Marketing, Vente… quel service?
Les équipes de marketing et de vente d’une même entreprise ont trop souvent de la peine à travailler ensemble, alors que la bonne entente de chacune d’elle est importante. Les deux départements ne connaissent que très mal la réalité des engagements de chacun envers l’entreprise. Il faut comprendre que le marketing doit pouvoir s’aligner à la vente pour comprendre le processus d’achat des futurs clients. Il faut donc pouvoir favoriser les bonnes relations entre les deux départements afin de s’assurer qu’ils travaillent dans la même direction et le chef d’entreprise doit pouvoir fournir les outils nécessaires pour que les deux équipes comprennent comment leurs efforts peuvent se compléter.
La direction doit s’assurer de nommer un responsable marketing et un responsable vente qui se respectent et qui arrivent à travailler ensembles, à se conseiller et à trouver des solutions qui correspondent aux besoins de leurs équipes respectives.
Il est préférable d’éviter de fusionner les deux départements sous un même leader, les ventes et le marketing étant deux disciplines fondamentalement différentes. Leurs rôles, leurs motivations et leurs responsabilités ne sont pas les mêmes.Le département marketing n’a pas de processus clairs et définis pour attirer des leads entrants. Même s’il fait des efforts pour générer des leads, le marketing déploie surtout ses efforts sur l’événementiel, la publicité, etc. La majorité des entreprises n’ont pas les budgets nécessaires pour être efficaces sur tous les plans et la quantité ou la qualité du flux de nouveaux leads est aléatoire, ce qui est déroutant pour les vendeurs et empêche une bonne réalisation d’affaires. Une plus grande collaboration permettra à l’équipe du marketing d’améliorer et de diversifier ses connaissances, d’évoluer au rythme du marché et d’adopter des tactiques qui correspondent davantage aux besoins des clients potentiels et des vendeurs, telles que les études de cas et les analyses clients.
Les forces de vente et le marketing travaillent vers un but commun : augmenter les parts de marché et le profit de l’entreprise. Elles doivent se supporter mutuellement dans l’atteinte de cet objectif. Toutefois, elles interviennent à différentes étapes du processus d’achat d’un client. L’un agit beaucoup plus tôt alors que l’autre œuvre principalement plus tard dans le processus : si le service de marketing a l’impression que les leads ne se convertissent pas en ventes, il aura tendance à blâmer la vente simplement parce qu’il comprend mal la réalité des vendeurs, comme le niveau de difficulté à rejoindre les prospects, l’adversité à laquelle il faut faire face sur le terrain. Dans ce cas il suffit de permettre au marketing de se rendre sur le terrain et d’assister à certains rendez-vous ou de participer à des appels aux clients. L’objectif du marketing est, quant à lui, d’augmenter la visibilité du produit et la conversion des client grâce au site internet.
Pour encourager une relation saine entre le marketing et la vente, il est essentiel de maintenir une culture de responsabilisation forte au sein de l’entreprise, en tenant chaque individu responsable de ses résultats. Ainsi vous augmenterez vos chances de succès en laissant les collègues des deux équipes expérimenter et échanger librement entre eux.
