La pire conversation téléphonique … SUITE

Qu’y a-t-il de dérangeant dans le fait d’être démarché par téléphone, si ce n’est le contenu du discours de l’appelant vendeur?
Revenons quelques jours en arrière et remémorons-nous le fait que ‘’Laisser quelqu’un appeler pour vous’’ ou ‘’Lister tous vos arguments de vente’’ lors d’un premier appel n’est pas forcément à faire. Découvrons d’autres points auxquels il faut vraiment prêter attention….

Rechercher le bon interlocuteur

Souvent, lors d’une conversation, l’appelant vous interpelle pour vous demander si vous êtes bien la bonne personne à qui il doit s’adresser: ‘’Etes-vous le responsable, etc.?’’. Nous le savons bien, nous sommes tous responsables de quelque chose, de quelqu’un…. Notre réponse sera alors forcément ‘’Oui !’’
Pourquoi n’est-ce pas à faire?
Lorsque vous demandez à votre interlocuteur s’il est le décisionnaire, il risque de vous répondre par la positive, même si cela n’est pas le cas. C’est à vous de faire vos devoirs afin de savoir à qui vous devez parler. Le prospect ne vas pas vous aider à aller de l’avant si vous ne connaissez pas votre sujet!
Que faire alors?
Évitez toute sorte de qualificatifs à l’encontre de votre prospect. Ne confirmez pas le rôle de votre interlocuteur ou le budget disponible pour un type particulier de produit. Le prospect n’a aucune raison de vous fournir ces informations à ce moment-là. Soyez sûrs de viser le plus haut possible dans la hiérarchie de la compagnie. Si besoin est, dérangez le CEO, le Président, qui doit aussi se sentir concerné par ce qui se passe dans sa société, et, qui plus est, est certainement celui qui prend les décisions finales…

Interrompre sans permission

Répondre à un appel est une interruption dans notre flux de travail en lui-même… Il est parfois bon de demander la permission de continuer avant de poursuivre avec la présentation de sa compagnie et de ce qu’elle offre comme service ou produit.
Pourquoi n’est-ce pas à faire?
Si vous n’attirez pas l’attention de votre prospect en lui demandant son autorisation à poursuivre, vous courez le risque qu’il soit distrait à lire ses emails, à parcourir un site ou à préparer ses prochaines vacances. Surtout, vous ne vous êtes pas inquiétés de savoir si le moment était importun…
Que faire alors?
Posez une simple question à votre interlocuteur pour savoir si vous pouvez l’interrompre: ‘’Puis-je vous expliquer pourquoi je vous appelle?’’ N’hésitez pas à laisser des temps de pause pour attirer l’attention de votre interlocuteur.

Demander: ‘’Comment allez-vous aujourd’hui? »

Tous les appels de prospection commencent par cette satanée phrase qui vous alerte immédiatement sur le contenu de la conversation !!! Le mien n’a pas échappé à la règle…
Pourquoi n’est-ce pas à faire ?
Cette question est véritablement un signal pour tout interlocuteur. Lorsque vous l’entendez, vous savez immédiatement que la personne à l’autre bout du fil a quelque chose à vous vendre !!!
Que faire alors?
Eliminez cette phrase de votre pitch d’introduction. Commencez naturellement votre appel avec un simple Bonjour Monsieur X, c’est Monsieur Y ! Attendez, sans rien dire de plus, que votre interlocuteur réponde…. Et poursuivez !

Important
En résumé, les techniques « standardisées » de prospection téléphoniques ont plus tendance à faire du mal que du bien. Elles ont tendance à ternir et à compliquer le travail du vendeur. Pour atteindre le bon interlocuteur, les pratiques doivent changer! Comme l’appel téléphonique est toujours essentiel dans le démarchage, il faut travailler d’arrache-pied pour se différencier et cela dès la première minute de la conversation. Pensez à votre introduction (votre Pitch d’entrée) et à votre conclusion. Le corps de la conversation suivra toute seule si vous êtes crédibles d’entrée. Si vous n’êtes pas considérés dès le début comme un vendeur, il y a fort à parier que vous ne serez pas écoutés.