Qu’est-ce qu’un bon vendeur?
L’image que les gens ont de ce que devrait être un bon vendeur ne correspond pas à la réalité. Il faut connaître les spécificités suivantes pour savoir si vous avez un bon vendeur :
– La volonté de réussir en vente
– L’ADN de vente
– Les compétences en vente
Un vendeur possédant un grand quotient de vente et un très bon ADN de vente est ce que l’on appelle un vendeur d’élite. Ces vendeurs représentent juste 7% de la profession. Ce sont des vendeurs qui peuvent réussir quelque soit le territoire, le produit, le service, l’entreprise, les processus ou les dirigeants. Ils vont être en mesure d’obtenir des résultats étonnants et constants quelque soit le domaine. Alors regardons plutôt ce qui fera de quelqu’un dans la norme un bon vendeur.
Premièrement, en plus de la motivation, la volonté de réussir sa vente est primordiale. Les ingrédients qui constituent cette volonté de réussir sont aussi l’engagement à avoir davantage de succès que ce qu’il a généralement en vente, la capacité à prendre ses responsabilités et un bon moral.
Je le mentionnais plus tôt, l’ADN de la vente est le côté le plus conceptuel et la partie la plus difficile à évaluer simplement en échangeant ou en discutant avec un vendeur. L’ADN de vente peut soit supporter le succès du vendeur, soit saboter ses efforts sur le terrain.
Le plus facile à développer chez les conseillers de vente sont les compétences de vente. On sait que le vendeur peut améliorer ses compétences rapidement. Elles sont le fait de savoir chasser, de vendre de façon consultative, de savoir qualifier la vente et de conclure les opportunités de vente.
Les bons vendeurs ont une systématique qui consiste à aller chercher de nouvelles opportunités d’affaires en prospectant, en demandant des références ou des introductions et en utilisant les outils de vente sociale. Ils possèdent l’ADN qui leur permet donc de poser beaucoup de questions mais surtout les bonnes questions, mais aussi les questions difficiles. Il faut pouvoir développer des relations rapidement et savoir créer et utiliser un système de vente efficace. Pouvoir demander au client potentiel pourquoi et surtout comment il va acheter. Il faut savoir parler d’argent sans tabou ni malaise et demander à son client potentiel où il va trouver l’argent pour acheter son produit.
Il ne faut pas paniquer et rester perpétuellement sous contrôle, pas se trouver d’excuses, pas laisser les prospects »shopper » ailleurs et comparer, pas laisser de délais de réflexion aux prospects et pas accorder de rabais sur leurs prix (il n’y a pas à consentir de rabais de la part de celui qui a le juste prix!).
Il faut chercher à joindre les décideurs, arriver à prendre des rendez-vous valables, garder les pipelines pleins, prospectez constamment et vendre de manière consultative.
En suivant ces procédures systématiques, votre vendeur saura être un bon vendeur.
