Les raisons qui empêchent de conclure les ventes

Pour beaucoup de chefs d’entreprise, la faiblesse des vendeurs est l’incapacité de conclure leurs ventes et on l’explique presque toujours par un manque de compétences.
En fait la conclusion de la vente ne devrait être qu’une simple formalité qui survient presque naturellement quand toutes les étapes précédentes du processus de vente ont été franchies avec succès. La difficulté à convertir les opportunités d’affaire en ventes vient plutôt des erreurs pouvant être commises tout au long de ce processus.
Faites de façon à ce que vos vendeurs soient efficaces en prospection car chaque entreprise ne peut être efficace et rentable que sur certains segments de marché. Ils doivent être constants dans leurs activités et les clients visés. Si parfois, des opportunités de vente peuvent se convertir en contrats en dehors de ces segments, c’est l’exception qui confirme la règle…

Beaucoup de vendeurs peinent à rencontrer et traiter avec les véritables décideurs pour l’achat en question. Plusieurs d’entre eux se contentent de rencontrer les personnes qui comprennent leurs discours techniques, ce qui rallonge la durée du cycle de vente et réduit les opportunités de vente.

Le véritable objectif du vendeur n’est pas de juste voir un client et de lui faire croire à sa crédibilité et à celle de son entreprise. Aucun rendez-vous ne doit être pris sans que le vendeur ait identifié les besoins et envies du prospect. Avant de voir un prospect, il faut d’abord préparer et planifier sa rencontre. Une conversation téléphonique est une bonne façon de trouver un fil rouge.

Une fois le besoin principal identifié, il faut rester maître de l’échange, avoir une liste de questions ouvertes afin de laisser la parole au client et pouvoir cibler au maximum ses besoins.
Un point crucial dans le procédé de vente est avant tout le fait que le vendeur doit impérativement posséder une bonne capacité d’écoute et être en mesure de poser des questions difficiles.
Ensuite, il faut être en mesure de cerner l’urgence de la situation. Savoir notamment à quelle date l’achat ou sa livraison doit avoir lieu, s’informer des actions qui ont déjà été prises et comprendre en quoi nous pourrons faire mieux que la concurrence. L’urgence est la raison pour laquelle le client doit agir maintenant au lieu d’attendre. Il s’agit d’un indice précieux au moment de présenter la solution et il permet de définir le prix de la solution.
Il reste encore à cibler les informations de qualification/disqualification qui sont essentielles. Elles permettent de vérifier l’engagement du client et sa volonté de participer au reste du procédé de vente.

Si ce que l’on propose au client ne répond pas entièrement à ses besoins, les délais de conclusion seront prolongés, ou même, aucune décision ne sera prise. Donc, avant de rédiger l’offre, il faut pouvoir dire au prospect ce qui sera inclus dans celle-ci, et en cas de différence entre les attentes du prospect et ce qui est compris dans l’offre il sera alors possible de rectifier le tir.
La signature devrait alors être une simple formalité.