L’utilisation de la connaissance produit

Aujourd’hui, la connaissance produit n’est plus la clef des ventes comme elle l’était avant Internet et pourtant, pour beaucoup de leaders de vente et de vendeurs, donner des informations techniques reste le cœur du procédé de vente. Le problème est que l’acheteur a changé ses habitudes et il est tout autant au courant, voire plus, que la majorité des vendeurs d’un point de vue technique. Il attend donc du vendeur une expertise d’un autre niveau.

Contrairement à ce qui est encore souvent pratiqué par les concessionnaires, les connaissances techniques sur le produit ne doivent en aucun cas être au centre de la conversation de vente. Ce sont les compétences de vente qui permettront d’obtenir efficacement le résultat attendu. Cependant, la connaissance produit n’est pas mauvaise ou à bannir. Au contraire, elle est nécessaire pour arriver à poser les bonnes questions au client potentiel. Le tout est de savoir donner les informations techniques au bon moment pour atteindre les objectifs intermédiaires nécessaires pour finaliser une vente. Beaucoup trop souvent, le vendeur utilise ses connaissances produit pour former les clients potentiels pendant la vente. En agissant de cette façon, le vendeur partage les connaissances de leur entreprise gratuitement, sans être sûr d’aboutir à un revenu puisque la vente n’est pas conclue.
En fait, le vendeur doit avant tout se servir de ses connaissances produit comme d’une base solide pour poser des questions précises et pertinentes au client. Ceci lui permettra de montrer qu’il connait son sujet, et il pourra ajouter une dimension technique à laquelle le client potentiel sera sensible. Étant donné que peu de vendeurs ont une telle approche, la tactique est extra pour se différencier et se positionner comme expert.
L’idée n’est pas d’empêcher le vendeur de présenter ses connaissances produit, mais bien d’éviter de les faire trop tôt avant d’avoir obtenu du prospect qu’il prenne une décision en échange des informations sur la solution. Avant cette étape, la conversation doit être centrée sur le client et les questions qui permettent d’obtenir les informations pour qualifier le prospect à recevoir une offre; alors que pendant une présentation, la conversation est centrée sur le vendeur et sur la solution proposée pour résoudre la problématique du client potentiel. Plus le vendeur retarde le moment où il se met à donner des informations au prospect, plus il reste le meneur de sa vente.

En marketing, les informations sur le produit ont un autre objectif que celui visé lors d’une vente. Les informations produit permettent de donner plus d’impact et de crédibilité à l’entreprise. Par contre, il est important que le vendeur comprenne bien qu’il ne doit pas les utiliser de la même façon pour déclencher sa vente. C’est lorsqu’il y a confusion entre les objectifs du marketing et de la vente que le vendeur utilise de façon inappropriée les connaissances qu’il doit utiliser pour éduquer le client. Le rôle du vendeur est de vendre !