent vos vendeurs. Un rapport quotidien sur la gestion de la relation client
est sans doutes la meilleure source d’informations disponible, pour autant que vos vendeurs se donnent la peine de le compléter. Un bon rapport pourra générer des évaluations sur la progression de vos opportunités et les activités qui ont été générées.

La chose récalcitrante quant au travail à distance est celle des attentes. Souvent, elles sont mal établies et pas très distinctes. Ce manque de clarté amène donc des interprétations diverses, surtout si vous voulez suivre la progression de vos vendeurs. Ceux-ci de penser que vous voulez les espionner…. Pour éviter cela, vous avez besoin de définir très explicitement vos attentes et de les communiquer de façon claire et précise…